Зачем предпринимателям отраслевые выставки и сколько стоит участие в них

1. Определите цель участия

Участвовать в выставке просто так — дорого и неэффективно. Поэтому первый шаг — определить бизнес-цель. Выставка может помочь:

• заявить о своей компании и продукте;
• найти поставщиков и дистрибьюторов;
• укрепить отношения с текущими партнёрами;
• повысить лояльность клиентов. 

Зафиксируйте, что нужно именно вашему бизнесу, чтобы подобрать правильный тип мероприятия. Глобально выставки делятся на два типа, и каждый из них решает свои задачи.

Отраслевые выставки

Это ежегодные выставки, где обсуждают стратегические темы целой отрасли бизнеса. Их цель — поддержать имидж компании. Также такие выставки подойдут, если вы ищете новые контакты или партнёров. Как правило, целевые аудитории таких выставок — это бизнес и государственные структуры.

Категорийные выставки

Выставки, посвящённые обуви, одежде, продуктам питания — на таких мероприятиях продавцы знакомят со своими товарами будущих партнёров и клиентов, обсуждают, как развивается их товарная категория. Основная аудитория таких выставок — бизнес: поставщики, дистрибьюторы и производители. 

Другие форматы

Городские фестивали, форумы, конференции — на таких мероприятиях собирается самая широкая аудитория, поэтому может быть сложнее достичь поставленной цели. Хотя решение есть: составьте чёткий план, как будете «искать» в толпе и «притягивать» именно тех, кто вам нужен.

2. Изучите целевую аудиторию

Когда вы определились с целями и присмотрели под них выставку, следующий шаг — лучше узнать целевую аудиторию мероприятия. Для этого составьте список из 3–5 подходящих для вас выставок и посетите их как гость. Во время мероприятия оглядитесь по сторонам: 

• какие компании участвуют и что выставляют;
• кто гости выставки и чем они интересуются. 

Если вы будете понимать профиль выставки, то лучше подготовитесь к ней или же решите не участвовать и сэкономите деньги. 

Как правило, у организаторов выставок можно запросить презентацию со всей информацией: тема, локации и активности, портрет аудитории и пакеты участия. Целевой аудитории выставки нужно уделить особое внимание: не останавливаться на том, что будут «58% мужчин и 42% женщин», а разузнать, что это за люди, где они работают, чем интересуются.  

3. Выберите формат участия

Помимо стенда, который первым приходит на ум при упоминании выставки, существуют и другие форматы участия. Например, можно выступить в качестве гостя-спикера или провести воркшоп — мероприятие, на котором участники занимаются обучением или практикой. Вот, как можно разделить форматы:

Общение с гостями

Гуляйте по выставочному павильону, собирайте контакты, знакомьтесь с другими участниками и предлагайте свой продукт. Этот вариант идеально подойдёт тем, кто ищет партнёров, но участвует в выставке впервые. Если на выставке все те, кто вам нужен, на следующий год можно смело потратить больше и поставить стенд.

Важно, чтобы знакомство приносило людям пользу: общаться чётко и по делу, проявлять профессиональный подход и экспертность, выгодно презентовать продукт. Поэтому поработать на выставке «в поле» пригласите ваших лучших менеджеров по продажам — обычно они умеют вовлечь потенциального клиента в разговор и красочно рассказать о продукте.

Участие в деловой части

Деловая часть присутствует на каждой выставке — этот формат подойдёт тем, кто продаёт свои услуги или опыт другим компаниям. На пленарных сессиях и круглых столах уместно рассказать о своём опыте, истории успеха или кейсе. Конечно, важное условие — уметь выступать публично и уверенно чувствовать себя под пристальным взглядом зрителей. 

Стенд

Это самый дорогостоящий вариант участия. Чтобы стенд «выстрелил», нужно учесть особенности гостей выставки, придумать активности и быть заметными среди конкурентов. Поговорим об этом подробнее. 

Как построить эффективный стенд

В идеале выбрать место под стенд ближе к центру выставочного павильона. Место необязательно должно быть дорогим. Главное — чтобы мимо вас проходило достаточно людей. Это можно проверить по плану выставки. Ещё обратите внимание, кто ваши соседи по стенду: если они будут активно привлекать внимание публики, то вы сможете «переманить» её к себе.

Чтобы аудитория не скучала у стенда, её нужно развлекать: посетители не против поучаствовать в розыгрыше призов и в конкурсах. Победителям и участникам вы можете подарить брендированный мерч — например, за то, что они оставят контактные данные или подпишутся на соцсети вашей компании. 

Интересное решение для стенда — это креативная фотозона. Она привлекает повышенное внимание публики, а ваш бренд появляется на сотнях фотографий в социальных сетях. 

Ещё несколько идей для стенда, учитывая различия между аудиториями выставок:

4. Рассчитайте бюджет

После того как выбрали выставку, запросите пакеты участия или калькулятор у организаторов события. Это самый простой способ посчитать организационные расходы.

Например, участие в больших популярных мероприятиях вроде Collection Premier Moscow или MIMS Automobility Moscow будет стоить от 20 000 ₽ за м². Если говорить про небольшие конференции, форумы «отельного» формата, то там цены стартуют в среднем от 100 000 ₽ за место.

Кроме взносов за участие, нужно будет учесть расходы на стенд — если вы выбрали такой формат. Стоимость застройки будет складываться из следующего:

1. Сопутствующие расходы — электричество, клининг.
2. Застройка стенда. Мобильный стенд может стоить от 65 000 ₽, а для большой выставки застройка в среднем стоит от 800 000 ₽. 
3. Комплектация стенда — команда, раздаточные материалы, мерч и т. п.

Если вы решите продвигаться в рамках мероприятия, значит, в смету нужно будет заложить также дополнительные рекламные опции — по прайсу организаторов.

Один из вариантов сэкономить бюджет — вступить в коллаборацию с другими участниками. Например, вы ставите стенд на двоих, размещаете ваши логотипы, проводите конкурсы. В таком случае затраты можно поделить пополам. 

5. Рассчитайте эффективность выставки

После выставки обязательно решите, насколько она была для вас полезной: возьмите сумму вложенных средств и разделите на полученные контакты. Контактами могут быть заполненные анкеты, телефоны или адреса электронной почты, гости, которые посетили выступление вашего спикера или протестировали продукт.

Если участие обошлось в 1 000 000 ₽, на стенд пришли пять человек, трое из них попили кофе и ушли, а двое оставили номер телефона, но не отвечают на звонки, значит, вы задорого получили опыт. Если за те же деньги вы получили 1000 заявок и 100 постов в соцсетях с вашей фотозоны, значит, и в следующем году участвовать стоит.