Что выбрать: маркетплейс или свой интернет-магазин

28 апреля 2021
Читать 6 минут

Многие селлеры на Ozon начинали с интернет-магазинов — одни продолжают их развивать, другие закрывают навсегда. Расскажем, как сравнить два канала продаж и проанализировать выгоду.

Затраты

Интернет-магазин. Высокой прибыли можно добиться, только если постоянно в него вкладывать силы и деньги. Сам по себе сайт ничего не даст. Где-то нужно хранить все товары и платить за это аренду, принимать заявки по заказам, упаковывать товары, отвозить их на почту или в курьерскую службу. Плата за доставку зависит от региона и узнаешь ее только по факту, а с курьерами надо постоянно следить за тарифами. Помимо всего прочего, нужно оплачивать зарплату сотрудникам, которые работают над обработкой заказов.

Маркетплейс. На маркетплейсах все, что связано с доставкой товара до клиента — уже не забота продавца. Единственное, за что нужно платить — комиссия за продажи, причем в зависимости от схемы логистики, можно тратить меньше. Кто-то только отгружает товары на склады, где их собирают, упаковывают и развозят работники маркетплейса. Другие пакуют товары на своем складе и отдают их курьерам, либо в пункты приема.

Артем Бобцов, основатель бренда «Лесная Диковинка», посчитал, что работа на маркетплейсе экономит ему 310 тысяч рублей в месяц. Все потому, что продвижение товаров, логистику и работу с заказами маркетплейс берет на себя.

Привлечение покупателей

Интернет-магазин. Можно оформить все под свой бренд, поставить яркие ценники и сделать студийные фото, но чтобы к вам пришли, нужно открыть виртуальную дверь и привести покупателя самостоятельно. Для этого нужна реклама, анализ метрик, проверка гипотез, таргетинг. Все это не всегда дает высокую конверсию.

Маркетплейс. Только представьте — Ozon посещают более 40 млн покупателей в месяц, а у продавцов есть целый арсенал инструментов продвижения внутри площадки. Кроме того, товары на Ozon индексируются на первых позициях в поиске: чтобы добиться таких результатов со своим интернет-магазином, нужно капитально вложиться в SEO.

Основательница бренда DELOROOK Анна Зайчук рассказывает, что раньше ей приходилось бороться за позиции в поиске с конкурентами. Теперь она (и ее клиенты) вводит название продукта в Гугле и по первой ссылке видит Ozon.

Аудитория

Интернет-магазин. Владельцы интернет-магазинов вынуждены тратить много времени и сил на организацию рекламных кампаний для определенной аудитории. Находить «своего» покупателя нужно самостоятельно по всему интернету, при этом большинство трафика оказывается нерелевантным.

Маркетплейс. На Ozon покупают все и всё, поэтому селлерам не нужно искать свою конкретную аудиторию и удерживать ее. В одну виртуальную корзину кладут и мясной паштет, и детскую обувь, и наушники — и это не единоразовые покупки. На маркетплейсы люди возвращаются сами, потому что товары площадок рассчитаны на все случаи жизни и удобней брать их всегда в одном месте. Исходя из этого, можно сместить прицел с поиска покупателей на анализ продаж.

Продавец японского шоколада Владимир Митрофанов утверждает, что маркетплейс снял барьеры между ним и его покупателями. С помощью инструмента отзывов он может получать качественную обратную связь и давать за нее баллы на будущие покупки.

Товары

Интернет-магазин. Любой товар нужно где-то хранить. Кто-то хранит коробки с ними дома или в офисе, но чаще всего — на складе. Найти подходящее помещение, особенно в маленьком городе, бывает трудно. Кроме непосредственно хранения, нужно еще следить за отгрузкой товаров и вести учет — в общем, вся логистика упирается чуть ли не в одного человека.

Маркетплейс. У Ozon десятки складов, с помощью которых селлеры могут хранить и продавать товары по всей стране. Но важно помнить, что на маркетплейсах свои условия хранения товаров. Например, продавать замороженные и свежие продукты питания на Ozon пока можно только в Москве и МО. Из-за этого ассортимент некоторых селлеров может сократиться. Да и хранить крупногабаритные товары тоже может быть накладно.

С другой стороны, можно продавать товары и со своего склада: такая схема подойдет продавцам c небольшим количеством позиций и тем, кто тестирует новый продукт.

Подробнее о схемах работы с Ozon

И что же лучше?

Можно долго говорить о преимуществах крупных торговых площадок. С их развитой логистикой товары доставляют за пару дней даже в удаленные регионы. Ozon открывает несколько сотен пунктов выдачи каждый месяц — точек выдачи у него уже больше 12 000 по всей стране. Успешность доставок, продажи и показатели можно анализировать в личном кабинете Ozon, оттуда же и настраивать рекламу.

При этом важно не рассматривать маркетплейсы как альтернативу интернет-магазинам и считать переход на них глобальной трансформацией бизнеса. Если ваш интернет-магазин, офлайн-точка или инстаграм приносит прибыль и хорошо знаком покупателям, продолжайте работать на нем. В таком случае маркетплейс станет для вас еще одним каналом продаж, который всегда можно попробовать.