Как соцконтракт помог маме в декрете развивать бренд украшений

С чего всё началось

Идея заняться украшениями пришла во время беременности: захотелось создавать что-то нежное и женственное. Выбор пал на браслеты — и идея запала в душу. А ещё мне показалось, что это не так уж сложно и я быстро научусь. 

В итоге я осваивала новое занятие на бесплатных мастер-классах и по Youtube-роликам, а потом пробовала повторять увиденное самостоятельно. Можно сказать, что я стала предпринимателем с бюджетом в 10 000 ₽: на эти деньги купила термопринтер и немного материалов. Из инструментов — только кусачки и плоскогубцы.

Первые изделия никому не показывала — будем считать, что это были пробные, не самые удачные, образцы. Набравшись опыта, стала создавать украшения уже совсем другого уровня — и носить их. Такие изделия было не стыдно подарить близким, что я вначале и делала. Со временем ассортимент расширился другими видами украшений, например серьгами. 

Когда «набила руку», начала продавать браслеты в соцсетях: основными заказчиками были знакомые и бывшие коллеги. Первые доходы были небольшими: помню, получила за браслеты 5000 ₽ за месяц — и это был отличный результат на тот момент. Тогда же стало ясно, что моё любимое хобби постепенно превращается в бизнес. 

Со временем поняла, что могу делать больше, — встал вопрос о масштабировании. 

Как я получила от государства 350 000 ₽ на запуск бизнеса

Государство помогает людям выйти из сложной жизненной ситуации — например, получить новую специальность или открыть своё дело. На эти цели оно безвозмездно выделяет деньги — такой договор называется соцконтрактом. 

У меня как у матери-одиночки в декрете с доходом ниже прожиточного минимума тоже было право на соцконтракт. Спустя полтора года после начала своего дела я решила получить 350 000 ₽ на запуск бизнеса — это максимальная сумма, которую выделяют по соцконтракту. 

Чтобы получить деньги, я должна была:

1. подтвердить доход ниже прожиточного минимума по независящим от меня причинам — в моём случае это была необходимость в одиночку ухаживать за ребёнком;
2. подготовить бизнес-план: это оказалось сложнее всего. Например, соцконтракт ограничивает в выборе поставщиков, а часть моих — из Китая. Закупить у них материалы на деньги по договору с государством — нельзя. Пришлось перераспределить траты и отдать приоритет тем расходникам, которые могла заказать в России;
3. обосновать, почему моя идея принесёт прибыль: для этого требовалось составить экономическую таблицу с подробнейшим разбором продукта. Требовалось расписать, из чего состоит изделие, какие камни в нём используются, какова себестоимость украшения и по какой цене я буду его продавать. Даже небольшие нюансы, такие как размер бусины, требуют учёта в таблице. В ассортименте тогда было более 100 позиций — понимаете, что указать актуальные цены для каждой из них оказалось непросто. В общем, над этим приложением к бизнес-плану пришлось хорошенько потрудиться; 
4. описать, на что будут потрачены инвестиции от государства: для меня это была покупка материалов, инструментов, расходников.

Выход на маркетплейс

Всё это было нужно, чтобы начать выпускать больше браслетов — и выйти с ними на Ozon. Я заранее изучила, какие украшения представлены на маркетплейсе, и определила для себя довольно узкую, но перспективную категорию. 

В итоге серьги и некоторые другие украшения от Kovallery Store остались в соцсетях, а на Ozon я занимаюсь исключительно продажей браслетов с квадратными бусинами из гематита. На маркетплейсах вы найдёте много изделий из этого камня, но вот браслеты из квадратных бусин предлагаю только я. Это и есть моя стратегия: предложить популярный продукт с уникальным дизайном. 

А ещё у меня есть парные изделия — их часто покупают в подарок. Поэтому я подумала и о красивой прочной подарочной упаковке, которая не порвётся и не помнётся во время доставки. Лично протестировала различные варианты, чтобы убедиться в их надёжности. Например, когда работала по схеме FBO, отправляла изделия на склад и заказывала их сама для себя. Просто чтобы посмотреть, в каком состоянии получу коробку.

