Оборот на Ozon в 3 раза превысил обороты с сайта и Instagram

Привет, я Кирилл Королев

В первый месяц на Ozon мы продали на 2 тыс. рублей, а во второй — уже на 150 тыс. рублей!
Год основания компании: 2019
Расположение компании: Челябинск
Начало торговли на Ozon: октябрь 2020
Привет, я Кирилл Королев, основатель бренда PUDRA HOME и продавец предметов детского декора и интерьера

В бизнесе я больше 15 лет. Моим первым делом было небольшое охранное предприятие, я в нем до сих пор остаюсь учредителем и директором. Моя жена Анна тоже предприниматель — в 2016 году она открыла цветочную мастерскую PUDRA.

В 2019 году мы с Аней запустили третий бизнес — продажу элементов декора для детских комнат под зарегистрированным брендом PUDRA HOME. Эту область выбрали из собственного опыта — когда делали ремонт в детской, не могли найти подходящих стильных товаров для обустройства. Скоро декор вытеснил охранную деятельность и цветы, и мы решили глубже изучить дистрибьюторство и электронные площадки. Пошли оптовые заказы из Китая, общение с производителями и поставщиками — все было для нас ново и интересно.

Полгода назад мы продали цветочный бизнес PUDRA, чтобы полностью посвятить себя развитию бренда декора. Одной из причин такого перехода стал Ozon, который мы протестировали просто из интереса и увидели в нем потенциал.

Как все начиналось

Оборот на Ozon оказался в 3 раза больше, чем в интернет-магазине и Instagram. Раньше мы продавали только через Instagram и сайт, но в феврале 2020 подключились к Ozon. Добавили со своего склада одну позицию для теста, за первый месяц было всего две продажи на 2 тыс. рублей. Но в марте после расширения ассортимента, обновления карточек и описаний мы продали с нашего склада почти весь объем товара. Оборот вырос до 150 тыс. рублей, и это без рекламы.

На тот момент интернет-магазин приносил нам 30 тыс. рублей, а Instagram — около 15 тыс. рублей. Тогда мы поняли, что маркетинговый бюджет совсем не окупается и пора с этих площадок уходить. Сейчас всех клиентов мы перенаправляем сразу на маркетплейсы — это выгодно и удобно для обеих сторон. Так Ozon приносит нам от 400 тыс. рублей, а самый прибыльный месяц — июль — принес нам 800 тыс. рублей.

Ценные уроки маркетплейса

Все хотят научиться продавать на Ozon. На площадке каждый партнер получает нереальный опыт в электронной коммерции, маркетинге, логистике — всем этим можно делиться с другими предпринимателями. Недавно я запустил обучение по работе с маркетплейсами, и у меня уже три выпускника. С первым мы познакомились на пункте отгрузки Ozon — он был курьером и спросил, может ли он стать продавцом, что для этого нужно. Я договорился о сроках и начал прорабатывать систему обучения.

Теперь набираю целую команду и готовлю новые материалы. Работа похожа на технологическое партнерство, где компании проходят сертификацию Ozon и предлагают услуги по выходу на маркетплейс. В эту сферу мы пока не идем — хотим поработать сами, а дальше посмотрим.

Подробнее о техпартнерах Ozon

На Ozon можно учиться и сразу применять новые знания. Маркетплейс перевернул мое восприятие электронной коммерции. Я теперь погружен в сферу на 100%, потому что мне интересно не просто продавать, но и осваивать новые инструменты для повышения продаж. Раньше для меня все продажи были вроде «закупить — поставить — продать». Сейчас я постоянно копаюсь в аналитике, разбираюсь в механизмах ранжирования, изучаю маркетинговые инструменты. Недавно вывел формулу по рекламе для своей категории, протестировал, и как результат — продажи на Ozon поднялись в 3 раза за несколько месяцев!

Позитивные изменения в бизнесе

Процент возвратов PUDRA HOME снизился в сравнении с предыдущим годом после перехода на Ozon, да и сама процедура стала намного проще. Был случай, когда девушка сделала заказ с нашего сайта, он ее не устроил, и она решила его вернуть. Мы получили товар обратно только через две недели, а на самом возврате ушли в минус. Если бы девушка заказала товар на Ozon, то вернула бы его в день получения на стойке заказов — так никто бы не потерял время и нервы.

На Ozon мы продаем за рубеж без лишней головной боли за доставку. Логистика Ozon довольно простая — вся страна поделена на 10 кластеров, в каждом из них есть огромный склад, с которого отправления идут к покупателям. Недавно к основным 10 добавились еще 2 кластера — Беларусь и Казахстан. Теперь Ozon доставляет туда товары уже не только логистическими партнерами, а собственным транспортом тоже. Для этих кластеров мы разработали рекламные кампании, которые дали плоды уже через пару дней после запуска — первый заказ пришел из Казахстана.

Что нравится в работе

Можно тестировать маркетинговые инструменты и повышать продажи. На Ozon мы часто включаем продвижение в поиске — закладываем определенный процент при заказе, который уходит на оплату рекламы. Это выгодно и удобно. В отчете видно, сколько ушло на продвижение, сколько пришло за продажу.

Есть инструмент «Заявки на скидку», он классно работает как на постоянных пользователей площадки, так и на покупателей с сайта и Instagram. Например, клиент просит в комментариях снизить стоимость именно для него — мы направляем его на Ozon и просим нажать на кнопку «Хочу скидку». Все скидки до 20% у нас одобряются автоматически — все остальное обсуждаем индивидуально. Так мы и повышаем лояльность клиентов, и перетягиваем лиды на удобную нам площадку.

Еще у нас работает услуга «Отзывы за баллы». Скажем, клиент купил товар за 500 рублей, а за отзыв он получит 50 рублей на счет — выгодно обоим. Когда заводим новый товар, то всегда пропускаем его именно через эти инструменты.

Быть частью чего-то большего. Когда я ездил этим летом с семьей на отдых, мне позвонили из Ozon и пригласили в Москву на форум COM-E ON. Было приятно, что за такое короткое время наш бренд заметили и приобщили к сообществу. Мероприятие было действительно масштабное, в Крокус Сити Холле. Там я познакомился с менеджерами Ozon и топовыми селлерами со всей России. Здорово, что маркетплейс проводит такие форумы — они и помогают нетворкингу, и дают понять, куда в целом движется площадка.

На сцене много успешных продавцов рассказали свою историю появления на площадке, показали результаты — такая атмосфера очень заряжает. Когда приехал домой, появились новые планы и закрутилась одна мысль в голове — делать, делать, делать! Если пригласят на следующий форум, обязательно поеду.

На Ozon быстрее оборачивается товар. Обычно заказы на площадке приходят единичные заказы, но раз в месяц приходят довольно крупные. Например, семья закончила в детской ремонт и купила сразу элементы декора, коврик, корзинку и плед. Такие комбо-заказы приносят 25-30 тыс. рублей за раз — раньше таким цифрам мы удивлялись, а сейчас воспринимаем уже спокойно. Недавно добавили к ассортименту еще более высокооборачиваемый товар: рюкзаки, бейсболки, носки.

На 2021 год у нас была цель продать товар на маркетплейсах с закупочной стоимостью в 6 млн рублей — 4 из них мы уже реализовали. В следующем году планируем выйти на закупки в 8-9 млн рублей, плюс привлечем инвестиции.