Основной поток клиентов и прибыль компания получает именно с Ozon

Привет, я Игорь Кравченко

50% всего оборота компании приходится на Ozon, остальные 50% нам приносят сайт, Instagram и другие маркетплейсы.
Год основания компании: 2016
Расположение компании: Новосибирск
Начало торговли на Ozon: август 2019
Основной поток клиентов и прибыль компания получает именно с Ozon

Около десяти лет назад, еще до основания бизнеса, я работал менеджером по продажам в нескольких крупных компаниях. Продавал банковское оборудование, строительные материалы, скобяные изделия. Мне нравилось продавать, но для открытия собственного дела чего-то не хватало.

Все изменилось, когда у нас родился ребенок. Супруга начала шить в декрете подушки для детских кроваток и игрушки. Потихоньку подключился Instagram, где мы вместе оформляли первые продажи. Стали продавать на 20-30 тысяч рублей в месяц.

Как-то раз я решил закупить домой постельное белье, но качественного товара в магазинах так и не нашел. Меня осенило — а почему бы нам с женой самим не делать хороший домашний текстиль? Пока супруга отшивала на машинке пробные партии наборов, я подал заявку на грант от новосибирского центра занятости на открытие мастерской. И мы его выиграли! Как сейчас помню — 82 тысячи рублей. Добавили немного своих сбережений, нашли помещение, закупили оборудование и стали шить комплекты постельного белья: стандартные и под заказ.

После Instagram мы подключили к продажам и ВКонтакте, потом разработали сайт. Время от времени мелькали мысли о выходе на российский аналог Alibaba или Amazon, но такие площадки пришли к нам с большим опозданием. Если раньше оформлять заказ на сайте и платить за доставку было нормой, то сейчас клиенты хотят платить только за товар, и еще забирать товар не с почты, а в чистом пункте выдачи. Для предпринимателей маркетплейсы освобождают кучу времени в плане доставки и обработки заказов, а главное — люди заходят туда, чтобы покупать, а не «просто смотреть».

Для себя я решил — если у меня товарный бизнес, то обязательно нужно выходить на маркетплейс, такие на рынке условия. При этом на Ozon я пришел не сразу — ждал полноценного запуска модели продаж со своего склада. И дождался, в 2019 году!

Как все начиналось

Я зарегистрировался на Ozon одним из первых, сразу после объявления перехода на модель маркетплейса. Поначалу продавал текстиль со своего склада — некоторые комплекты доходят до 8000 рублей и продать их не всегда получается так же быстро, как товары повседневного спроса. Поэтому чтобы не замораживать деньги я сам принимал заказы и отгружал их по мере продаж, схема FBS как раз про это.

Останавливаться на этой модели я не хотел, наоборот, — начиная с продаж со своего склада, у меня было время спокойно сформировать пул самых ходовых товаров, которые в будущем пойдут на склады Ozon.

Ценные уроки маркетплейса

На Ozon реклама затронет любого твоего покупателя. Рекламу мы начали пробовать только полгода назад — результаты были видны сразу, и постепенно мы нарастили маркетинговые бюджеты. Каждый инструмент здесь работает на свою аудиторию. Например, распродажа Flash Sale — страница с акциями, которые действуют всего 24 часа — работает благодаря эффекту срочности. Для покупателей, которым удобнее распределять затраты по частям, есть рассрочка Ozon.

Еще на Ozon можно запросить персональную скидку в 3% или 5% на товар, где продавец поставил кнопку «Хочу скидку». По этому инструменты мы настроили автоодобрение — каждый обратившийся покупатель автоматически получает скидку. Конкретное количество продаж по этим скидкам мы не подсчитывали, но заявки приходят каждый день.

На Ozon все удобно и разнообразно с точки зрения продвижения. Иногда мы тратим на рекламу до 100 тыс. рублей, причем не опасаемся за окупаемость — в личном кабинете видно, на что тратится буквально каждая копейка. Соответственно, результаты тоже довольно прозрачные — мы за ними следим и постоянно увеличиваем рекламный бюджет.

Позитивные изменения в бизнесе

Со временем стали работать по FBO — продавать со склада Ozon. Проанализировали статистику продаж и выбрали для отгрузок максимально ликвидные позиции. Там можно проследить даже за динамикой продаж конкретной модели. Например, мы видим, что бежевые наборы берут гораздо чаще лавандовых — от этого и строим прогноз. Кроме текстиля мы продаем товары для творчества, по ним тоже получаем достаточный оборот для вывода на склад. Часто видим в личном кабинете уведомления, что нужно пополнить запасы — схема работает и деньги не замораживаются в остатках.

Теперь большую часть клиентов привлекает Ozon. В сайт мы уже не вкладываемся, он работает больше как витрина. Конечно, есть определенная группа людей, которые привыкли заказывать с сайта, они продолжают это делать. Но основные маркетинговые расходы у нас идут на продвижение на маркетплейсах. Клиентов в Instagram мы периодически информируем, что заказы можно сделать на Ozon, что так будет удобнее. Из-за огромного количества горячих клиентов на маркетплейсе половина оборота компании сейчас приходится только на Ozon.

Что нравится в работе

На Ozon у нас появляются постоянные клиенты. Основной продукт, который мы продаем на маркетплейсах — постельное белье. Казалось бы, что собирать в таком сегменте обратную связь не так просто. Но на Ozon я часто замечаю отзывы вроде «заказываю уже не в первый раз» — людям нравится качество материалов, быстрая доставка, надежность - они дают об этом знать и открыто рекомендуют другим покупателям. Нам, как производителям, важно получать такую активность и живые отклики о продукте.

Можем эффективней продавать по всей России, несмотря на то, что основной поток заказов идет из Москвы и Санкт-Петербурга. Раньше я отдавал товары в доставку по факту продажи. Долго ждал появления кросс-докинга Ozon в городе, по которому можно отгрузить товар в любой регион со своего местного склада. Наконец он заработал, и сейчас мы будем активно поставлять по этой модели из Новосибирска в Хабаровск, Тверь и другие кластеры.

Такой подход я рассматриваю даже не из-за быстрой доставки за 1-2 дня — в нашем сегменте люди согласны ждать и неделю. Для нас поставки на склады просто удобнее — ты привез груз один раз и забыл про него. Конечно, проверять продажи нужно всегда, но сам факт автоматизации обработки, сборки, отгрузки и возвратов в разы облегчает мне работу. Сейчас работаем 5 дней в неделю по FBS и параллельно ездим 2 раза в месяц отгружать товары на склады Ozon.

Возможность легко увеличивать товарооборот. На Ozon это можно сделать двумя способами: настроить поставки по FBO и увеличить ассортимент. Первый пункт уже развиваем. Что касается второго, то мы активно расширяем товарную матрицу — повысили планку с 300 карточек до 400. В финансах подходим пока к миллиону рублей в месяц, но скоро планируем выйти уже минимум на 3 миллиона.