Ошибка выжившего: как чужие истории успеха могут навредить вашему бизнесу

Что такое ошибка выжившего

Ошибка выжившего — это одно из когнитивных искажений, то есть нелогичных, предвзятых умозаключений или убеждений. В случае с ошибкой выжившего человек делает выводы на основе информации об успешных людях, бизнесах или стратегиях, потому что не получил достаточно данных о неудачных кейсах.

Нагляднее всего ошибку выжившего иллюстрирует случай времён Второй мировой войны. Математик Абрахам Вальд изучал повреждения американских бомбардировщиков, чтобы определить, какие части следует укрепить дополнительным слоем брони. У большинства самолётов, которые возвращались после боёв, были пробиты фюзеляж, крылья и хвост, и, на первый взгляд, именно их и стоило укреплять. По крайней мере, так считали сами военные — и это было ошибкой выжившего. 

Но математик знал, что в статистике нужно учитывать не только «выжившие» самолёты, но и те, что не вернулись на базу. Он сделал вывод, что усилить нужно те части, которые у вернувшихся остались неповреждёнными: топливную систему и двигатель, — ведь когда пробивают их, самолёты не возвращаются. 

Ошибка выжившего может привести к ложным выводам, чрезмерному оптимизму или, наоборот, пессимизму — в зависимости от того, на какую выборку опираться, принимая решение.

Чем ошибка выжившего опасна для бизнеса

В Сети часто мелькают заголовки «5 предпринимателей-миллионеров без высшего образования», «Компания Apple начиналась с гаража». Эти истории вдохновляют, но стоит помнить, что общая картина гораздо шире.

Билл Гейтс и Стив Джобс бросили колледж и построили великие компании. Но это не значит, что секрет их успеха — в отсутствии образования. Согласно исследованию, те, кто бросили учёбу, меньше зарабатывают и чаще оказываются безработными.

Лишь немногие компании стали звёздами в бизнесе и принесли миллиарды — но гораздо больше других, которые остались на уровне малого или среднего бизнеса или закрылись через какое-то время после старта.

За историями успеха также могут стоять десятилетия неудачных попыток начать своё дело — и эта часть истории нередко остаётся в тени.

Любой человек может подвергнуться когнитивному искажению, наблюдая за людьми рядом или слушая новости. Но в бизнесе ошибка выжившего может привести к серьёзным потерям.

Представим, что Василий увидел в Сети кейс продавца на Ozon, который специализировался на детских игрушках и зарабатывал на них до 500 000 ₽ в месяц. Начинающий бизнесмен прошёл обучение по маркетплейсам, нашёл поставщика, нанял дизайнера для карточек товаров, закупил игрушки на последние деньги и ждал заказы. Но за две недели почти ничего не продал. Оказалось, что опытный предприниматель годами подбирал оптимальный ассортимент с высокой маржинальностью и постоянно обновлял его, а Василий просто скопировал несколько позиций и был уверен, что в этом секрет успеха.

Как избежать ошибки выжившего

Чтобы не стать жертвой ошибки выжившего, важно трезво оценивать ситуацию, собирать как можно больше данных и применять критическое мышление.

1. Ищите больше информации

Не ограничивайтесь успешными кейсами — старайтесь найти как можно больше информации в нужной нише или области. Делайте предположения, проводите исследования, пользуйтесь аналитикой, по возможности встречайтесь с другими предпринимателями и спрашивайте о нюансах, ошибках в начале пути — чтобы составить более полную картину. С осторожностью относитесь к «формулам успеха» и «цитатам великих людей» — используйте их для вдохновения, но не как базу для своих бизнес-решений.

2. Проверяйте источники информации

Узнав об интересном кейсе, сверяйтесь с другими источниками и данными, которые находятся в открытом доступе. Отлично, если у вас есть возможность поговорить с кем-то, кто наблюдал за процессом изнутри, или обсудить пример, о котором вы читали или слышали, с другими предпринимателями в той же нише. Проанализируйте, насколько объективны источники информации, не является ли рассказ об успехе рекламой или «прогревом» для продажи курсов. 

3. Будьте любопытными — не прекращайте задавать вопросы

Будьте дотошными. Чаще спрашивайте себя: «Откуда эта информация? Можно ли ей доверять? Почему и при каких обстоятельствах это сработало? Какие могут быть подводные камни? Есть ли возможность узнать об этом больше?»

Путь наверх редко бывает простым. Вдохновляйтесь интересными кейсами других предпринимателей, но не забывайте о критическом мышлении. Чтобы избежать ошибки выжившего, доверяйте цифрам, анализируйте рынок, адаптируйте полученные знания к своей ситуации, — чтобы однажды поделиться собственной историей успеха.