С Ozon мы перезапустили бренд и стали продавать осознаннее

Привет, я Илья Прокопьев

В пандемию наши офлайн продажи полностью остановились. Единственным выходом из ситуации был маркетплейс.
Год основания компании: 2018
Расположение компании: Татарстан
Начало торговли на Ozon: May 2020
Привет, я Илья Прокопьев, исполнительный директор бренда ALGA

Раньше мы все продавали в офлайне. Во время пандемии все магазины закрылись, и нам нужно было резко перестроиться. Сейчас доля онлайн-продаж занимает примерно 35% от общего объема выручки.

Как все начиналось

Основатель компании Тимерхан Зиятдинов задумался о бизнесе после окончания спортивной карьеры. Сначала продавал кимоно, затем расширил ассортимент, открыл собственное производство пошива одежды. Одежду продавали в торговых центрах, супермаркетах, аэропорте Казани и даже на АЗС.

В начале 2020 года торговые центры закрылись, а в аэропорту почти не стало посетителей — розничные продажи нужно было спасать.Тогда мы были вынуждены переключиться с офлайна на онлайн. Сначала вышли на местную площадку, а затем появились и на Ozon. Первые заказы с маркетплейса пошли уже спустя сутки после регистрации.

Какие извлек уроки

В пиковые периоды регистрация может занять дольше времени. Когда мы выходили на Ozon, с нами параллельно пытались зарегистрироваться сотни других селлеров с тысячами своих товаров. Некоторые карточки стояли на модерации больше суток. Тогда техподдержка работала на износ и не всегда отвечала вовремя. Но с тех пор их штат увеличился, больших перегрузов нет, и я заметил, что мои вопросы решают в разы быстрее.

Ozon проще местных и зарубежных маркетплейсов. У площадки есть ютуб-каналы, открытая база знаний и даже собственный университет. Когда возникали вопросы, мы сразу же находили ответы на сайте и следовали инструкциям.

Ozon проводит онлайн-встречи, обучает новичков работе с маркетплейсом, личным кабинетом и выгодными инструментами продаж. Я сам однажды попал на вебинар, где представитель платформы отвечал на часто задаваемые вопросы и где-то даже развеял мифы об онлайн-продажах.

Как изменился бизнес

Открыли доступ к продукции по всему Татарстану и не только. У Ozon тысячи постаматов и пунктов выдачи заказов по всей России. Нас, в первую очередь, подкупило то, что ПВЗ есть в каждом районном центре республики. Условному жителю Бавлов не надо ехать за сотни километров в казанские торговые центры, а можно заказать товар онлайн и забрать через пару дней рядом с домом. Также мы начали продавать одежду клиентам из Урала, Сибири, Дальнего востока и других регионов.

Необязательно иметь большой ассортимент. Изначально мы зашли на Ozon только с носками и нижним бельем. Со временем нарастили объем, и сейчас у нас уже 120 карточек. Но это не значит, что у всех должно быть так: маркетплейс не ставит рамок и приглашает селлеров даже с одним товаром.

Ozon дает свободу действий. Маркетплейс стал для нас активным каналом продаж. Мы проверили, насколько наш продукт востребован, и по результатам решили расширяться. Сейчас мы планируем сконцентрироваться на более ликвидных позициях, добавить и протестировать больше карточек.

Что нравится в работе

У нас появилось больше времени, и теперь мы концентрируемся на концепции и аудитории продукта. В личном кабинете Ozon хорошие возможности для аналитики: например, мы заметили, что товары, которые популярны в одном регионе, могут быть непопулярными в другом. Эти данные помогают нам адаптировать продукт под органический трафик маркетплейса.

На маркетплейсе нет того личностного аспекта, который есть в инстаграме. Сообщения приходят в директ весь день, некоторые наши заказчики живут за рубежом и когда у них день, у нас ночь. Менеджер может ответить слишком поздно или отправить неактуальную информацию. На Ozon все эти моменты обезличены и автоматизированы: клиент видит цены, реальные остатки, сроки доставки и ближайшие пункты выдачи.

Ozon снимает препятствия на пути к покупке. Многим клиентам нравится услуга покупок в рассрочку, это удобно. В интернет-магазине такой инструмент подключить очень сложно — нужно консультироваться с банками и привлекать опытных программистов. Мы ставим ссылки на маркетплейсы в инстаграме и рекомендуем покупать на выгодных условиях — переходов после этого стало больше. Также можно продавать юридическим лицам по безналичному расчету.