13 «глупых» вопросов продавцам товаров для взрослых

— Расскажите немного о PURPUR.

Лена: Я жила в Америке и однажды увидела рекламу продуктов sexual wellness, которая была не пошлой, а весёлой и деликатной. Тогда и пришла идея создать проект в России, который бы так же красиво говорил на сексуальные темы. Я рассказала об идее своей коллеге Анфисе, и в итоге мы вдвоём основали PURPUR.

Анфиса: PURPUR сегодня — это продукты для сексуального и ментального здоровья, которые не хочется прятать. Всё началось с универсального лубриканта на водной основе, затем переросло в серьёзный диалог о сексе и отношениях с нашей аудиторией. Сейчас под брендом PURPUR выходит интимная косметика, прокладки, игры для пар и просветительские спецпроекты.

— Есть ли для вас табу на продажу товаров определённых категорий или фетишей?

Анфиса: Никогда не обсуждали, будем ли мы продавать секс-игрушки. Но как знать — если бизнес будет успешным, возможно, выйдем и в эту нишу. Единственное, чем мы точно не будем заниматься, — товарами без доказанной эффективности или теми, от которых мало пользы, а только один маркетинг, например, духи с феромонами.

Лена: Вообще, изначально мы планировали быть в категории косметики для секса: раньше работали в Natura Siberica и хорошо знаем эту сферу. Именно поэтому нашим первым продуктом стал лубрикант: мы знали, как искать производство, на что обращать внимание. Игры появились, пока ждали разработку формулы. 

Сейчас мы не ограничиваем себя искусственно и пока занимаемся тем, в чём хорошо разбираемся, например, разрабатываем новую игру, в этот раз просто для дружеской компании. А ещё у нас скоро выходят три лубриканта со вкусами: «манго краш», «просекко» и «шоколадный брауни». 

— Нужно ли для грамотной консультации всё попробовать на себе?

Лена: Я точно за то, чтобы всё проверять лично. Ведь когда любишь своё дело и свой продукт, даже мысли не приходит в голову от него отказываться. На мой взгляд, это может навредить бизнесу, ведь продавать товары, которыми ты никогда не пользовался, очень сложно. 

Анфиса: Согласна с Леной. Кроме проверок на себе, мы ещё давали лубриканты друзьям и небольшой фокус-группе, которую удалось собрать из знакомых и волонтёров. Придерживаемся подхода, в котором проще запустить продукт, посмотреть, как его воспринимают на рынке, и дальше корректировать формулу, если необходимо. Этот опыт переняли из косметического прошлого.

— Как объяснить бабушкам, родственникам, детям, чем вы занимаетесь?

Лена: Обычно говорим, что занимаемся товарами для сексуального и ментального здоровья. Есть группа людей, которые после слова «сексуальный» больше не задают вопросов, потому что им становится некомфортно. Остальные спокойно интересуются, чем конкретно.

Однажды пограничник спросил меня, куда я лечу. Я сказала, что к своей бизнес-партнёрке, и тогда он задал вопрос, какой у нас бизнес. Ответила, что товары для секса и отношений. Я прямо видела по его лицу, что он десять раз пожалел об этом вопросе, но сразу пропустил.

Такие случаи — редкость. Обычно люди могут постесняться продолжить разговор, но никто не стыдит за выбор сферы. Многие, наоборот, очень живо и открыто интересуются.

— С какими стереотипами в сфере товаров для взрослых вы сталкивались?

Лена: Самый частый — что если мы делаем продукты для секса и отношений, то мы должны стоять в латексе с плёткой и быть секси-богинями. Люди ожидают, что если мы в этой сфере, то сразу становимся активистками или блогерками. На самом деле бизнес про секс — это в первую очередь бизнес.

Анфиса: Однажды у нас было собеседование с девушкой: она сказала, что хочет к нам, потому что у нас как будто целыми днями вечеринка. Конечно, это не так: прежде всего у нас обычная работа.

— Спрашивают ли клиенты гарантию на оргазм? 

Лена: Нет, гарантию на оргазм ни разу не спрашивали. Вообще, редко задают прямо странные вопросы, зато частенько обращаются с просьбами. Как-то наш покупатель хотел сделать предложение своей девушке. Он написал нам и попросил индивидуальные карточки для игры «Секс»: чтобы внутри были подобранные для них темы, их фотографии, а последняя карточка была с вопросом «Выйдешь за меня замуж?». Мы не делаем кастомные истории, но наши медиа- и дизайн-команды, конечно же, растаяли. В итоге создали уникальный набор, а парень сам его распечатал. Она сказала «да»!

Анфиса: А ещё была история, когда мой знакомый сделал предложение девушке во время игры. Там была карточка с вопросом «Что ты давно хочешь сделать, но стесняешься?». Он спросил, хочет ли она выйти за него замуж. И они поженились.

— Покупают ли у вас знакомые и друзья?

