Как я продаю японский шоколад по всей России

Привет, я Владимир Митрофанов

Ozon спас мой бизнес во время пандемии.
Год основания компании: 2020
Расположение компании: Санкт-Петербург
Начало торговли на Ozon: октябрь 2019
Привет, я Владимир Митрофанов, основатель бренда ‎Okasi

Занимаюсь бизнесом больше 15 лет. За это время протестировал все форматы продаж: от фестивальной торговли до e-commerce. Заметил, что пока российский пищевой рынок сокращается, маркетплейсы, наоборот, растут. Так я вышел на Ozon и увеличил продажи даже в кризис.

Как все начиналось

Мне всегда нравилась японская культура и кухня, но приготовить суши дома раньше было просто нереально. Поэтому в 2009 году открыл с другом магазин «Все для суши!» в Санкт-Петербурге.

На следующий год поехал в Японию в поисках вдохновения. Там впервые попробовал зеленый чай матча, который тогда только начинали добавлять в десерты. Так родилась идея ‎Okasi.

Выходить в сетевую торговлю маленькому бренду было опасно. В таком формате нужно быстро перестроиться с 100 товарных единиц до 1000, изучить множество правил и постоянно выполнять обязательства сети. На маркетплейсах наоборот — там малый и средний бизнес может начать с небольших оборотов. Мне понравилась такая политика и я зарегистрировался на Ozon. Спустя 10 дней пришел первый заказ.

Какие извлек уроки

Город проживания не имеет значения. За последние 10 лет развитие маркетплейсов и логистики привело к тому, что можно торговать практически из любой точки страны. Я родом из Солигалича Костромской области, население там меньше 6 тысяч, но это не мешает некоторым моим знакомым продавать на Ozon. Они просто отвозят товары на ближайший склад и ждут заказов. Площадка берет доставку на себя.

Нужно продавать и со своего склада. Ozon один из первых ввел двойную систему отгрузки товаров: со склада маркетплейса или со своего склада. Я поставляю с обоих складов, мне так удобнее. Потому что по первой схеме легче продавать товары массового потребления — то, что покупают быстро и на что есть постоянный спрос. В то же время, для продажи уникальных товаров и тестирования можно воспользоваться второй схемой. Так при низком спросе можно быстро сбыть позиции по другим каналам, не замораживая оборот.

Легче контролировать цены товаров. Маркетплейс — это место розничной торговли. Тут вы ставите среднюю по рынку цену и продаете товары уже конечному потребителю. Сравнивая с традиционной цепочкой продаж, селлер минует целых два звена — дистрибутора и оптовика. Каждый из них ставит свою наценку по мере движения товара от производителя до полки магазина. На Ozon только я управляю ценообразованием и в случае чего могу выставить товары по акции.

Как изменился бизнес

Okasi — специфичный продукт, который отличается от шоколада из магазина ценой, способом приготовления и концепцией. Аудитория у него довольно узкая, но при этом разбросана по всей стране. До выхода на маркетплейс мы постоянно привлекали покупателей через соцсети, контекст и таргет — сейчас все лиды генерирует Ozon.

Маркетплейс стал для меня неким спасательным кругом. В 2020 году наши основные каналы продаж — магазины розничной торговли — были закрыты из-за пандемии. Продажи там прекратились, закупать товар перестали.

Если бы не онлайн-площадки, пришлось бы очень тяжело. Той весной мы продавали практически 95% всех продукции на маркетплейсах, в сравнении с 30% в 2019 году. Сейчас маркетплейс приносит минимум половину продаж.

Что нравится в работе

Самое замечательное, что маркетплейсы освобождают продавцов от физического аспекта торговли. Тебе не нужно никуда идти, нести документы, искать людей, оформлять витрину, арендовать пространство. Все самые сложные операции либо ликвидированы, либо ими занимается Ozon. Например, площадка берет на себя работу с заявками, упаковку товара, логистику, продвижение.

Можно сказать, Ozon снимает барьеры между продавцом и покупателем. Здесь у меня прямой доступ к конечным потребителям по всей стране. Я могу почитать их отзывы, сделать выводы о своей продукции. Любой селлер может отвечать на комментарии под своими товарами, тем самым повышая к своему бренду доверие.