Как шить и продавать традиционную
мусульманскую одежду
Свою историю рассказала Римма Кашапова,
основательница бренда Veil
Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
Чтобы успешно вести дела ― заключать сделки, торговаться с поставщиками, решать конфликты в коллективе и налаживать связи с партнёрами, предпринимателям пригодятся навыки переговоров и продаж. В этой статье собрали простые приёмы менеджеров по продажам, которые можно взять на вооружение.
Если вы о чём-то договорились с партнёром, нужно обязательно проговорить крайний срок, когда дело будет сделано, — дедлайн. Зафиксировать дату можно в письменной форме, проговорить по телефону или лично. Главное ― не стесняться быть настойчивым, а иногда даже требовательным, ведь так вы проясняете ситуацию для обеих сторон: и вы, и ваш собеседник будете знать, кто и что должен сделать и к какому сроку. Этот приём уменьшает чувство неопределённости и позволяет не растягивать дела во времени.
Например: «Арина, я рад, что у нас получилось найти с вами общий язык и сформулировать техзадание для карточек товаров. Давайте обговорим срок, в который вы можете провести съёмку и показать описания!»
Если ваш собеседник с ходу не может назвать срок, не давите на него, но договоритесь, через какое время он скажет вам о дедлайне.
Например: «Арина, сможете к завтрашнему вечеру меня сориентировать по срокам, пожалуйста?»
Приём называется «зеркало» и состоит из двух частей.
Во-первых, во время переговоров, где это уместно, «отзеркаливайте» речь собеседника. Например, если он называет «чёрточки» «рысиками», называйте их так же: это упростит понимание и поможет «сонастроиться». Вы буквально будете говорить на одном языке, а это скорее приведёт вас к желаемому результату.
Во-вторых, можно проговорить ситуацию, в которой находится ваш собеседник, если она стала препятствием в переговорах. Например, партнёр жалуется на нехватку времени или сотрудников: важно поддержать его и показать, что вам это знакомо, вы понимаете суть его затруднения. Как правило, эмпатия не оставляет человека равнодушным и топит лёд, даже во время самых жёстких возражений. С человеком, который к вам расположен, проще прийти к соглашению или найти оптимальное решение.
Например: «Понимаю вас, наши поставщики в этом месяце тоже ведут себя откровенно странно, иногда просто читают сообщения и не отвечают. Когда такое происходит, я обычно ищу другие контакты в этой же компании, чтобы хоть как-то расшевелить процесс. Всегда работает!»
Клиенты и партнёры всегда взвешивают все за и против, сомневаются, сравнивают с конкурентами, просчитывают бюджет, могут задавать много вопросов и даже возражать. Например, вы хотите сотрудничать с транспортной службой на определённых условиях, а она отказывается их предоставлять. Или хотите купить партию материалов в 100 штук, а поставщик убеждает, что ему выгодно продавать только от 200. Чтобы выйти из таких ситуаций победителем, важно подготовиться заранее.
До переговоров прикиньте, какие именно могут быть возражения, и придумайте контраргументы или встречные предложения, чтобы сделка всё-таки состоялась.
Например: «Полина, к сожалению, практика показывает, что 200 штук для пробной партии — это много. Если товар по какой-то причине останется невостребованным, я окажусь в сильном минусе. Давайте поступим так: я сама организую доставку партии с вашего склада на склад маркетплейса, а вы просто отгрузите моему водителю 100 штук в назначенную дату. Таким образом, вам не нужно будет отправлять полупустую машину на мой склад»
Иногда во время сделки оказывается, что вы можете предложить больше, чем договаривались. Это могут быть сопутствующие услуги, о необходимости которых вы узнали из диалога, а может, даже узнали заранее. Например, на Ozon есть такой инструмент, как серии товаров. С его помощью продавцы объединяют предметы, которые покупатели, вероятно, захотят приобрести вместе. Вроде зубной щётки и пасты.
Менеджеры в переговорах используют похожие приёмы ― они называются «допродажа» (up-sell) и «перекрёстная продажа» (cross-sell). В первом случае они поощряют клиента купить продукт более высокого качества, пусть он и дороже.
Например: «Как должен выглядеть результат работы, чтобы вы были готовы заплатить за неё в два раза больше?»
А во втором ― приобрести сопутствующие продукты или оформить комплекс услуг вместо одной.
Например: «Илья, кроме заполнения карточек товара мы можем взять на себя сопутствующие задачи ― создать фирменный стиль бренда, отснять фото товаров и помочь продвинуться в поисковой выдаче. Эти задачи связаны, поэтому лучше их доверить одной компании»
Таким образом, вы можете поднять стоимость заказа или сделки и закрыть больше потребностей партнёра или клиента.
Не стесняйтесь поздравлять партнёров с крупными праздниками, днями рождения или с получением премии. Главное, чтобы сообщение от вас не было автоматической рассылкой со спамом и банальными пожеланиями. Например, можно напомнить о прошлом позитивном опыте сотрудничества, предложить скидку или упомянуть о новой услуге.
Например: «Женя, с днём рождения! Надеюсь, твоя мебельная компания будет только расти и развиваться! Всегда рад помочь с настройкой рекламы — теперь не только на Ozon, но и в Яндексе»
Со временем поздравлять ключевых партнёров с большими праздниками войдёт в привычку, а дни рождения можно добавить в календарь на телефоне. Самое главное ― поздравлять искренне, чтобы у человека не возникло ощущение, будто вы гонитесь исключительно за выгодой, и делать это лаконично. Всё-таки это бизнес-партнёр, а не любимая бабушка, ― писать трогательные письма или присылать гифку с котятами не стоит.
Проговорённая благодарность и признание создают ощущение, что работу ценят, укрепляют отношения и упрощают будущие переговоры. Поэтому здорово иногда подсвечивать, чем вам понравилось сотрудничество, услуги или продукт партнёра. Важно рассказать, что было действительно приятно в человеческом или профессиональном плане: например, соблюдение сроков, ответственный подход или креатив.
Например: «Валентина, мне очень понравилось, как мы с вами поработали! Карточки ― просто бомба, ещё и раньше срока. Через пару месяцев будем расширять ассортимент ― напишу вам, не хочу терять хорошего специалиста ❤️»
Если следовать этим рекомендациям менеджеров по продажам, ваша коммуникация станет комфортнее и яснее. Приёмы подойдут для общения с партнёрами, поставщиками, наёмными сотрудниками и командой.
Содержание статьи
Закрепите дедлайн
Говорите словами собеседника
Подготовьтесь к возражениям заранее
Продумайте, можно ли расширить сделку и сделать её ещё выгоднее
Старайтесь строить с партнёрами человеческие отношения
Оставляйте обратную связь
автор журнала «Бестселлер»
Поделиться:
Как шить и продавать традиционную
мусульманскую одежду
Свою историю рассказала Римма Кашапова,
основательница бренда Veil
5 неочевидных ошибок в продажах одежды и обуви
О том, как их заметить и исправить, рассказывает Ксения Панова, эксперт маркетплейса
Дайджест рекламной платформы: август 2024 года
Как изменилась рекламная платформа
Стоит ли открывать пункт выдачи заказов в маленьком городе
Дайджест рекламной платформы: июнь — июль 2024 года
Какие налоговые вычеты могут получить самозанятые
И как оформить льготы
Могут ли самозанятые продавать комнатные растения?
Отвечает эксперт Ozon
Пять частых ошибок при оформлении карточки товара
И как их исправить