Бестселлер

Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon

Стратегия: как продвинуть товар в поиске на Ozon

Иконка поиска

Вокруг продвижения на маркетплейсе слагают мифы и домыслы: одни «эксперты» говорят, что за популярность товара отвечает SEO, другие делают ставку на рекламу у блогеров и в интернете, а третьи и вовсе практикуют самовыкуп. На самом деле поднятие новых товаров в поиске — это не тайное знание, а стратегия. Составить её нам помог Михаил Карпов, менеджер продукта «Поиск и каталог».

1. Уточните спрос и предложение, подберите выгодную цену

В этом вам помогут два инструмента — аналитика и «Индекс цен». 

Представим, что вы продаёте спортивные товары и хотите добавить в ассортимент разборные гантели. К аналитике стоит обратиться до того, как вы закупили первую партию таких снарядов у поставщика. Вы можете воспользоваться сторонними сервисами или встроенными в личный кабинет Ozon (открыт для продавцов с Premium-подпиской) — например, перейдите в раздел «Аналитика» → «Поисковые запросы».

По данным аналитики, за прошлую неделю гантели по общему запросу искали больше 6000 раз, ещё более 1500 запросов сделали клиенты, указывая вес снаряда. Это значит, что спрос на гантели есть — понаблюдайте за ним на протяжении хотя бы недели: если цифры не слишком меняются, значит, в ваших силах обеспечить стабильный поток клиентов на карточку.

ПО ЭТОЙ ТЕМЕ

Как найти ходовой товар

Прочитать

Для сезонных товаров, например кондиционеров, бассейнов, обогревателей, и трендовых позиций — поп-итов, спиннеров, балаклав с ушками — нужен другой подход. Спрос на них нестабильный по определению, поэтому перед выходом на маркетплейс оцените данные по продажам за прошлый год. 

В этом же разделе аналитики вы можете посмотреть среднюю стоимость товара на маркетплейсе. Если цена поставщика с вашей наценкой намного выше этого значения, задумайтесь: с большой вероятностью «Индекс цен» будет невыгодным. Это не помешает развиваться на площадке и использовать инструменты роста продаж, не связанные с ценой, но продвигаться проще всё же с хорошим индексом. 

«Индекс цен» — виджет на главной личного кабинета, который показывает, насколько ваше предложение выгодно по сравнению с предложениями конкурентов — продавцов на Ozon и на других крупных онлайн-площадках. 

Выгодная цена запускает целую цепочку процессов на маркетплейсе, которые увеличивают ваши продажи:

Чем привлекательнее цена, тем выше ваши товары в поисковой выдаче → чем выше в поиске, тем быстрее начнутся продажи → чем быстрее начнутся продажи, тем вероятнее, что покупатели оставят отзывы → чем больше положительных отзывов, тем больше доверия к товару → чем больше доверия к товару, тем больше продаж → чем больше продаж, тем более популярным становится товар на Ozon.

2. Сделайте карточку понятной и человеку, и машине

Выяснили, что разборные гантели постоянно ищут покупатели на Ozon, определили, что выгодной будет цена на уровне 3500 ₽ для снарядов в 20 кг и 5000 ₽ — для 40 кг. Следующий шаг — карточка товара, которая будет не только привлекательной для клиентов, но и понятной для поисковой системы.

Выберите правильную подкатегорию

Во время создания карточки товара ориентируйтесь на список категорий в личном кабинете. Если сомневаетесь, посмотрите на сайте ozon.ru, какую категорию и подкатегорию используют другие продавцы для аналогичных товаров.  

Добавьте фото, инфографику и/или видеообложку 

Потенциальный покупатель после того, как он ввёл название товаров в поисковую строку, видит предложения сотен продавцов и оценивает их в первую очередь визуально: по привлекательности фотографий или видеопрезентации. Это значит, что от качества медиаматериалов во многом зависит и частота, с которой клиенты будут переходить на ваши карточки из поисковой выдачи. 

