Схемы работы на Ozon: всё про FBO и FBS

28 июня 2021
Читать 12 минут

На маркетплейсе Ozon есть две схемы продаж, и от их выбора зависит успешность продавца. Сначала расскажем главное о каждой схеме, а потом — как подобрать свою с учётом специфики бизнеса.

Продажи со склада маркетплейса, или FBO

Автоматически в личном кабинете устанавливается FBO (с англ. Fulfillment by Ozon) — продажа со склада Ozon.

Как работает

  1. Вы поставляете товары на склад Ozon.
  2. Мы размещаем товары на складе.
  3. Когда приходит заказ, сотрудники склада сами собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки Ozon.
  4. Служба доставки Ozon привозит заказ покупателю, в пункт выдачи или постамат.

В чём удобство

Большую часть работы сделаем мы. Вам не понадобится:

  • нанимать рабочих и заказывать упаковку,
  • держать свой склад,
  • покупать термопринтер для маркировки посылок,
  • фиксировать момент сборки заказов,
  • контролировать заказы, собирать их и следовать графику отгрузок (просто привозите товары на склад и дальше занимается своими делами).

И ещё:

  • не будет блокировок из-за просрочек доставки и отмены заказов,
  • так как товары уже лежат на складе, не тратится лишнее время на передачу посылок в доставку и на их сортировку — за счёт этого покупатель может получить свой заказ быстрее.

Чтобы продавать по FBO, сейчас нужен электронный документооборот — с ним вы будете получать документы по поставкам. За пару дней можно подключиться к системам Сфера Курьер и Контур.Диадок, с ними Ozon работает напрямую. Но важно: уже с августа для товаров, которые не подлежат обязательной маркировке в «Честном знаке» и «Меркурии», ЭДО не понадобится.

Сколько стоит размещение

Ozon берёт плату за размещение не всех товаров, а только категорий с плохой оборачиваемостью. Сейчас объясним, что это значит.

Оборачиваемость — это срок, за который продаётся весь остаток товаров в категории. Этот показатель считает система, и у большинства категорий он составляет минимум 60 дней. Допустим, вы продаёте музыкальные наушники, которые разбирают за 30 дней. Если оборачиваемость за отчётный период (половина месяца) окажется 40 дней, то платить не нужно.

Чтобы продавцам не пришлось переплачивать, маркетплейс анализирует рынок и даёт прогноз продаж на месяц вперёд. Если вовремя корректировать запасы и прислушиваться к советам Ozon, есть вероятность хорошо сэкономить: например, 41% продавцов в феврале 2021 года не платили за размещение вообще.

Про наши склады

Любой продавец Ozon может размещать и продавать товары и на центральных, и на региональных складах.

Центральные склады — Тверь, Хоругвино и Новая Рига: товары оттуда доставляются в любую точку России.

Региональные склады — Казань, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Новосибирск, Хабаровск. Товары с этих складов могут быть недоступны в некоторых регионах: например, покупатель из Магадана не сможет заказать товары со склада в Казани, но из Новосибирска — вполне. Подробнее о продаже в разных регионах

Как выбрать склад

Прежде всего нужно ориентироваться на актуальность товара для вашей целевой аудитории. В России работают тысячи пунктов выдачи Ozon, чтобы жители даже маленьких городов могли получить товары за пару дней. Поэтому если у вас популярный товар, который нужен и в Калининграде, и в Якутии, то стоит размещать его везде. А если вы торгуете, например, средствами против сибирских мошек, то лучше держать побольше таких товаров на складе в Новосибирске. Как поставить товары на склад Ozon

Когда у партнёров не получается отвезти поставку на склад самостоятельно, они пользуются услугой кросс-докинга. С ней можно привезти товары на ближайший пункт приёма, а оттуда Ozon доставит их туда, куда нужно.

Продажи со своего склада, или FBS

Отгрузка товара со склада продавца называется FBS (с англ. Fulfillment by Seller). С ней у вас на выбор два способа доставки: Ozon Логистика или сторонний перевозчик (ну или самостоятельно).

Как работает

  1. Вы храните товары на своём складе.
  2. Если у вас несколько виртуальных складов, с которых можно доставлять в один регион — настраиваете приоритет складов.
  3. Когда приходит заказ, вы сами его собираете, упаковываете и передаёте в доставку (или же доставляете сами).

В чём удобство

  • После добавления товаров на сайт и их модерации можно сразу начинать продавать.
  • Товары доставляются покупателям по всей России, независимо от местоположения продавца.
  • Для разных товаров и регионов можно настроить доставку разными службами и способами, а покупатель выберет, какая для него удобнее и как он хочет получить заказ: в пункте выдачи или курьером.
  • Можно продавать те товары, на которые в схеме FBO есть ограничения (например, ванны или стройматериалы).

Как доставляются товары

По схеме работы со своего склада можно доставлять заказы тремя способами:

  1. Ozon Логистика. Здесь вы просто передаёте посылки нам — а дальше мы своими силами доставляем их до покупателя.

  2. Сторонний интегрированный перевозчик. Это проверенные Ozon компании, которые работают с нами вместе. Например, Boxberry, СДЭК, DPD, Почта России или ПЭК (пока доступна только продавцам из Москвы).

