7 ошибок мышления, которые мешают зарабатывать больше

Почему появляются когнитивные искажения

Мозг человека работает не как компьютер. Он не создан для обработки огромных массивов информации и пытается принять самое быстрое и простое решение из возможных. Поэтому иногда люди делают выбор, который кажется логичным, но на самом деле ведёт к ошибкам. 

Доктор философии Нассим Талеб в своих работах «Чёрный лебедь» и «Одураченные случайностью» подробно объясняет, как склонность к упрощениям может искажать восприятие реальности. Писатель рассказывает, почему люди упускают из виду важную информацию, переоценивают свои способности или следуют за толпой, не задумываясь о рисках.  

Для предпринимателя на Ozon когнитивные искажения могут обернуться потерей прибыли, неверной оценкой спроса или неудачными инвестициями в маркетинг. Рассмотрим семь действий, на которые нас побуждают ловушки сознания. 

1. Обвинил всех вокруг 

Или стал жертвой фундаментальной ошибки атрибуции. Это склонность винить внешние обстоятельства или других людей в своих проблемах, вместо того чтобы анализировать собственные действия. 

Как избежать

• Признайте, что проблема может быть в вас. Вместо того чтобы обвинять покупателей или «сложный рынок», задайте себе вопрос: «А что я могу улучшить?»
• Не делайте поспешных выводов. Соберите больше информации, проанализируйте данные. Изучите аналитику: просмотры, конверсии, отказы. Сравните свои карточки, цены и условия с конкурентами.
• Используйте критическое мышление. Прежде чем сдаваться и говорить: «Бизнес — это не моё», подумайте, что вы можете изменить. Например, подачу товара. Сделайте качественные фото, отредактируйте описания и заголовки — используйте ключевые слова, указывайте важные характеристики — размер, материал, комплектацию.
• Ищите объяснения, чтобы понять мотивацию других людей. Иными словами — слушайте клиентов. Анализируйте отзывы и выясняйте, что нравится покупателям, а что нет. Отвечайте на отзывы и вопросы по товару. 

2. Повторил за всеми 

Или поддался стадному эффекту — это склонность повторять действия других, даже если они нелогичны. В бизнесе такая ошибка мышления может привести к необдуманным решениям, которые будут основаны на мнении неквалифицированной толпы или конкурентов.

Как избежать

• Задавайте вопросы и ищите альтернативы. Прежде чем принять решение, спросите себя, почему конкуренты начали скупать определённый товар. Возможно, всплеск интереса покупателей временный и связан с сезоном. Выждите немного и последите за спросом и динамикой цен. 
• Обращайтесь к фактам и данным. Проведите расчёты, выгодно ли продавать товары конкретного сегмента. Изучите, сколько продавцов уже работают на этом поле, какие у них цены и условия. Рассчитайте маржинальность: возможно, даже при высоком спросе заработок будет минимальным.

• Оценивайте последствия. Не вкладывайте все оборотные средства в один товар — распределяйте бюджет на несколько направлений, чтобы снизить риски. Держите в ассортименте как трендовые товары, так и стабильные позиции, которые пользуются спросом в любой сезон.

3. Понадеялся на удачу 

Или попался на ошибку игрока — убеждение, что гарантированный успех придёт после серии неудачных попыток. Например, если что-то долго не происходило, значит, оно «обязано» случиться в следующий раз. В бизнесе это может проявляться в непродуманных решениях, основанных на вере в «удачу».

Как избежать

• Оценивайте риски. Прежде чем делать ставку на один товар, учитывайте все возможные последствия — не закупайте товар в больших объёмах, если продажи растут всего пару недель. 
• Используйте данные и анализ. Прежде чем принимать решения, посмотрите статистику и изучите исследование рынка, а не опирайтесь на интуицию или веру в «удачу». Следите за спросом. Он может меняться в зависимости от сезона, моды или других факторов. Определите, был ли всплеск продаж связан с сезоном, скидками, рекламной кампанией.
• Оставайтесь гибкими. Не закладывайте весь бюджет на одну позицию. Держите в ассортименте товары с предсказуемым спросом, чтобы избежать кассовых разрывов.

4. Положился на первое впечатление 

Или попался на эффект якоря (или привязки) — это склонность слишком сильно полагаться на первую полученную информацию (якорь) при принятии решений.

