Ozon помог мне стать продавцом федерального уровня

Привет, я Сергей Данилов

Я увеличил объем продаж в 6 раз за несколько месяцев работы на Ozon.
Год основания компании: 2017
Расположение компании: Новосибирск
Начало торговли на Ozon: ноябрь 2019
Привет, я Сергей Данилов, основатель бренда «‎Мягкий мишка»

Во время учебы в университете я начал продавать плюшевых медведей. Несколько лет я делал это сам в социальных сетях, затем создал сайт. Когда заметил, что спрос растет и пора расширяться, подключился к маркетплейсу Ozon.

Как все начиналось

Заниматься бизнесом я начал еще в студенчестве. Мне всегда нравилась идея необычных и долговечных подарков — розы завянут, а мишки будут радовать обладателей годами.

Начал закупать больших плюшевых медведей из Китая и продавать их через «Вконтакте». Принимал заявки прямо на парах в университете — выходил в коридор, договаривался о встрече и ехал через весь город на маршрутке с медведем в руках.

Скоро спрос на игрушки стал повсеместным — просили доставлять не только в Новосибирск, но и в другие города. Тогда решил масштабировать бизнес: организовал производство по пошиву игрушек, после чего зарегистрировался на Ozon. Сейчас этот канал продаж составляет 30% от всей выручки компании.

Какие извлек уроки

Определить правильную схему работы получается не сразу. Ozon предлагает селлерам два способа продаж: со склада маркетплейса и со своего склада. Я бесплатно по акции получил цифровую подпись, заключил за несколько дней договор и стал продавать по первой схеме. Затем переключился на свой склад, на то время это было выгоднее. С начала 2021 года Ozon снизил комиссии, и теперь селлерам в некоторых категориях стало работать дешевле по FBO.

Требования маркетплейса могут оказаться удачной находкой для товара. До сотрудничества с Ozon я продавал медведей в больших полиэтиленовых пакетах. Тогда я носил их в руках, и для меня это не имело большого значения. У маркетплейсов же четкие условия упаковки и перевозки товаров, которые нельзя нарушать. Мне пришлось поменять пакеты по 8 рублей на коробки по 14 рублей, и я понял, что так они стали выглядеть намного привлекательней. Теперь такую упаковку я использую и в розничных продажах.

Отзывы на разных площадках работают по-разному. Мы получаем отзывы с нескольких площадок: сайт, инстаграм, «Вконтакте», Ozon. Из социальных сетей идут более эмоциональные отклики, а из маркетплейса — технические, более прагматичные. После их анализа мы стали, например, класть батарейки в игрушки, где они предусмотрены. Клиенту хочется получить готовый комплект, чтобы не докупать сопутствующие товары отдельно. Раньше мы об этом не задумывались, а отзывы помогли нам это осознать.

Как изменился бизнес

Для постоянных продаж через соцсети и сайт нужно тратить в среднем по 100 тысяч рублей в месяц. На Ozon я оплачиваю только комиссии за продажи и размещение. В личном кабинете я управляю профилем сам, на это уходит не больше часа в день, само управление — интуитивно и понятно. От продаж в инстаграме и «Вконтакте» мы не отказываемся, потому что формируем в них коммьюнити.

Благодаря Ozon мы значительно расширили географию продаж. Раньше некоторые локации, как Кабардино-Балкария, Санкт-Петербург и Москва для нас были просто недоступны. Зато сейчас мы храним товары у себя на складе, пакуем их и отвозим в пункт приема Ozon. Дальнейшей доставкой до клиента занимается торговая площадка.

Как продавать на Ozon по всей России

Там, где есть наши филиалы, мы продаем в розницу и достаточно редко отправляем посылки в другие города. На Ozon же спрос с разных городов, причем люди заказывают заранее. Приведу пример: на Новый год пик продаж в рознице обычно приходится на 25-31 декабря, вплоть до последнего момента перед боем курантов. На Ozon же пик продаж пришелся на 21-26 декабря: мы успели отгрузить и заказы с маркетплейса, и свою розницу, не пересекая эти два канала.

Что нравится в работе

Быстрый рост и понятное управление. Я бы сказал, что маркетплейсы помогают быстро выходить на высокие показатели и справляются с этим лучше других каналов продаж. Первые заказы начали приходить спустя две недели после регистрации на Ozon. В первой половине 2020 года наш объем продаж на Ozon вырос в 6,5 раз. К тому же, на площадке прозрачная система менеджмента товаров и финансов. Я сам устанавливаю цены, регулирую ассортимент, вижу все затраты и прибыль.

Повышается доверие аудитории. В соцсетях часто появляются фейковые аккаунты магазинов, которые обманывают клиентов — например, администраторы под видом продавцов плюшевых мишек просят оплатить заказ и ничего не отправляют. Поэтому если человек опасается покупать товару у небольших брендов, его можно перенаправить на площадку, о которой он точно слышал и которой доверяет. Для покупателей это весомый аргумент: мы на Ozon, Ozon нас проверил, нам можно доверять.