Ozon дает возможность продавать всё

Привет, я Анна Слуцкер

Ozon приносит нам большую часть оборота с маркетплейсов.
Год основания компании: 1991
Расположение компании: Санкт-Петербург
Начало торговли на Ozon: октябрь 2019
Привет, я Анна Слуцкер, генеральный директор ООО «Дельта-Торг», селлер в категориях «Дом и сад», «Строительство и ремонт»

Мы производим светотехнику, оборудование для хранения, товары для дома и сада. Производство основано 30 лет назад — за это время почти каждый член нашей семьи так или иначе участвовал в развитии компании. Кто-то занимается продажами, кто-то работает на производстве, а я руковожу маркетингом и ищу новые способы привлечения покупателей.

Больше всех демонстрации требовали товары для дома и сада. Сначала с командой мы привозили их на тематические выставки по всей стране, участвовали в акциях для розничной и оптовой торговли. Интернет-магазина у нас не было, так как для оптовых продаж это неоптимальный вариант. Но в 2015 году нам стали важны и оптовые, и розничные продажи, зарегистрировались на крупном, тогда еще действующем, онлайн-ритейлере «Юлмарт».

Со временем клиенты все больше поворачивались в сторону онлайна, и мы тоже начали расширяться в e-commerce — стали продавать на Ozon. Для нас это был большой рывок.

Как все начиналось

Ozon дает быстрый старт продаж. Сначала я не верила, что продажи могут начаться на следующий день — даже проверила, не тестовый ли это заказ. Оказалось, вполне реальный, из Саратовской области. В этот момент ты понимаешь, что человек где-то далеко среди сотен магазинов выбрал именно твой. Этот маленький заказ дал нам уверенность в том, что мы все делаем правильно и что, кроме завтрашнего дня, у нашего бизнеса есть будущее.

Аккумулировали разные товары на одной площадке. Помимо товаров для сада, мы продаем светотехническое оборудование для торговых залов, офисов и школьных помещений. И в офлайн-торговле сложно найти магазины или сети, которые бы совмещали и садовую, и светотехническую продукцию. На Ozon мы можем выводить сразу все товары — грядки, клумбы, парники, системы хранения и светильники. Достаточно завести несколько личных кабинетов, грамотно представить продукцию в карточках, и можно начинать продавать!

Ценные уроки маркетплейса

Можно получать стабильный поток заказов. В общей сумме мы держим активными около 800 карточек. Заказы, естественно, зависят от сезона. Например, по садовому направлению он длится с конца февраля до конца сентября. В эти месяцы телефон постоянно разряжается от уведомлений о новых заказах, иногда доходило до 200 отправлений в день. Конечно, такие результаты не приходят из ниоткуда — наша команда постоянно работает над улучшением процессов. И самое невероятное, что в течение полутора лет работы с маркетплейсом у нас еще не было ни одного дня без продаж.

Реально управлять продажами на всех уровнях. Мы сами регулируем цены и акции, решаем, что выводить в топ на сайте. Совмещаем две модели продаж одновременно — со своего склада и склада маркетплейса. По ходу продаж получаем отчеты по заказам, городам, конверсиям из поиска в корзину и другим метрикам; проверяем, повторный это покупатель или первичный — в общем, смотрим на всю историю клиента. Предметно изучаем каждый возврат: каким он пришел, какая была причина и какая из сторон ответственна. Часто общаемся напрямую в чатах — это одновременно инструмент и аналитики, и обратной связи с клиентом.

Позитивные изменения в бизнесе

Продаем в самые отдаленные города России. Раньше наша территория продаж была ограничена городами-миллионниками, и мы не могли дотянуться до конкретного дачника, скажем, в Анадыре. С Ozon у нас появилась такая возможность. Стоит один раз оформить и загрузить карточку товара, чтобы ее тут же увидели потенциальные покупатели со всей страны — названия некоторых городов я видела впервые.

Во время только оптовых продаж было неизвестно, что с товаром происходит дальше: кто его покупает, как использует, как к нему относится. Сейчас мы продаем конечному покупателю и постоянно получаем отзывы — эта открытость и прозрачность очень важна для аналитики и дальнейших маркетинговых решений.

Стали оптимизировать продажи исходя из оборачиваемости. Раньше мы продавали со своего склада, но буквально пару месяцев назад мы сделали первую поставку на склад Ozon. Некоторые товары пользуются спросом вне зависимости от сезона: системы хранения и органайзеры, кронштейны для шин и колес. Такие товары хотят покупать не через неделю, а сегодня — если это невозможно, клиент уходит искать более быструю доставку. Пока мы еще тестируем эту модель, но уже замечаем, что мы движемся в правильном направлении.

Что нравится в работе

Лучше узнаем свою аудиторию. Наш покупатель зачастую использует товары по другому назначению, чем мы себе представляли. Например, кронштейн-полку для лестницы берут для хранения велосипеда или электросамоката. Мы узнаем об этом через отзывы на Ozon, и если информация действительно полезная, включаем ее в фото и описание товара.

Конечно, позитивные отзывы получать приятно, но за постоянной похвалой селлер не заметит своих ошибок. Нужно прислушиваться и к негативной обратной связи, чтобы все время дорабатывать товар. По негативным отзывам мы просим связаться с нами через кнопку «связаться с продавцом» и обсудить проблему. Затем приходим на производство и решаем каждую конкретную проблему.

Нас окружает настоящее дружное сообщество. Селлеры, с которыми я общаюсь — безумно креативные и интересные личности. У этих предпринимателей есть смелость, активность и любовь к экспериментам, поэтому у них все получается. Многие из них работают примерно в том же формате, что и мы — производители с большой историей,для которых Ozon стал дополнительным каналом продаж. Среди этих предпринимателей есть и наши давние друзья, и коллеги с московского форума COM.E ON, и знакомые из группы в Facebook.

Все заказы, включая b2b, приходят онлайн. Мы подключили ЭДО, и любой документ сначала приходит на почту, после чего поступает в бухгалтерию и фиксируется в CRM. Нам никто не звонит, не пишет, не присылает для подписи акты — все происходит в электронном виде.

Нам потребовалось не так много времени, чтобы принять решение о выходе на площадку. Маркетплейсы динамичны во всех смыслах, и нашей компании очень близок этот формат «быстрого реагирования» — будь то обращения клиентов или изменения на рынке. Каждый год оборот нашей компании с маркетплейсов растет, и большая часть приходится именно на Ozon.

Открыть для себя новый канал продаж