Как масштабировать бизнес: 5 советов от продавца и владельца сети ПВЗ

Я начал работать с Ozon по рекомендации друзей

С 2006 по 2017 год я работал в компании Pepsi — был руководителем отдела по работе с ключевыми клиентами, занимался маркетингом. В 2017 году захотелось попробовать что-то новое, и я загорелся идеей создать свой бизнес. Пошёл в клуб предпринимателей, где мне сказали: раз я разбираюсь в продвижении, можно открыть маркетинговое агентство. Так я основал агентство по контекстной рекламе. 

Компания постепенно развивалась, но случилась пандемия — и за одну неделю количество наших клиентов сократилось с 27 до трёх. Нужно было что-то придумывать, и мои друзья посоветовали обратить внимание на Ozon: за полгода на площадке они сделали оборот в пять раз больше, чем в их собственном интернет-магазине. Я послушал их, зарегистрировался как продавец и стал размышлять, с какими товарами зайти.

Мы стартовали с электрическими точилками для ножей: увидели, что на Amazon они хорошо продаются, а на Ozon их ещё нет. Нашли поставщика в Китае, заказали точилки под нашей торговой маркой — и продаём их до сих пор. 

Через год после начала работы на маркетплейсе ко мне пришёл друг с идеей открыть ПВЗ. Идея показалась интересной: продажи на Ozon каждый год растут, количество покупателей тоже, так что пункты выдачи нужны. Мы не хотели тратить время на запуск точек с нуля, поэтому решили купить три уже готовых пункта, — а теперь у нас их уже 17. 

Сейчас расскажу, что обычно рекомендую предпринимателям, которые хотят масштабировать бизнес.

Совет 1. Разберитесь с финансами

Самая частая ошибка, которую я встречаю у других продавцов: они не считают деньги. Многие говорят: «Я чувствую, что зарабатываю», — и начинают масштабироваться интуитивно. Но когда разбираешь экономику таких продавцов, выясняется, что они работают в ноль или в минус. 

Я всегда советую прокачивать финансовую грамотность и весь свой труд оценивать в цифрах. Точно не стоит масштабироваться, когда нет трёх базовых отчётов: о движении денежных средств, о доходах и расходах и балансового отчёта. Только если вы действительно можете фактами подтвердить, что зарабатываете, тогда и стоит расти. 

Совет 2. Не бойтесь кредитов

Когда я запускал магазин на Ozon, у меня не было денег — на закупку товара я занял 200 000 ₽ у друзей. И сейчас я регулярно пользуюсь кредитами и не вижу в них ничего плохого, наоборот — считаю их эффективным бизнес-инструментом. 

По словам моего знакомого финансиста, если вы масштабируетесь только на свои деньги, бизнес растёт гораздо медленнее: средств недостаточно, чтобы быстро наращивать обороты и опережать конкурентов. Мне он посоветовал использовать 50% своих денег и 50% кредитных — так и долговая нагрузка не слишком высокая, и расширяться можно быстрее. 

Просчитайте, насколько условия выгодны, — перед тем, как оформите заём. Не стесняйтесь обращаться к финансовым экспертам: они правда могут дать дельный совет. Например, мне на консультации подсказали, что ставка по кредиту 35% с оплатой тела в конце периода лучше, чем ставка 23% с оплатой тела кредита сразу. Всё потому, что у вас остаётся больше денег для оборота и реинвестирования: бизнес быстрее растёт, прибыль увеличивается, а значит, гасить долг будет проще.  

Совет 3. Научитесь делегировать

Первое время, когда мы только открыли ПВЗ, я управлял ими сам, даже вставал за прилавок. Я считаю, это важно: предпринимателю нужно знать изнутри, как устроены все процессы. Но чем больше становится бизнес, тем сложнее заниматься им в одиночку. 

На мой взгляд, двумя-тремя ПВЗ ещё получается управлять самому. А вот дальше начинаются проблемы: кто-то из сотрудников заболел, у кого-то форс-мажор — и вот ты занимаешься оргвопросами с утра до вечера, а на сам бизнес времени не остаётся. Поэтому, как только мы набили руку и начали открывать новые ПВЗ, сразу наняли управляющую. 

У моего знакомого сеть из 180 ПВЗ — и на каждые 10 пунктов приходится один управляющий. У нас же на 17 ПВЗ три сотрудника: они составляют график смен, общаются с работниками, ищут замену, если кто-то не может выйти на точку. Один из них — менеджер по подбору персонала: он нанимает новых сотрудников на выдачу, когда старые увольняются.

