Как с помощью кросс-докинга увеличивать продажи и экономить на поставках

26 января 2022
Читать 10 минут

Как распределять товары по регионам так, чтобы заказов было больше, а расходов меньше.

Как работает логистика на Ozon

Одно из внутренних исследований Ozon показало — самая частая боль продавцов в том то, что склады находятся далеко и людям сложно планировать логистику самостоятельно. Кросс-докинг решает обе проблемы.

Сердце логистики Ozon — фулфилменты. Они делятся на центральные и региональные. Первые находятся в Твери, Новой Риге и Хоругвино, а вторые — в Казани, Краснодаре, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Новосибирске и Хабаровске. Общая территория всех логистических хабов — более 420 000 м² (по полу) — это больше площади всего Нижнего Новгорода! Это значит, что вы можете размещать свои товары не только на местном или центральном складе, но и спокойно отправлять его в другие регионы — места хватит всем!

К третьему кварталу 2021 года логистическая сеть Ozon — это 152 000 пунктов выдачи заказов, включая постаматы, и более 90 сортировочных центров. Сортировочные центры (СЦ) отличаются от складов тем, что товары там не хранятся, а быстро обрабатываются и готовятся к дальнейшей отправке. На СЦ мы формируем:

  • поставки на другие склады и распределительные центры;
  • посылки для доставки покупателям.

Такая логистическая система дает возможность продавать товары по всей России и доставлять заказы в течение нескольких дней. Продавец получает доступ ко всей аудитории Ozon, которая составляет уже более 90 млн человек.

Несмотря на эти логистические возможности, большинство продавцов поставляют товары только на центральные склады, а когда дело доходит до регионов, везут товар самостоятельно или с помощью транспортных компаний. Хотя можно воспользоваться кросс-докингом — эта услуга Ozon позволяет продавцу не ездить на региональные склады на своем транспорте или обращаться в службы доставки, а передавать туда товары через ближайшие пункты приемки Ozon.

Почему вам стоит обратить внимание на кросс-докинг и как этот инструмент повлияет на вашу прибыль?

Как кросс-докинг снижает расходы продавца на логистику

Представим, что Олег из Брянска хочет, чтобы его товары продавались со склада в Ростове-на-Дону — у него есть несколько вариантов, как это сделать:

  • Можно самому поехать в другой город и сдать товар на склад, но на дорогу туда-обратно уйдет примерно 22 часа и около 7 000 рублей.

  • Олег может сравнить тарифы местных транспортных компаний, подобрать оптимальный и договориться об отгрузке в свободное окно.

  • Выбрать третий вариант — создать заявку на поставку в личном кабинете Ozon, и в качестве точки сдачи указать не конечный склад в Ростове-на-Дону, а сортировочный центр в Брянске. Он как раз находится в получасе езды от склада Олега. Продавец самостоятельно привозит туда свою поставку, Ozon ее принимает и сам отвозит в Ростов-на-Дону. Это и есть кросс-докинг.

На Ozon продавец теперь может сделать поставку в любой фулфилмент в России, при этом точкой сдачи выбрать ближайший пункт приёмки. Можно загрузить много коробок или паллет в разные направления — работники сами распределят их дальше по конечным пунктам. А еще можно сэкономить:

  • На перевозке до сортировочного центра (магистрали). Так как товары находятся ближе к покупателю, каждый новый склад уменьшает стоимость магистрали на 14%.

  • На затратах по перевозке в целом. Кросс-докинг по отдельным направлениям стоит до 70% дешевле в сравнении с тарифами транспортных компаний.

  • Вместо десяти маленьких коробок, дешевле отправить одну большую. Цены на кросс-докинг меняются в зависимости от размера грузового места и срока доставки. Например, загружая несколько коробок, вы отдельно по каждой платите за обработку на складе и в сортировочном центре, а загружая одну — платите соответственно только за одну. В эту одну большую коробку можно сложить 10 маленьких коробочек.

Как кросс-докинг увеличивает продажи

С расширением географии у партнеров Ozon становится больше продаж — с добавлением каждого нового склада продажи продавцов увеличиваются в среднем на 36%. На это есть особая причина: Чем быстрее доставка, тем выше товар в поисковой выдаче. Время доставки влияет на поисковые алгоритмы, а скорость доставки напрямую зависит от близости к складам.