Для таких служб в настройках склада уже показаны: — все доступные тарифы; — география доставки; — сроки доставки в разные города.

После отправки посылок вам нужно просто добавлять их трек-номера в личный кабинет, и система сама будет обновлять статусы доставки.

  1. Сторонний неинтегрированный перевозчик. Это может быть любая другая служба доставки или вы, если решите развозить заказы самостоятельно.

Для такой логистики вы сами настраиваете способы, сроки и географию доставки, а после отправки заказа — меняете его статусы доставки вручную. Местоположение заказа нужно будет уточнять лично у перевозчика.

Если выберете доставку сторонней службой (2 и 3 варианты), Ozon не возьмёт с вас плату за доставку. Более того, площадка сама перечислит вам деньги за логистику не крупногабаритных заказов общей суммой до 3 500 рублей, доставленных курьером, и за доставку крупногабаритных товаров.

Как отгружать товары со своего склада

Два ключевых момента в работе по схеме FBS — правильно упаковать товар и вовремя передать в доставку. Продавец должен быть пионером: он всегда готов собирать и отдавать заказ пока горит спичка за фиксированное время. На сборку заказа даётся максимум 24 часа — точное время вы указываете сами, исходя из своих возможностей. После этого система будет распределять заказы по дням, когда их нужно передать в доставку. А вам останется собирать посылки не позднее 13:00 в день отгрузки и отдавать вашему перевозчику.

Важно не только вовремя собирать посылки, но и передавать их в доставку без опоздания, а ещё — не отменять заказы. Иначе продажу всех ваших товаров могут временно заблокировать.

Как выбрать схему, которая подходит именно мне

Вот на что нужно обратить внимание прежде всего.

Оборачиваемость. Например, кошачий корм или бытовую химию лучше продавать со склада Ozon: FMCG-товары покупают много и часто — значит, у них высокая оборачиваемость. Товары, которые клиенты покупают реже — мебель или краску для ремонта — будет выгоднее продавать со своего склада, т. к. не придётся платить за размещение.

Габариты. На FBO и FBS действуют разные тарифы за доставку. И товары длиннее 120 см или тяжелее 25 кг можно продавать только со склада продавца. Подробнее о тарифах

Требования к упаковке. Если вы решили продавать товары со своего склада, то требований будет больше, и у каждой категории — разные. Например, хрупкие товары нужно завернуть в воздушно-пузырьковую плёнку, а свободное пространство заполнить бумагой или специальным наполнителем. Все требования

Кому подходит схема FBO FBO отлично подходит для тех, кто уже протестировал товары и понимает: кто, сколько и где их покупает. Когда продавец уже освоился на маркетплейсе, у него появляется много разных дел — аналитика, развитие товара и самого бренда. На это нужно много времени и сил, а при продаже со склада Ozon логистика и упаковка проще и потребует меньше участия продавца.

Кому подходит схема FBS FBS больше понравится новичкам — нет платы за размещение на складе, удобно тестировать товары на оборачиваемость. По этой схеме можно продавать те товары, которые не подходят для размещения на складах Ozon — например, шкафы, живые цветы или что-то другое, что не подходит по габаритам и условиям размещения. Также FBS актуальна для объёмных товаров с низкой оборачиваемостью (например, мягких пуфиков или детских колясок). Иногда FBS ещё и дешевле, поскольку не нужно платить за размещение товаров на складах Ozon.

Смешанная схема FBO+FBS Вы можете совмещать обе схемы и размещать одну часть товаров у себя, а другую — на складах маркетплейса. Ozon не ограничивает вас в выборе и не ставит рамок. Что оставлять на своём складе, сколько держать у себя, и сколько нести на склад Ozon — всё это ваше личное решение. Но нужно помнить, что такой подход включает в себя особенности и FBO, и FBS. А это значит, что необходимо держать в голове в два раза больше нюансов. Но при этом продавец может оценить преимущества обеих схем продажи.

Какой Нео, такая и таблетка

Разберём разные схемы на примерах.

У вас в прихожей коробки с недорогой женской бижутерией — вы хотите продавать их на Ozon. Подключитесь к площадке и некоторое время поучитесь на самостоятельной отгрузке (FBS): протестируйте спрос на товары, выберите самый ходовой ассортимент, и только потом переходите на FBO. Если товар уходит со склада Ozon достаточно быстро, размещение будет бесплатным. Товары дешевле 500 рублей выгоднее продавать комплектами или упаковками: так можно сэкономить на обработке заказа и упаковке.

Вы продаёте детские домики ручной работы, у вас собственный склад и упаковочный цех, скажем, в Саратове. Скорее всего, вам лучше работать по FBS. Во-первых, оборачиваемость не такая высокая — на своём складе хранить выгоднее. Во-вторых, даже если в вашем регионе нет нашего склада — скорее всего, поблизости всё равно есть пункт приёма.

Подведём итоги

FBO выбирают те, кто уверен в быстрой оборачиваемости товара, у кого нет собственного помещения для хранения товаров и те, кому просто неудобно обрабатывать и собирать заказы.

FBS подойдёт тем, чьи товары не подходят для размещения на наших складах, и тем, кому неудобно и невыгодно поставлять товары на склад Ozon. Например, у вас товар с нестандартными габаритами или условиями хранения, либо с низкой оборачиваемостью.