ПО ЭТОЙ ТЕМЕ

Как сделать инфографику для карточек товаров

Подробнее

На изображения в карточке этих гантелей добавлена инфографика: ключевые характеристики товара настолько крупные, что их легко заметить даже в поисковой выдаче

Найдите «золотую середину» для полей с характеристиками

Плохо, если карточка товара заполнена не полностью, — поисковая система не сможет найти ваше предложение или найдёт, но решит, что для большинства частотных запросов оно не подходит. И в то же время плохо вписывать все-все ключевые слова в название или описание товара — ведь так ни машина, ни клиент не поймут, что же вы всё-таки продаёте. 

В вопросе о характеристиках важен баланс. Для этого руководствуйтесь общим принципом — укажите всё, что:

  • может «закрыть» вопросы покупателей;
  • поможет поисковой системе найти ваш товар;
  • участвует в фильтрации ассортимента в поиске — например материал, вес, бренд. 

Не переживайте за алгоритм — он анализирует более ста составляющих карточки за доли секунды и на основании общего «впечатления» достаточно точно определяет то, что понравится клиенту. А вот потенциальный покупатель так сканировать предложения не умеет: чем больше лишней информации в названии и характеристиках, тем проще человеку закрыть карточку и найти аналогичный товар, где всё понятно с первого взгляда.

Добавьте описание товара

Самый распространённый миф о продвижении товаров на Ozon: если добавить все ключевые запросы в описание, то карточка тут же выйдет в топ. На деле же такой подход может только навредить: 

  1. Потому что товар не всегда соответствует на 100% ключевым словам, а значит, и тому, что ищет клиент. 
  2. Чем менее подходящий текст для товара, тем больше вероятность попасть в чужую поисковую выдачу. Например, вы описываете матрац, материал которого пропитан «раствором от клопов и клещей», и таким образом карточка оказывается в выдаче средств от вредителей. Клиенты, естественно, вашим матрацем не интересуются, ведь ищут химикаты, поэтому поисковый алгоритм думает, что с вашей карточкой что-то не так, и понижает её в выдаче даже по подходящему запросу. 
  3. Потому что маркетплейс борется с недобросовестными продавцами, которые пытаются продать один товар под видом другого. Например, эротическую игру как «подарок для бабушки на день рождения» или «подарок малышу».

В описании нужно кратко и по существу рассказать о товаре и его преимуществах. Например, если вы продаёте картриджи для принтера, не пишите все 250 моделей, к которым он подходит, — это только собьёт систему с толку. Лучше укажите производителя и серию устройств, расскажите, на какое время хватит запаса чернил и легко ли заменить картридж в домашних условиях. 

В это описание удачно встроены ключевые слова «набор гантелей разборных с грифом», «штанга разборная», «ролик для пресса» и «EZ гриф». При этом продавцу удалось рассказать о составе набора и вариантах тренировок с ним

Посмотреть, как заполнили карточки товаров конкуренты, можно в отчёте «Что влияет на место в поиске». А подробнее почитать о принципах работы поиска с технической точки зрения — в «Базе знаний».

3. Продумайте удобную и быструю доставку

Покупатели охотнее выбирают товары, которые не нужно долго ждать. Да и поисковая система сначала показывает ассортимент, который быстрее всего приедет к клиенту. Поэтому, если решите продвинуть товар в поиске, а заодно и увеличить его продажи, присмотритесь к новым регионам работы. 

Чтобы доставка стала быстрее:

  • откройте склад в этом регионе — если продаёте со своего склада по схемам FBS или realFBS;
  • подключите схему FBO и разместите товары на складах Ozon по всей России. 

Например, если сейчас вы продаёте со своего склада с доставкой Ozon (FBS) только в Москве и Мособласти, рассмотрите такой вариант: поставить разборные гантели через виртуальный распределительный центр (вРЦ) на склады маркетплейса в Сибири, на Урале и Дальнем Востоке — это поможет вам вырасти не только в новых регионах, но и в центре. Всё дело в том, что у карточки один идентификационный номер — SKU — для любой географии, это значит, что прирасти в поиске по всей России она может даже за счёт одного удачного региона. Это продолжительный процесс, но результат вас, скорее всего, обрадует. Вот как это работает: 

  1. Локализация поднимет ваши карточки выше в поисковой выдаче клиентов из новых регионов — а это более 50 млн потенциальных покупателей. 
  2. Вместе с аудиторией вырастет и количество продаж. А чем более продаваемый товар, тем выше он в поиске. 
  3. Конкуренция в центре намного выше, чем в регионах: товарам сложнее набирать продажи, а значит и увеличивать конверсию — процент добавлений в корзину и избранное после просмотра. Благодаря тому, что в регионах конкурентов меньше, товарам там проще продаваться — набранные в регионах конверсии положительно влияют и на карточку в домашнем регионе, двигая её выше в поисковой выдаче. 

