Ozon — точка отсчета, которая дала нам рост, доход и кругозор

Привет, я Валерия Ладанова

С Ozon наша компания выросла в 3 раза в плане оборотов, продукции и команды.
Год основания компании: 2017
Расположение компании: Татарстан
Начало торговли на Ozon: октябрь 2017
Привет, я Валерия Ладанова, основатель бренда Biziquest, соучредитель компании Sellerhelp и совладелец ПВЗ в Альметьевске

С Ozon наша компания выросла в 3 раза в плане оборотов, продукции и команды.

Как все начиналось

До предпринимательства я работала в финансах и страховании. Когда в 2016 году у нас родился сын, захотелось больше созидать, творить для него что-то своими руками. Открыли мастерскую и стали делать бизиборды — детские развивающие игрушки из дерева. Скоро заметили интерес к продукту, открыли уже производство и стали продвигать его в инстаграме. Фотосъемками, менеджментом и рекламой занимались с мужем сами.

В среднем, приходило до 50 заказов в месяц. И это слишком маленькая цифра для такого востребованного товара — нужно было искать новые площадки и выходить на большую аудиторию.

Узнали об Ozon и стали поставлять туда товары — в 2017 году он еще не был маркетплейсом и работал по системе интернет-магазина. То есть, в полноценное партнерство площадка никого не брала, и мы работали только по договору поставки. В первый же месяц пришло 300 заказов — для нас это стало огромным счастьем и поводом расширять производство.

Какие извлекли уроки

Можно не только продавать. В 2019 году Ozon стал маркетплейсом. Мы к тому времени стали уже опытными продавцами: знали, как работает площадка, как загружать карточки товара, как вести продажи. Поэтому решили помогать новичкам и стали технологическими партнерами маркетплейса.

Как стать техпартнером Ozon

Весь процесс сертификации занял полгода. За это время узнали, что еще можно открывать свои пункты выдачи заказов. При этом Ozon помогает со всем — от брендбука до sms-рассылки. И за это не нужно платить роялти и комиссий, просто открываешь и работаешь. Конечно, важно открыться в подходящем помещении, и это самая сложная часть. но Ozon подсказал, где лучше расположиться, чтобы не конкурировать с другими ПВЗ и при этом привлечь не меньше посетителей.

Ozon помогает с финансами и рекламой. За 10 дней мы нашли место для ПВЗ, потом сделали ремонт и подобрали сотрудников. Дольше всего искали людей — хоть и бизнес плюс-минус автономный, многое в нем зависит от ответственности работников. Открылись в сентябре 2020 года. Покупатели, которые пользовались соседними ПВЗ, получили сообщение, что теперь заказы можно получать еще быстрей в нашей точке.

Первые три месяца маркетплейс платил нам повышенный процент за выдачу заказов, чтобы мы быстрее отбили вложения. Еще один бонус — посылки можно держать не только у себя на пункте, но и разносить в ближайшие постаматы. Обычно к ним можно дойти пешком из офиса. Наш менеджер заполняет их либо в обед, либо после работы по дороге домой — это удобно и не надо никуда ездить.

Как открыть пункт выдачи Ozon

Как изменился бизнес

Выросли в 3 раза. Три года назад весь наш бизнес был завязан только на одном ИП. Сейчас для техпартнерства работает еще и ООО. Начинали всего с 4 человек, а теперь нас 13. Да и объем производства вырос на 20% — в праздничные сезоны вроде Нового года производим на бешеных 30-40 % больше товаров.

Структура продаж выглядит примерно так:

  • 60% — 4 маркетплейса, половина продаж на Ozon;
  • 25% — инстаграм,
  • 15% — другие каналы.

Расширили ассортимент. В самом начале мы думали, что на площадку пускают только со своим товаром. Но на Ozon можно выводить все, что дает хорошую маржинальность. Площадка настолько гибкая, что вы можете создать несколько аккаунтов по категориям на одно юрлицо и одновременно продавать хоть посуду с детскими кроватками. Так мы в 2019 году стали продавать косметику российских брендов, затем добавили декор, товары для праздника и электронику.

Я работаю с разными компаниями и вижу, кто сейчас выходит на маркетплейсы, а выходят все — и молодые ремесленники, и крупные бренды. Только за 2020 год мы вывели на площадку 600 предпринимателей в сфере одежды, косметики, пищевой продукции, спортивного питания, игрушек, кухонной утвари, товаров для дома.

Увеличили географию. До выхода на Ozon мы продавали чаще всего внутри Татарстана, иногда были заказы из Москвы. Сейчас наши товары заказывают из всех регионов России, но большая часть приходится на территорию от Поволжья до Петербурга.

Что нравится в работе

На Ozon удобно анализировать продажи. В нашей команде есть аналитик, который каждую неделю выгружает данные из личного кабинета Ozon и показывает, что падает, а что идет хорошо. С инструментами маркетплейса можно в реальном времени отслеживать, сколько человек положили товар в корзину, какая категория людям больше нравится, сколько человек отменили заказ и т.д.

Бизиборды — единственный товар, который мы вывели на площадку только по веянию сердца. Все остальное выкладывали только после анализа рынка, стоимости и маржинальности. В пандемию мы рискнули и увеличили объемы. Конечно, были позиции, которые не стоило отгружать — одежда тогда никому не была нужна. А вот занимашки и игрушки, чтобы развлекать детей дома, были как раз в топе.

Аналитика на Ozon

Площадка открыла нам глаза на свой же бизнес. Инстаграм приносил неплохие деньги, но маркетплейсы позволили продавать больше и расти быстрее. Возможно, мы бы так и остались маленькими продавцами или по нисходящей совсем бы ушли из продаж. Теперь мы не боимся выходить и на международные площадки вроде Amazon.

Ozon — точка отсчета, которая дала нам рост, доход и кругозор. На нынешние деньги мы можем развиваться, рекламировать себя и товары. Этот маркетплейс я выделяю, потому что мы сотрудничаем с ним со всех сторон: продажи, техпартнерство, ПВЗ. Недавно даже купили акции маркетплейса после IPO.

Сейчас я считаю себя опытным предпринимателем, знаю, что надо инвестировать в разные активы, и что в любой момент любые продажи могут просесть. Поэтому важно подстраховать себя и развивать бизнес не точечно, а во всех возможных направлениях. Ozon позволяет мне это делать.

Не бойтесь и не верьте слухам. Маркетплейс понимает, как помочь селлерам. Потому что от успеха продавцов выигрывают все: площадка, покупатель и предприниматель. Так что, пробуйте, иначе мечта так и может остаться мечтой.