Как я из производителя стал дистрибьютором

Привет, я Дмитрий Пехов

Я стал одним из первых селлеров на Ozon. Теперь весь мой бизнес — только на маркетплейсах.
Год основания компании: 2004
Расположение компании: Ростов-на-Дону
Начало торговли на Ozon: октябрь 2018
Привет, я Дмитрий Пехов, основатель бренда "Натуральный элемент"

Сначала продавал косметику офлайн, потом перешел на маркетплейсы. Недавно начал продавать на Ozon товары и других брендов. Так я понял, что можно вести бизнес в онлайн-торговле, даже не привлекая собственное производство.

Как все начиналось

В нулевых занимался транспортным бизнесом, затем брат передал мне косметическую компанию «Природный элемент». У нас был свой интернет-магазин, где мы продавали около 5% товаров. Большую часть продаж всегда приносили оптовики.

Мы не выходили в федеральные сети — работали с мелкими дистрибьюторами из регионов всей страны. С ними все было довольно случайно и непостоянно, а собственные розничные продажи были чисто символическими — по 5 тысяч рублей в месяц. Перспектив у такой бизнес-модели было явно мало, и я решил что-то поменять.

Первый раз пытался выйти на Ozon, когда он еще работал по схеме интернет-магазина, хотел стать его поставщиком. Тогда у меня не получилось, но спустя пару месяцев Ozon переориентировался в маркетплейс, и я зарегистрировался. В течение месяца мои товары уже были на сайте.

Какие извлек уроки

Сокращается путь от производителя до конечного покупателя. На маркетплейсах выпадает целое дистрибьюторское звено — оптовые продажи. Этапов прохождения через посредников становится меньше.

Не стоит бояться некорректного приема товаров. Допустим, ваш товар быстро разбирают и на месяц нужно загрузить 1 000 предметов. Но в одну из поставок работники принимают всего 990. Из своего опыта скажу, что в этом нет ничего страшного. В Ozon — лучшая система приема товаров. И если указывают недостачу с вашей стороны, то это действительно так, всякое может случиться. Но если это вина маркетплейса, то он быстро проводит расследование и решает вопрос в вашу пользу.

Плюсы перевешивают любые минусы. У меня не было сомнений о том, что надо выходить на маркетплейс. Да, сложно привыкать к новым требованиям, правилам и инструментам. Но в конечном итоге те силы, что я потратил на обучение и привыкание, окупились. За 2,5 года дистрибуции на Ozon объемы моих производителей увеличились в полтора раза.

Как изменился бизнес

Практически 100% моей работы сосредоточено на маркетплейсах. Раньше я концентрировался на собственном производстве, но после регистрации на Ozon понял, насколько это выгодная площадка для продаж. Это огромное поле для деятельности, где можно самому представлять другие бренды. Поэтому сейчас у меня 6 поставщиков и 120 карточек товаров. Мне интересно продвигать их продукты и помогать получать о них обратную связь.

Раньше работали с оптовыми представителями из разных городов — кто-то появлялся, кто-то уходил, кто-то терял интерес в закупках. В географии продаж не было никакой системы, и она явно не охватывала всю страну. Преимущество Ozon в том, что товар можно купить из любой точки России. Плюс каждую неделю открывается по 150 новых пунктов выдачи. Наши товары стабильно покупают из 60-70 городов.

Сейчас мне кажется странным, что пару лет назад я не анализировал глубоко свои товары. Отзывы клиентов Ozon указали нам на те недостатки, о которых мы с поставщиками даже не догадывались. Так производители могут быстро их устранять и не терять покупателей. Еще, отвечая пользователям на вопросы о товаре, начинаешь лучше его понимать. Этого инструмента нет ни в какой другой схеме продаж.

Что нравится в работе

Пока мы только начали работать с внутренними инструментами Ozon, но уже заметили результаты. Самая эффективная функция продвижения, на мой взгляд, это спонсорские товары. С ее помощью можно рекламировать определенные позиции в поисковой выдаче и в каталоге. Выделили тогда около 5 тысяч рублей на тест, они быстро окупились и подняли продажи.

Рекламные кампании на Ozon

Перед началом работы мы сравнили, сколько мы отдаем и получаем от производства и маркетплейсов, и сделали выбор в пользу вторых. Прибыль поначалу была почти такая же, как и в работе с оптовиками, сейчас она растет. У компаний, которые концентрируются только на производстве и продажами заниматься не хотят, появляется спрос на онлайн-дистрибьюторов. Мы закупаем их товары и продаем на маркетплейсах. Такая роль мне нравится, у нее большое будущее.