Идеи для среднего и крупного бизнеса: повышаем лояльность клиентов
Прочитать
Ошибка выжившего: в чём опасность чужих историй успеха
И почему Стив Джобс не идеальный пример для предпринимателя
Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
«Если у вас крупный федеральный бизнес, то ваши товары давно ищут на маркетплейсах», — так считает Наталья Данковцева, руководитель по развитию отдела продаж мебельной фабрики «Живые диваны». Это бренды MOON, MOON TRADE и MOON FAMILY. А ещё — 500 магазинов по всей стране, от Калининграда до Владивостока, и производство площадью 80 тысяч квадратных метров. Зачем большим компаниям выходить на маркетплейсы, какие сложности поджидают на пути и что может получиться в итоге — обо всём рассказывает сама Наталья.
Сейчас фабрика мебели «Живые диваны» — это одно из крупнейших предприятий Европы: 2500 сотрудников, собственное опытно-конструкторское бюро и мебельные салоны больше чем в 100 российских городах. Но так было не всегда: компания начиналась с небольшого подмосковного производства диванов. Кровати и матрасы, а также другая мебель для спальни и аксессуары вошли в ассортимент позже.
Я пришла в компанию шесть лет назад. За это время многое произошло: кардинально изменилась производственная база фабрики, увеличилось количество розничных салонов. А ещё сильно выросли онлайн-продажи. На моих глазах наша аудитория перестроилась и начала понимать, что покупать в интернете совсем не страшно.
Сейчас у нас есть три основных канала продаж:
Каждый канал — это отдельный инструмент, который помогает достигать своих целей. Например, для маркетплейсов это рост узнаваемости бренда и расширенная обратная связь от покупателей. Такой подход помогает выстраивать омниканальность и здоровую конкуренцию: точки сбыта не «отъедают кусок пирога» друг у друга.
Мы решили выйти на маркетплейсы два года назад. Сразу же выбрали Ozon — это площадка с хорошей репутацией, так что выход на неё укрепил бы наш имидж. Ещё одним аргументом стала защита продавцов.
Сначала хотели просто проверить спрос: не испугаются ли люди покупать крупногабаритные товары на маркетплейсе? Продавцов тогда было мало, ассортимент был ограничен — так что в своей категории стали первооткрывателями.
В первые месяцы пытались понять, как приспособиться к новой площадке: проводили много экспериментов, привлекали покупателей с помощью бонусов — например, бесплатно доставляли и собирали мебель. Несмотря на это, вначале показатели были скромными. Казалось, вот сейчас мы сломаемся и поймём, что всё это не наша история.
Но мы не привыкли останавливаться на полпути, поэтому решили по максимуму использовать возможности маркетплейса. Привлекало, что это совершенно новый пользовательский опыт: покупатели самостоятельно принимают решение, им ничего не продают напрямую — они приходят на площадку с чётким намерением купить диван. А ещё чувствовалась помощь со стороны маркетплейса, и это вдохновляло.
Старания были вознаграждены: уже полгода, как мы наблюдаем стремительный рост продаж на Ozon. Среди причин — плотная работа над контентом и карточками товаров, быстрая реакция на обратную связь от покупателей. Ещё один фактор успеха — расширение ассортимента.
Сейчас на маркетплейсе мы предлагаем уникальную линейку диванов: их нет в интернет-магазине или мебельных салонах. Это был большой риск, ведь расширение ассортимента — это всегда рост нагрузки на производство. Но в итоге эти модели набрали бешеную популярность. Теперь в планах — вывести на Ozon эксклюзивную линейку матрасов, а потом и кроватей.
Я не думаю, что когда-нибудь онлайн окончательно заменит офлайн. Люди приходят в магазины ради удовольствия — и никто не захочет его лишаться.
Зато с точки зрения масштабирования бизнеса, если использовать разные инструменты вместе, можно стать ещё ближе к аудитории, расширить географию продаж. Покупатели почувствуют заботу и откликнутся. Главное — набраться терпения, быть уверенным в успехе и чётко просчитывать свои действия.
Мы работаем по схеме realFBS, сами отвечаем за обработку заказов и весь сервис: доставку, подъём на этаж, сборку. Это удобно и прозрачно. Здесь важны быстрая обработка заказов и коммуникации с покупателями — ответы на вопросы и живое человеческое общение.
На realFBS Standard за хранение и доставку товара отвечает продавец: он собирает заказы на своём складе, затем передаёт в службу доставки партнёрам Ozon, своей транспортной службе или привозит покупателям самостоятельно.
Пока заказ на маркетплейсе доступен только в Москве и Московской области. Выход в регионы в планах, в первую очередь будем стараться охватить крупные города.
Какие инструменты продвижения на Ozon мы используем
Мы не используем интеграции и управляем ассортиментом вручную — и это сложный мыслительный процесс, с которым пока не справится ни один искусственный интеллект. Сейчас продажами на маркетплейсе у нас занимается команда из шести человек.
Чем занимается команда
Мы каждый день учимся быть более гибкими и много экспериментируем. А ещё следим за тем, что делают другие продавцы. Это возможность перенять опыт, увидеть свои ошибки и стать ещё лучше — чтобы дать больше пользы покупателям.
Когда мы только выходили на Ozon, то не могли представить, что диваны и кровати будут пользоваться здесь такой популярностью! А сейчас видим много конкурентов вокруг. Это значит, что мы всё делаем правильно.
Поделиться:
Ошибка выжившего: в чём опасность чужих историй успеха
И почему Стив Джобс не идеальный пример для предпринимателя
Что делать, если товар не продаётся
Советы для предпринимателей на маркетплейсе
Можно ли построить бизнес на любви к котикам
История продавца зоотоваров с большим сердцем
Дайджест рекламной платформы: октябрь 2024 года
Как продавать букеты на Ozon и Ozon fresh?
НДС на «упрощёнке» в 2025 году
Разбираемся в новых налоговых правилах
Что покупают на Новый год детям
Детские новогодние подарки, которые клиенты ищут на маркетплейсе
Что покупают ко Дню матери
10 самых востребованных товаров, которыми можно разнообразить свой ассортимент