Совет 4. Общайтесь с экспертами и другими предпринимателями

Когда я уволился с работы, именно другие предприниматели подтолкнули меня к тому, чтобы заняться бизнесом. Они дали полезные советы и помогли сделать первые шаги. Теперь уже я всем рекомендую общаться с единомышленниками: масштабироваться точно проще, если ты не один. Это как заниматься спортом с тренером: с тобой делятся опытом, показывают, что делать, и развиваться получается быстрее. 

С собственниками ПВЗ мы общаемся в общем чате — а с красноярскими агентами даже встречаемся лично. Расширяться удобнее, когда вы все друг друга знаете: понимаешь, кто какие ПВЗ продаёт и почему. Например, мои знакомые переезжали в Краснодар и распродавали свою сеть из 40 пунктов. За счёт знакомства они сперва предложили купить ПВЗ именно мне — и мы выбрали пять отличных точек с самой высокой прибылью и проходимостью.

Чтобы обмениваться знаниями с продавцами, мы с партнёром в июне 2025 года открываем красноярский филиал бизнес-клуба MPSellers. В этом сообществе мы планируем помогать друг другу решать самые разные вопросы: как посчитать бухгалтерию, получить льготные условия по кредиту или настроить рекламу. В итоге продавцы смогут не только разобраться со своими задачами, но и обрасти полезными контактами. 

Общение с предпринимателями даёт мотивацию не сдаваться и работать дальше. На одну из встреч пришёл мальчик 14 лет — его мама открыла на себя ИП, и он через неё продаёт на Ozon товары для животных. За год он добился оборота в 19 млн ₽. Глядя на такие примеры, думаешь: если молодой парень может зарабатывать, чем я хуже? 

Ещё перед тем как масштабироваться, стоит посоветоваться с экспертом — и попросить провести анализ. Сейчас я тестирую новые для себя направления: спортивное питание и женскую одежду. Но перед тем как выйти на этот рынок, я общался с теми, кто уже давно занимается этими нишами, — и только когда собирал несколько разных мнений, принимал решение. Такой подход минимизирует ошибки. 

Совет 5. Не распыляйтесь на всё и сразу

Многие предприниматели мечтают попробовать себя в другой нише и думают, что вырастут именно там. Владельцы ПВЗ хотят торговать на маркетплейсах — а продавцы хотят открыть ПВЗ. Все ищут золотую пилюлю в другом бизнесе, но мне кажется, что сначала стоит масштабироваться именно в своём направлении, закрепить успех и только потом пробовать новое.

Я управлял ПВЗ параллельно с торговлей на Ozon, весь фокус внимания ушёл в пункты выдачи, так что масштабироваться в продажах не получалось. У меня не было времени, чтобы исследовать другие прибыльные категории, вести переговоры с поставщиками, — я пытался понемногу закупать новые товары, но быстро переключался, и продажи шли только за счёт старого ассортимента. 

Совсем недавно я отладил процессы в ПВЗ так, что команда справляется без меня, — и теперь могу полноценно заняться продажами. Поэтому советую сначала убедиться, что бизнес работает без вашего участия, и только потом идти зарабатывать в другой нише. 

Планирую добраться до миллиардного оборота за три года

Я активно развиваю продажи на Ozon — поставил план роста в 2,5 раза по отношению к прошлому году, а за ближайшие три года хочу достичь оборота в 1 млрд ₽. Вот над чем работаю сейчас:

• Продвигаю спортивное питание. Для меня категория интересна повторными покупками: если завоевать доверие клиента, он придёт за товаром ещё не раз. Чтобы привлечь покупателей, стараюсь делать акцент на качестве продукции.
• Разрабатываю женскую одежду. Рынок одежды перспективный: привязки к одному бренду нет, а значит, конкурентов можно потеснить. Сейчас мы отшиваем рубашки в сегменте middle up — особое внимание уделяем лекалам, чтобы изделие садилось идеально. В будущем хочу создавать одежду в формате капсульного гардероба. 

Несмотря на то, что в ПВЗ все процессы отлажены, останавливаться мы не планируем. Хочу попробовать открыть пункт выдачи в другом регионе и научиться управлять им удалённо. Если всё получится, то это откроет новые возможности для развития. 

Ключевое в том, чтобы успешно масштабировать бизнес, — не сдаваться в трудных ситуациях и быть готовым решать сложные вопросы. Фразы вроде «Алло, здравствуйте, мы потеряли товар на 500 000 ₽» я слышал не раз, так что произойти может всякое — и если не впадать в ступор от любой проблемы, то всё можно преодолеть.