Ozon вдохнул в нашу компанию новую жизнь.

Привет, я Эдгар Залян

Ozon и другие площадки локомотивом вытянули нашу компанию в пандемию. Мы сохранили рабочие места, выплатили зарплаты и за три месяца увеличили оборот на 60%.
Год основания компании: 2002
Расположение компании: Москва
Начало торговли на Ozon: январь 2021
Привет, я Эдгар Залян, мне 21 год, я студент ВШЭ, вывел на маркетплейсы семейный бизнес «Новомосковский трикотаж»

Наша семья запустила производство чулочно-носочной продукции почти 20 лет назад. Так как в начале нулевых активно работали вещевые рынки, проблем с продажами не было совсем.

Но в последние годы находить клиентов стало сложнее, а в начале пандемии компания забуксовала: все закрылось, производство встало, никто ничего не покупал, товар на складе простаивал. Появились сомнения, сможем ли мы рассчитаться с сотрудниками. К счастью, до этого я предложил родителям выйти на маркетплейсы. Они нас и вытащили — оставалось только научиться продавать на площадках больше.

Как все начиналось

Нас останавливали не реальные проблемы, а собственные предубеждения. Когда я предложил продавать на маркетплейсах, споров в семье не было — было только понимание, что надо хорошо подготовиться. Пару лет назад эти площадки казались нам сложными и непонятными. В интернете кто-то боялся и отговаривал, а кто-то рассказывал байки о миллионных комиссиях. Личных историй продавцов было мало и я искал ответы в тематических чатах и в базе знаний Ozon.

Как продавать на Ozon

Готовились мы полгода, но оказалось, что так много времени было не нужно. Когда уже конкретно открыли страничку для селлеров, сразу стало понятно, как оформлять фото и какие нужны документы. От загрузки карточек до появления товара на сайте прошло всего 4 дня. Сейчас все еще проще, чем год назад — банально стало больше людей, которые могут что-то подсказать из своего опыта.

Личный кабинет на Ozon я завел еще в 2020 году, но прежние тарифы нам не подходили. К счастью, недавно комиссию на категорию одежды снизили с 15 до 5%, что и смотивировало нас на активную работу. Еще на Ozon нет минимального порога входа — можно отгрузить хоть одну коробку товара и просто посмотреть, как быстро ее раскупят.

Тарифы и комиссии на Ozon

Чего боялись

Мы не рассчитывали на высокие продажи, потому что одежда на Ozon — не самый ходовой товар. Нам казалось, на маркетплейсе чаще покупали книги и электронику. Но пока мы продавали носки оффлайн, их и другую одежду активно загружали на Ozon — категория стала одной из самых популярных.

Поначалу мы планировали получать хотя бы 5% от оборота другого маркетплейса, специализированного на одежде. Но получили в 3 раза больше ожидаемого в первый месяц. При этом обороты продолжают расти: в первый месяц Ozon принес 42 тыс. рублей оборота — сейчас мы продаем минимум на 1,6 млн рублей.

Как изменился бизнес

Вышли в новый сегмент. Основным каналом продаж всегда были оптовики, розницей мы не занимались и даже с крупными сетевыми ритейлерами контактировали через посредников. В общем, мы были далеки от конечных потребителей и ограничивали себя b2b-сегментом. На Ozon мы убрали лишние звенья и сразу вышли к потребителю. Понятно, что цены у производителя ниже, чем у дистрибьютора — это людей и привлекает в маркетплейсах.

С маркетплейсом все стало интересней, появилась обратная связь. И если у компании популярный для маркетплейсов товар, то ей точно не стоит упираться в стену оптовых продаж и нужно хотя бы попробовать этот канал.

Ускорили оборачиваемость. Раньше мы работали только с входящими заявками: приходит заказ, собираем его из того, что лежит на складе и отгружаем. Сейчас деньги стали оборачиваться быстрее за счет того, что товар постоянно работает и не ждет своего часа — склад стоит практически пустой. Такой подход гораздо эффективней в плане денежного оборота, хотя и потребовал от нас больше усилий на старте. Ozon составляет 5% от общего оборота компании — учитывая, что мы пришли в январе, к концу года доля должна вырасти до 20%.

Зарегистрироваться на Ozon

Что нравится в работе

Повышается узнаваемость фабричного бренда. Даже с нынешним неполным ассортиментом мы получаем от 6000 заказов в месяц. При этом о компании узнают не только розничные потребители, но и новые оптовики. Нас просто стало больше в интернете. На маркетплейсе возможно раскрутиться и как продавец, и как производитель.

Здесь работают реальные люди. Однажды представители Ozon проводили у нас в ВШЭ, где я учусь, семинар о возможностях маркетплейсов. Потом со мной связались другие эксперты и рассказали, как лучше продавать и какими инструментами пользоваться.

Когда обращаюсь в поддержку, чувствую, что мне хотят помочь, а не отписаться ради галочки. Еще не было проблемы, которую они оставили бы нерешенной. Здесь действительно чувствуешь себя равнозначным партнером, а не просто продавцом.

Можно совершенствоваться. Благодаря отзывам, мы стали видеть недостатки товаров, которых раньше не замечали. Бывало такое, что люди оставляли негативные комментарии, но после моего ответа меняли свое мнение. Или кто-то пишет, что заказывает у нас уже шестой раз — это просто приятно. Те, кто не общается с конечным покупателем, зачастую лишены этой обратной связи. На Ozon есть даже специальный инструмент «Отзывы за баллы», который стимулирует покупателей давать больше оценок. Его мы тоже собираемся скоро подключить.

Что дают отзывы на Ozon