Выбираем товар, который будет хорошо продаваться

April 7, 20
Читать 5 минут

Что анализировать и на какие показатели смотреть, чтобы не промахнуться с выбором той самой ходовой ниши. Рассказывает Анна Калеева, директор Ozon Marketplace.

Почему маркетплейс

Большая площадка — это большие данные по всем товарным категориям, миллионы покупателей и удобные инструменты аналитики. Все это позволяет проверять гипотезы и находить рабочие быстрее.

Расскажу, на что обратить внимание начинающим продавцам.

Ходовая цена

Оптимальный ценовой диапазон товаров для старта — 1200—5000 рублей (с НДС). Если цена сильно меньше, затраты на логистику съедят всю маржу, больше — потребуются существенные инвестиции в закупку.

Совет. Клиенты любят скидки, поэтому, прикидывая маржинальность товара, закладывайте возможность снижать цену во время собственных акций или промоакций маркетплейса и при этом оставаться в плюсе. Чтобы правильно спрогнозировать расходы на акции, изучите размер скидок, которые дают конкуренты на похожие товары.

Ходовой размер

Начинать лучше с товаров небольшого размера и веса: до 50 см по каждой из сторон и весом не больше 1-1,5 кг — их легко хранить и транспортировать. Многие товары в онлайне укладываются в эти параметры, а значит, логистические компании и маркетплейсы смогут найти подходящую упаковку, обеспечить качественную и быструю транспортировку и безопасное размещение на складах и в сортировочных центрах.

Ходовая категория

Лучше всего для старта продаж в интернете подходят категории, которые люди уже привыкли покупать онлайн. Вот что пользуется стабильным спросом на маркетплейсах в России:

  • хобби и творчество;
  • автотовары и аксессуары;
  • товары для мам и детей;
  • красота и здоровье;
  • фото-, видеокамеры и аксессуары;
  • мобильные телефоны и аксессуары;
  • прочая электроника;
  • товары для дома и кухни, для сада и дачи;
  • музыкальные инструменты;
  • товары для офиса;
  • зоотовары и аксессуары для животных;
  • товары для занятия спортом;
  • товары для туризма;
  • ремонт и строительство;
  • игры.

Совет. В категориях, где активная конкуренция за продажу одного и того же товара (электроника / бытовая техника / популярные книги), найти свободные ниши поможет сравнение данных с разных площадок. Если на одной товар в топе, а на другой его еще нет, а вы можете поставлять его по такой же цене, как у конкурентов — это уверенная заявка на успех.

Оценка спроса

Анализировать, какие товары самые перспективные, я предлагаю на глобальных маркетплейсах вроде Amazon по нескольким причинам:

  • широкий ассортимент товаров;
  • больше надстроек и инструментов для поиска товаров;
  • много продавцов, что позволяет проанализировать уровень конкуренции в той или иной нише на конкретном рынке.

Совет. Тем, кто анализирует спрос для торговли на российском рынке, советую смотреть на немецкий Amazon: по привычкам и менталитету пользователей эта страна ближе всего к нам.

На что смотреть, анализируя товарную нишу на Amazon

Количество отзывов на товар. Не больше 100, если это основная площадка (США), и не более 50 — если локальная версия Amazon. Это значит, в нише еще не «толпятся» конкуренты.

Рейтинг товара.Вам нужны товары со средним значением рейтинга, которыми пользователи не очень довольны. Это значит, что товар можно легко доработать и улучшить, чтобы повысить ценность для потребителя.

Best Sellers Rank (BSR) — рейтинг востребованности товара в своей категории. Рассчитывается на основе количества и частоты покупок. Если BSR у товара низкий и в базе нет аналогичных товаров-конкурентов с высоким BSR, значит, в этой нише невысокая конкуренция.

Инструменты для анализа спроса

Для исследования Amazon советую сервис Jungle Scout. Посмотрите их видеоролики о поиске ниши и попробуйте инструмент Opportunity Finder. Он анализирует данные о поисковых запросах, продажах, конкуренции и ценах на конкретные товары на Amazon.

В России тоже начинают появляться подобные сервисы. Например, MPStats.io (правда, он платный) собирает и показывает статистику о продажах отдельных товаров, их остатки, цены и рейтинги на Ozon и Wildberries.

В Ozon появилась статистика «Что покупатели ищут на Ozon»: для каждой категории собраны популярные фразы, по которым покупатели ищут товары. Это позволяет определить тренды и скорректировать товарный ассортимент, подобрать слова и фразы для настройки рекламы и улучшить описания товаров, исходя из важных для покупателей характеристик.

Каких товаров стоит избегать

Усложняют логистику: хрупкие, с батарейками и сильными магнитами — во время хранения и доставки могут возникнуть неожиданные неприятности.

Могут нарушать авторские права, например копий «акулы из икеи», или требуют специальной сертификации: продуктов питания, ювелирных изделий и т. д.

Товары с множеством вариаций (масса цветов и размеров каждой позиции) — сложно предсказать спрос на конкретные размеры и цвета.

Сезонные товары: короткие всплески спроса — не лучшая возможность для проверки гипотез.

Товары по индивидуальному заказу. Например, мебель: она не позволяет быстро тестировать гипотезы на большом количестве покупателей.

Совет.Делая ставку на определенный товар, изучите отзывы на маркетплейсах и тематических сервисах, например Яндекс.Маркет, Otzovik и iRecommend. Оцените, как часто покупатели отказываются от товара или возвращают его — расходы на логистику возвратов могут съесть всю маржу.

Уникальный товар и импульсный спрос

Чтобы найти свой «голубой океан» в конкурентной нише, нужно экспериментировать. В том числе с уникальными товарами, которые или вообще не продаются на маркетплейсах, или их мало. Например, редкие модели бытовой или офисной техники, медицинские приборы. Немало уникальных товаров и в ходовых категориях: игрушки, интерьер и декор, одежда.

Спрос на уникальные товары с помощью анализа данных «хакнуть» не получится. Решение — экспериментируйте с продвижением, ценой и контентом.

Чтобы быстрее получить результаты для таких товаров, используйте качественные фото и детальные характеристики товара в описании, продвигайте товар в выдаче и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.

Полная версия — на vc.ru