Как избежать

• Не полагайтесь на один источник информации, используйте как можно больше разных ресурсов. Например, когда определяете цену на товар, смотрите не только на конкурентов, но и на сезонность, спрос, учитывайте региональные различия. 
• Применяйте технику «планирование с запасом». Учитывайте все расходы, включая закупку, логистику, рекламу и прочие издержки. Без учёта этих факторов можно быстро выйти в убыток, как это произошло с Леонидом.
• Оценивайте информацию критически. Подключайте логику, задавайте себе вопросы, например: «Почему я должен доверять стратегии именно этого продавца?» и «Какие альтернативные варианты у меня есть?».

5. Поверил в свои знания 

Или поймал эффект Даннинга-Крюгера. Он связан с переоценкой своих знаний и навыков и особенно актуален для начинающих предпринимателей.

Как избежать 

• Постоянно учитесь. Важно систематически развивать навыки и углублять знания. Это можно делать с помощью курсов, чтения профессиональной литературы или через общение с экспертами. Например, выбрать подходящий бесплатный курс на платформе Ozon Обучение. 

Подобрать курс

• Сравнивайте свои результаты с результатами успешных конкурентов. Это поможет понять, на каком уровне находитесь вы. Изучайте стратегию конкурентов и корректируйте свою. Просматривайте чужие карточки с популярными товарами, смотрите, какие скидки или акции предлагают покупателям. 
• Не переоценивайте свои знания — всегда проверяйте данные. Анализируйте рынок, перед тем как закупить товар: выявляйте спрос и потребности клиентов. Для этого используйте аналитику по продажам на маркетплейсе, читайте отзывы покупателей и просматривайте популярные поисковые запросы. 

6. Решил быть оптимистом 

Или попался на ошибку планирования — склонность недооценивать время, затраты и сложности при реализации планов. Оптимизм мешает видеть реальную картину.

Как избежать

• Учитывайте прошлый опыт. Чтобы точно оценить время и ресурсы, вспомните, как вы или человек, чьему мнению вы доверяете, справлялись с аналогичной задачей раньше. Проанализируйте свои ошибки — распишите, где и почему возникали задержки, чтобы избежать их в будущем.
• Заложите дополнительное время. Даже если вы предполагаете, что какой-то процесс займёт неделю, выделите 10 дней, чтобы не переживать из-за непредвиденных задержек. 
• Разбейте задачу на мелкие шаги. Поделив план на этапы, вы сможете точнее оценить время и ресурсы и успеть сделать всё в срок. 

7. Отпугнул клиентов своей экспертизой 

Или поймал проклятие знания. Это когнитивное искажение, при котором человек, обладающий глубокими знаниями в какой-то области, не может понять, как думают те, кто ими не обладает.

Как избежать

• Поставьте себя на место новичка. Попробуйте представить, как воспримет вашу информацию человек, который только начинает разбираться в теме. Говорите на языке клиента: избегайте сложных терминов, если ваша аудитория не состоит из экспертов.
• Делайте акцент на пользе: объясните, как товар решит проблемы покупателя. Используйте аналогии и примеры из повседневной жизни. 
• Тестируйте описания: попросите друзей или коллег, не разбирающихся в нише, прочитать текст и сказать, понятно ли им.

Как не попасться в когнитивные ловушки

Чем больше вы знаете о когнитивных искажениях, тем меньше шанс, что попадёте в их ловушки. Вот что может помочь: 

1. Задавайте вопросы. Всегда спрашивайте себя: «Это моё убеждение или факт?»
2. Собирайте объективные данные. Не полагайтесь на интуицию — принимайте решения исходя из цифр и подтверждённой информации. 
3. Ищите альтернативные точки зрения. Если вам кажется правильным только один вариант, возможно, вы упускаете важные детали. Обращайтесь за советом к более опытным коллегам или менеджерам маркетплейса. 
4. Говорите на языке клиента. Помните, что покупатели могут не знать того, что знаете вы.
5. Планируйте с запасом. Учитывайте возможные риски и форс-мажоры и будьте гибкими ― если план не работает, не бойтесь его менять.

Когнитивные искажения — это естественная часть мышления. Но их осознание поможет принимать более взвешенные решения и строить успешный бизнес. Например, вы можете выработать полезную привычку проверять данные несколько раз и глубже анализировать результаты. 

Подписаться на сообщество в Telegram

Подписаться на сообщество в сети «ВКонтакте»