Как найти свою целевую аудиторию на маркетплейсе
Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
Портрет покупателя — это не просто набор слов, а база для продвижения, рекламных кампаний и создания контента. Чтобы составить портрет, нужно понимать, какие у клиентов потребности и предпочтения, доход и образ жизни. Рассказали, как собрать информацию и сформулировать описание, которое поможет увеличить продажи.
Портрет покупателя — это собирательный образ вашего клиента. Портрет не должен быть абстрактным описанием из головы — его составляют на основе реальных данных о покупателях.
Вот из чего может состоять портрет клиента:
Демографические данные:
Психографические характеристики:
Особенности поведения:
Если вы знаете особенности поведения и потребности потенциальных покупателей, то можете эффективнее влиять на них. Поэтому портрет покупателя можно использовать на нескольких уровнях:
Чтобы создать портрет покупателя, нужно комплексно исследовать свою аудиторию. Для этого используют разные методы сбора данных — от интервью до аналитики. Можно разделить работу на несколько этапов.
Сделать первичный анализ доступных данных. Сначала можно изучить то, что уже есть под рукой: например, историю заказов, отзывы, обсуждения и комментарии в соцсетях. Это поможет увидеть, что особенно ценят клиенты, какие у них есть возражения, что они чаще покупают и какие продукты приобретают вместе.
Провести опросы и интервью. Один из самых точных способов получить информацию о покупателях — спросить их напрямую. Если у вас есть клиентская база, можно отправить рассылку с анкетой или предложить созвониться — а в благодарность предложить бонусы или скидку. Постарайтесь включить открытые вопросы, на которые нельзя односложно ответить «да» или «нет», — так вы получите более глубокую обратную связь.
Изучить конкурентов. Рассмотрите их бестселлеры и слабые позиции: что находит отклик, а что, наоборот, раздражает покупателей или не вызывает интереса. Это можно включить в портрет, если аудитория конкурентов пересекается с вашей и вы хотите переманить её часть.
Использовать аналитические инструменты. Есть сервисы, которые помогают собирать и обрабатывать данные о клиентском поведении. Например, с веб-аналитикой вы отследите, сколько времени покупатели проводят на вашем сайте и какие страницы посещают. Часто готовую аналитику предоставляют и маркетплейсы: если вы уже продаёте товары на Ozon, используйте инструмент «Портрет покупателя» с подробной статистикой о вашей аудитории.
Инструмент «Портрет покупателя» в аналитике Ozon помогает понять, кто покупает ваши товары и интересуется ими. Вы можете исследовать не только своих покупателей, но и потенциальных клиентов: тех, кто добавил продукт в корзину или избранное, просматривал ваши категории и делал заказы у конкурентов. Каждый день такие данные обновляются по каждому сегменту аудитории:
В личном кабинете Ozon Seller продавцы могут посмотреть не только пол, возраст и географию, но и размер среднего чека своих клиентов
Данные из аналитики можно использовать как основу для портрета покупателя. Когда он будет готов, здесь же можно собрать сегмент для запуска медийной рекламы на Ozon.
Подробнее о «Портрете покупателя»
Создавайте несколько портретов. Не ограничивайтесь одним описанием, если ваши продукты привлекают разные группы людей. Часто компании создают три–пять портретов — этого достаточно, чтобы выделить основные сегменты потребителей.
Превратите данные в историю. Попытайтесь отразить не просто цифры и факты, а реального человека с его проблемами, эмоциями и желаниями. Дайте покупателю имя и профессию, подберите фотографию, представьте, какие чувства он испытывает от взаимодействия с продуктом, — это сделает портрет живым и поможет глубже понять, что движет вашими клиентами.
Сохраняйте баланс. Слишком детализированный портрет может запутать команду и усложнить продвижение. Например, если чересчур подробно прописать интересы покупателей и опираться на них в описании товара, то текст будет слишком узким, — вы упустите часть аудитории. Лучше выделить общие направления увлечений — например, «спорт и здоровое питание».
Держите фокус на продукте. Важно, чтобы все данные в портрете работали на продажи, поэтому не стоит включать слишком личную информацию о клиенте. Например, уберите данные о религиозных убеждениях, если они не влияют на выбор продукта.
Создать портрета покупателя — это не разовая задача, а динамичный процесс. Потребности и предпочтения клиентов могут меняться со временем, поэтому как минимум раз в год стоит пересматривать данные и обновлять описание. Но эта работа окупается: имея чёткое представление о вашем идеальном клиенте, вы сможете эффективно выстраивать продвижение, завоёвывать новую аудиторию и достигать бизнес-целей.
Содержание статьи
Что такое портрет покупателя в маркетинге
Зачем составлять портрет покупателя
Как собрать данные для портрета целевой аудитории
Как Ozon помогает составить портрет клиента
Как составить портрет покупателя
автор журнала «Бестселлер»
Поделиться:
Как вести бизнес
с родственниками
Советы, которые помогут сохранить отношения
и защитить интересы партнёров
Продвижение товаров на Ozon
Инструкция для начинающих от эксперта маркетплейса
Что такое уникальное торговое предложение
Как сделать продающие фотографии товара для маркетплейса
Что такое оператор рекламных данных
Соцконтракт: как получить от государства 350 000 ₽
Стартовый капитал на открытие бизнеса на Ozon
Закон о регистрации блогеров
Что делать, если у вас больше 10 000 подписчиков
Как продавать живые ёлки на Ozon?
На вопрос читателя отвечает Юлия Федирко, эксперт маркетплейса