От разовых продаж к системному бизнесу

Когда продажи браслетов перестали быть единичными, стало понятно, что процессы нужно перестраивать. Вот с чего я начала:

Погрузилась в аналитику. Без этого не обойтись — особенно когда планируешь добавить в ассортимент новую позицию. Обычно начинаю с анализа спроса — через личный кабинет Ozon Seller, а если нужно получить ещё больше информации — использую внешние сервисы аналитики. Нет смысла предлагать покупателям всё, что у меня есть. Гораздо эффективнее — адаптировать свои предложения под то, что нужно им. Тогда и продажи пойдут вверх. 

Стала тщательно отбирать поставщиков. Мне не нужны сюрпризы, а потому важно знать, что выбранный поставщик действительно надёжный. Для начинающих продавцов этот момент важен особенно: пока мало опыта, легко нарваться на поставщика, который пропадёт в тот самый момент, когда продажи пошли в гору. У меня уже есть проверенные поставщики, но я всегда держу в запасе два-три альтернативных варианта на случай непредвиденных обстоятельств. В наше нестабильное время важно быть готовым к любым изменениям.

Регулярно считаю экономику проекта. Разработка юнит-экономики — теперь привычное для меня занятие. Хочу всегда быть в курсе того, насколько эффективно работает каждый из моих товаров, соответствует ли цена рынку, какие расходы могут «съесть» мою прибыль.

Продолжила учиться. В области создания украшений я — самоучка, но уже успела наработать неплохие навыки и чувствую себя профессионалом. А вот предпринимательского опыта у меня пока совсем немного — поэтому и стараюсь получить как можно больше знаний. На рынке много полезных бесплатных курсов и программ — не ленюсь их находить и пользоваться возможностью набраться новых знаний. Вот некоторые из курсов, которые я успела пройти:

• курс «Менеджер маркетплейсов» с дипломом гособразца в Томском государственном университете для женщин в декрете;  
• школа предпринимательства от центров «Мой бизнес»;
• программа «Мама-предприниматель» в Краснодаре (в других регионах РФ эта программа тоже действует); 
• бизнес-трекер от «Росмолодёжи»;
• мероприятия для продавцов от Ozon.

Привлекла помощников. Менеджер маркетплейса помогает добавлять карточки, работать с ними, продвигать товары, следить за остатками товара и решать другие задачи через личный кабинет продавца. Ещё есть команда, которая вместе со мной работает над контентом — фото, видео, инфографикой. Это ребята на фрилансе — с ними сотрудничаем время от времени, по мере необходимости.

В будущем хочу делегировать больше, но пока этот момент ещё не настал. Я сама делаю украшения, собираю и отправляю товар на склады, используя кросс-докинг: просто отношу продукцию в пункт приёма, а до склада его довозят уже без моего участия. Мой товар компактный, поэтому его легко отправлять коробками на склады Ozon.

Не только бизнес: как сочетать работу и материнство

У меня нет отдельной мастерской, я работаю дома, — с маленьким любознательным ребёнком это то ещё приключение. Наша квартира больше похожа на склад, но все материалы и инструменты хранятся вне досягаемости ребёнка. Когда он засыпает, я сажусь за работу и собираю браслеты. Это стало для меня своего рода медитацией, которая помогает справляться с нагрузкой от материнства. Работа успокаивает меня, а забота о ребёнке спасает от выгорания.

Моему малышу сейчас два с половиной года, бизнесу примерно два: я начала развивать свой проект уже после рождения ребёнка. Совместить работу и воспитание малыша сложно, но меня это мотивирует — даже когда приходится работать по ночам. Может прозвучать банально, но всё, что я делаю, — я делаю для него. Хочу дать ребёнку то, чего у меня самой не было в детстве.

А другим начинающим предпринимателям посоветую: анализируйте рынок, изучайте конкурентов и не бойтесь тестировать «сырые» версии продуктов. Если они находят отклик — улучшайте, если нет — меняйте. Это помогает двигаться вперёд и не застревать на месте.