Лена: Конечно! Друзья вообще наши первые и самые активные покупатели. А когда мы только начинали, они участвовали в процессе запуска, бывали у нас моделями на съёмках. Вообще, думаем, что маленький бизнес перерастает во что-то серьёзное благодаря поддержке друзей, и только потом появляется постоянная команда.

— Кто чаще покупает — парни или девушки? Заказывают ли люди старшего возраста?

Анфиса: 90% заказов от женщин. Остальные 10% — мужчины, которые во время заказа в графе «как вы о нас узнали» пишут, что от знакомых девушек.

Лена: Клиенты 50+ тоже есть. Мы даже планируем сделать спецпроект о менопаузе с разоблачением мифов на эту тему. Это важная для нас инфоповестка: в этот период особенно нужны лубриканты и возбуждающие гели.

— Как вы видите свою роль в секс-просвете?

Лена: Главная задача — показать, что норма у каждого своя: нет универсального, подходящего всем, «правильного» и «неправильного». Может быть только «хорошо» и «плохо» лично для тебя. Стараемся донести идею открытости и терпимости к чужому опыту. Причём это не значит, что ты придёшь домой и сделаешь так же. Это значит, что ты просто никого не будешь осуждать за его выбор.

Анфиса: Мы показываем разные точки зрения и ситуации из жизни людей. А дальше — каждый сам решает, как ему комфортно. Но есть две темы, в которые мы не лезем: религия и образование детей и подростков, — видим большие риски для бизнеса.

— Что из товаров 18+ сейчас в тренде? О чём много говорят?

Лена: Самые универсальные лубриканты на водной основе: помимо нас, их выпускают много косметических брендов. В США последний тренд — БАДы для поднятия либидо: либидо-гаммис, либидо-пилс.

Анфиса: В социальной повестке в тренде безалкогольный дейтинг. Лет пять-десять назад многие знакомились в клубе с коктейлями, а сейчас ходят на свидания и занимаются активными видами спорта. 

А ещё «радикальная прозрачность». Люди учатся точнее говорить о своих желаниях, создавать новые формы связей: если кто-то хочет встречаться с тремя людьми, он ищет себе партнёров, согласных на такую схему, а не заставляет принять эту позицию того, кто хочет моногамных отношений, например. Есть ощущение, что раньше было строго определённое количество форматов отношений: одна коробочка, вторая, третья. И люди были вынуждены в одну из них себя поместить. А сейчас каждый может построить подходящую «коробочку» самостоятельно.

— Сложно ли найти производство товаров для секса в России?

Лена: Нет, нам было несложно: лубриканты производят в Москве, игры печатают тоже столичные типографии — их достаточно. 

Анфиса: Если бы мы выпускали презервативы или секс-игрушки, то возникли бы трудности, потому что в нашей стране их не делают. Тогда пришлось бы подписать контрактный договор с производством в другой стране, скорее всего, в Китае или Тайване. 

— Что делаете с возвратами?

Лена: Они, конечно, случаются, но их очень мало. У нас есть внутренняя политика на этот счёт: если клиент пишет, что купил игру и расстался с девушкой или больше вообще не хочет игру, мы возвращаем деньги без дополнительных вопросов. С товаром поступаем так: когда покупатель пишет обращение на нашей площадке, мы не забираем его обратно и предлагаем кому-то подарить, а когда оформляют возврат на Ozon — действуем согласно политике возвратов маркетплейса.

— Какие рекомендации вы можете дать предпринимателям, которые хотят зайти в эту нишу? 

Анфиса: Нужно делать продукты с высоким retention rate — короче, возвращаемостью клиента, — то, что требуется часто. Например, расходники — лубриканты, презервативы. Вот, например, наш возбуждающий гель имиджево классный, но его не будут покупать много раз. Ну и сразу думать о каналах дистрибуции, потому что произвести не так сложно, как продать. Об этом, и не только, говорю в своём телеграм-канале: думаю, он будет интересен всем, кто хочет начать дело в этой сфере.

Лена: Проводите меньше исследований и быстрее делайте, а потом реагируйте по ситуации. Также сразу организуйте процесс хранения информации, заказов, доставок. Мы ведём Notion и Google Диск. Там хранится абсолютно всё: от карточек юрлица до фотографий трёхлетней давности. А ещё отмечайте даже маленькие достижения и платите себе зарплату с самого начала, так как путь до миллионов будет непростым, а сытый фаундер — успешный фаундер. 

— Какие предприниматели точно не смогут работать с категорией 18+? 

Лена: С интим-товарами точно не справятся неэмпатичные люди: надо хорошо чувствовать аудиторию и понимать, что её беспокоит, поэтому весь маркетинг в этой сфере очень человекоцентричный. Ну и, конечно, у того, кто боится произносить слово «секс», точно ничего не получится: его в день по сто раз приходится говорить.

Анфиса: В принципе, если человек имеет насмотренность, креативен и хочет зайти в эту сферу — всё получится. Ничего не выйдет только у тех, кто боится рисковать, — но это в любом бизнесе так. Так что если готовы — дерзайте!