4. Участвуйте в распродажах

Распродажи — это эффективный способ продвинуть товары на Ozon. Чтобы вступить в акцию, нужно только дать скидку на товар и подготовить склад к повышенному спросу. Маркетплейс возьмёт продвижение товаров из распродаж на себя:

  • на карточках появится заметный бейдж с названием акции и счётчик остатков, который привлекает внимание клиентов и поторапливает их с заказом; 
  • площадка запустит рекламу в интернете, по радио и ТВ — чтобы в дни акций на Ozon пришло несколько миллионов клиентов.

Товары, которые не участвуют в распродажах, маркетплейс никак не опускает в поисковой выдаче, но они естественным образом получают меньше внимания покупателей — просмотров, продаж и отзывов. 

От новичка до бестселлера — один шаг

Присоединяйтесь к распродаже на Ozon

5. Включите инструменты продвижения

Инструмент «Трафареты» автоматически подбирает условия и места показа карточки товара: на странице с результатами поиска, в каталоге, карточке товара, корзине, промоподборке и рекомендациях. С помощью «Трафаретов» товары станут видны клиентам, которые склонны покупать позиции, похожие на ваши, или уже заказывали подобную продукцию.

Настроить трафареты

Есть и ещё один инструмент, благодаря которому продавец может поднять карточку товара в поисковой выдаче и с большей вероятностью попасться на глаза заинтересованному клиенту — продвижение в поиске. 

С его помощью вы можете:

  • повысить охват карточки товара среди клиентов, которые уже интересуются похожими предложениями;
  • привлечь внимание покупателей к акционным товарам;
  • познакомить покупателей с новинками; 
  • увеличить количество просмотров карточки и число заказов.

Запустить продвижение в поиске

Вкупе с привлекательной ценой, хорошим фото- и видеоконтентом инструменты продвижения сработают как лифт для ваших товаров — помогут раскрутить карточку и поднять её в поиске на Ozon намного быстрее. 

Почему товары могут исчезнуть из поисковой выдачи

Как правило, если с товарами и вашей работой на площадке всё в порядке, карточки не пропадают из поиска. Если вдруг такое случилось, проверьте:

  1. Карантин цен. Если после обновления цен у ваших товаров резко повышается или понижается стоимость, система помещает их в карантин. Чтобы товары снова появились в продаже, их нужно разблокировать.
  2. Отчёт по ошибкам индексации. Поисковая система сверяет список товаров с базой данных каждую ночь. Если по какой-то причине ваш товар не прошёл сверку, то система уберёт его из поисковой выдачи, а причину запишет в отчёт по ошибкам индексации. 
  3. Блокировки. За грубые нарушения договора маркетплейс может скрыть ваш товар с витрины. 
  4. Настройки региона на сайте ozon.ru и в приложении. Возможно, вы ищете свой товар в регионе, в который не доставляете. 

Чек-лист: как продвинуть товар в поиске

Следить за позицией товаров в поисковой выдаче поможет отчёт «Что влияет на место в поиске». В нём вы сможете:

  • посмотреть, как выглядит поисковая выдача в выбранном регионе в данный момент — в каком порядке отображаются товары в поиске, с каким фото и описанием;
  • узнать, что влияет на место ваших товаров в результатах поиска;
  • посмотреть, какие показатели у товаров с хорошей позицией, и доработать свои карточки товаров. 

Главное: пока ваше предложение не оказалось на первой странице поисковой выдачи, не переставайте экспериментировать, пробовать разные инструменты и улучшать карточку вашего товара.

Узнайте, что влияет на место ваших товаров в поиске

В одноимённом аналитическом отчёте собрали главные цифры о вас и ваших конкурентах

Поделиться:

Саша Садовая

Саша Садовая

главред журнала «Бестселлер»

Поделиться:

Читать также