Как зарабатывать на продаже товаров с мемами
Как вести бизнес
с родственниками
Советы, которые помогут сохранить отношения
и защитить интересы партнёров
Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
Неликвидные товары отнимают у продавца время и деньги. В этой статье рассказываем, почему продукция может залёживаться на складе и как от неё избавиться с выгодой для бизнеса.
Неликвид — это продукция, которая по каким-либо причинам не продаётся и не приносит прибыли.
Важно понимать, что неликвидность — это не постоянное свойство. То, что сегодня не пользуется спросом, завтра может стать хитом продаж. И наоборот: когда-то популярный товар может превратиться в неликвид.
После выхода сериала «Игра в кальмара» товары с его символикой раскупали как горячие пирожки. Через некоторое время интерес к сериалу упал, и продукция стала залёживаться на полках. В 2024 году Netflix анонсировал второй сезон, и спрос вновь пополз вверх.
К неликвидности приводят:
Неликвидные товары — это нормальное явление для любого бизнеса. Даже самые успешные компании сталкиваются с ситуациями, когда часть продукции не пользуется спросом, — ведь поведение покупателей сложно полностью предвидеть и контролировать.
Чтобы избавиться от неликвидной продукции, избежать убытков и улучшить ассортимент, сначала нужно выявить такие товары. Вот как это сделать:
1. Оцените частоту продаж
Обратите внимание на товары, которые не покупали в течение последних двух-трёх месяцев. Это первый и самый очевидный признак неликвидности. Но не стоит делать поспешных выводов — возможно, продукт сезонный, и его время ещё не пришло.
Продавцы, которые работают с Ozon по схеме FBO, могут использовать данные из оборотной ведомости и отчёта по ликвидности в личном кабинете Ozon Seller. Подробнее о них можно прочитать в «Базе знаний».
2. Проверьте маржинальность
Если продукцию заказывают редко, но она всё же приносит прибыль, стоит определить, оправдывает ли эта сумма затраты на размещение на складе и замороженные в товаре деньги.
3. Проанализируйте тренды рынка и сезонность
Определённая модель туфель или джинсов может стремительно выйти из моды; крупный продавец может начать демпинговать, чтобы завоевать рынок; массовое отравление может временно свести на нет заказы определённого продукта.
Важно следить за трендами и новостями в своём сегменте — это позволит предугадать, какой товар может стать неликвидным, и найти лучший способ избавиться от него.
4. Изучите обратную связь
Когда товар часто возвращают или он получает негативные отзывы, значит, покупатели чем-то недовольны. Такая продукция рискует залежаться, если вовремя не принять меры.
5. Смотрите не только на ключевые показатели, но и на второстепенные
Помимо количества продаж и маржинальности, учитывайте просмотры карточки товара, конверсию, среднее время до покупки. Если какой-то из показателей проседает, в будущем это может ударить по продажам.
Если отдельные позиции залежались на складе — не опускайте руки. Есть как минимум шесть способов реанимировать продажи.
Карточки — это витрина вашего магазина на маркетплейсе, и они должны быть безупречными. Пересмотрите описание товара, сделайте его более информативным и привлекательным. Возможно, вы упустили важные характеристики или преимущества продукта. Обновите фотографии, добавьте видеообзор — покупателям важно видеть, что им предлагают.
Если у товара нет отзывов, постарайтесь их получить — это повысит доверие потенциальных клиентов. В 2024 году компания «Анкетолог» провела исследование на тему отзывов в интернете. Почти 40% опрошенных заявили, что им необходимо узнать мнение 6–10 пользователей, прежде чем купить товар или услугу. Ещё 21% читают от 11 до 20 отзывов.
Пройдите бесплатный курс Ozon Обучение, чтобы научиться создавать продающие карточки товаров
Посмотрите, сколько стоят аналогичные товары у других продавцов. Назначьте цену чуть ниже среднерыночной, чтобы привлечь внимание.
Продавцы на Ozon могут использовать инструмент «Стратегии ценообразования», который автоматически отслеживает изменения цен на маркетплейсе. Если включить динамическое ценообразование, система будет самостоятельно менять стоимость на основе предложений других магазинов. Например, если цена на рынке 1000 ₽, а продавец назначил коэффициент 0,9, — тогда его товар будет стоить 900 ₽.
О том, как работают стратегии ценообразования, можно прочесть в «Базе знаний».
Скидки и акции — мощный маркетинговый инструмент, который позволяет привлечь новых клиентов, увеличить продажи и повысить лояльность существующих покупателей. На Ozon есть много способов сделать покупку товаров выгоднее:
Такие предложения заинтересуют покупателей и помогут быстрее избавиться от залежавшейся продукции.
Создавайте наборы и комплекты, которые одновременно будут включать популярные и неликвидные товары. Например, можно продавать фены или утюжки вместе со средством для укладки или составить подарочные наборы из востребованных и непопулярных сортов чая.
Используйте рекламные инструменты маркетплейса. Например, на Ozon есть инструменты продвижения:
Если позволяет бюджет, попробуйте внешний маркетинг. Например, таргетированную рекламу в социальных сетях или сотрудничество с блогерами. Иногда товару просто не хватает толчка, чтобы начать продаваться.
Подумайте, можно ли найти для продукта другое применение или новую целевую аудиторию. Например, если не продаются электронные будильники — попробуйте представить их как умные устройства для улучшения сна и нацельтесь на покупателей, которые стремятся к здоровому образу жизни.
Существуют и другие способы избавиться от неликвидной продукции:
В крайнем случае спишите товар. Иногда это единственный способ освободить ресурсы, чтобы обновить ассортимент.
Скорее всего, покрыть все издержки не получится. Но довольно часто можно минимизировать их или даже развернуть ситуацию в свою пользу. Каждый предприниматель рано или поздно сталкивается с неудачами. И то, как он реагирует на них, определяет его дальнейший успех.
Как говорят, лучшее лечение — это профилактика. Чтобы избежать появления неликвида:
Ищите решения, пробуйте и не бойтесь ошибок. Помните, что даже самые успешные предприниматели сталкиваются с проблемами. Главное — не опускать руки и продолжать двигаться вперёд.
Содержание статьи
Что такое неликвидный товар
Как выявить неликвидный товар
Как продать неликвидный товар
Как ещё избавиться от неликвида: альтернативные способы
Как предупредить появление неликвида
автор журнала «Бестселлер»
Поделиться:
Как вести бизнес
с родственниками
Советы, которые помогут сохранить отношения
и защитить интересы партнёров
Что можно продавать на Ozon без сертификатов и деклараций
Как расширить ассортимент, не тратя время на документы
Как сертифицировать одежду для продажи на Ozon
Какие документы нужны
для разных типов товаров
Нужно ли обновлять личные данные при смене фамилии?
Как выбрать склад для торговли на Ozon
Соцконтракт: как получить от государства 350 000 ₽
Стартовый капитал на открытие бизнеса на Ozon
Закон о регистрации блогеров
Что делать, если у вас больше 10 000 подписчиков
Как продавать живые ёлки на Ozon?
На вопрос читателя отвечает Юлия Федирко, эксперт маркетплейса