Снимок экрана 2022-01-26 165736.png

Покупатели предпочитают быструю доставку. По данным Data Insight, у покупателей сейчас как никогда высокий запрос на скорую доставку — больше половины активных покупателей хотят получать заказы на следующий день после покупки. А быстрее всего товары доставляются с местных складов. В сезон МЕГАраспродаж с 11 октября по 11 ноября инструментом воспользовались на 27% больше продавцов, чем в обычный сезон. А количество поставок по кросс-докингу увеличилось на 18%. У продавцов, которые сделали кросс-докинговые поставки в этот период, рост продаж в ноябре к октябрю составил 14% в сравнении с теми, кто не подключал кросс-докинг.

Что поставлять кросс-докингом

Мы проанализировали то, как кросс-докинг влияет на продажи и выяснили, что инструмент подходит для этих типов товаров:

  • высокооборачиваемые товары, по которым уже собрана статистика и которые хорошо себя показали.
  • товары с высоким потенциалом: новинки, товары в тренде и т.д. Подробнее о том, что продавать на Ozon
  • сезонные товары или товары с географическими особенностями.

Еще кросс-докинг поможет продавцам, которые хотят попробовать свои товары в отдаленных регионах, но не имеют возможности сделать поставку напрямую. Например, вы хотите продавать из Казани в Якутию — кросс-докинг избавит от необходимости ехать до пункта назначения несколько суток и решит задачу в пару кликов.

Как грамотно использовать кросс-докинг

Отгружайте паллеты только через фулфилменты, а коробки — через остальные точки. Кросс-докингом с фулфилмента можно отправлять только паллеты, и когда продавцы отгружают коробки, они всегда тарифицируются как паллетные — а это всегда выходит дороже. Поэтому для коробочных отправлений кросс-докингом пользуйтесь сортировочным центром.

Подбирайте правильный размер коробок в поставке. У нас есть 4 размера коробок — XL, L, M, S, и у каждого свой тариф. Не выбирайте коробку для упаковки побольше. Например, вы отправляете маленький товар из Черной Грязи в Новосибирск, и под рукой оказалась коробка размера XL. Если вы отправите товар в ней, то заплатите 1400 рублей, а если подыщете коробку по размеру, то доставка обойдется всего в 170 рублей.

Как правильно подготовить товар для кросс-докинга

Как выбрать регион для поставки

bh.png

Чтобы определить подходящие регионы, нужно понять, где ваши товары будут иметь спрос. Это можно сделать с помощью аналитики продаж — она уже есть в вашем личном кабинете. Откройте вкладку Аналитика→Графики и перейдите в раздел Аналитика по кластерам. Здесь вы увидите отчеты, которые покажут, где ваши товары продаются уже сейчас.

kk.png

В данных под графиками вы можете подробнее изучить, сколько товаров вы продали в каждом кластере и какие из них самые популярные. Например, этот продавец продал 834 жилета в Москве и 791 в Санкт-Петербурге. Это хорошее основание локализовать товары не только на московском, но и на петербургском складе.

Составьте список таких товаров и регионов и соберите первую поставку для кросс-докинга.

Чек-лист: как поставить товары по кросс-докингу

Отдельно подключать кросс-докинг в личном кабинете не нужно, он уже есть в форме создания заявки. Чтобы воспользоваться услугой, нужно:

  1. Выбрать товары и регионы поставки на основе графиков.
  2. Изучить регламент поставки, в котором подробно описаны все нюансы: как упаковать товар и какие категории не примут в доставку.
  3. Найти ближайший к вам пункт приёмки.
  4. Создать заявку на поставку в личном кабинете и переключить ползунок «Кросс-докинг».Записаться в удобное и доступное время для сдачи товара.

йй.png

  1. Загрузить при необходимости документы по поставке.
  2. Указать количество грузовых мест.
  3. Распечатать ярлыки на коробки.
  4. Упаковать товар, как написано в регламенте и наклеить ярлык на каждую коробку или паллету.
  5. Указать в личном кабинете информацию о водителе и автомобиле.
  6. Приехать в точку сдачи в соответствии с выбранным грузом.

Конечно, не всем обязательно поставлять товары во все регионы России. Но это отличный способ увеличить продажи на маркетплейсе и закрепиться на новой территории. В регионах товары в первую очередь продаются с местных складов, во вторую — с центральных. Поэтому, если в регионах есть ваша целевая аудитория, смело оформляйте заявку и делайте свою первую поставку кросс-докингом.

Оформить первую поставку кросс-докингом в регион