Как открыть прибыльный пункт выдачи заказов Ozon

Найти локацию

В 2020 году Ozon только начинал раскручиваться: пунктов выдачи было не так много, и покупатели были рады точке в 10–15 минутной доступности. Сейчас пунктов стало, конечно, больше, но и аудитория клиентов сильно выросла — так что на карте ещё куча перспективных районов в каждом городе.

Так же и с выбором локации для пункта выдачи. Представьте себя на месте жильца: удобно ли будет сюда ходить? Помещения на цокольных или вторых этажах я не советую выбирать, даже если Ozon разрешил и предлагает поддержку в этом здании. За заказами приходит много мамочек с колясками, пожилых людей, и спускаться-подниматься в такой пункт они не будут.

Когда я выбираю локацию в спальном районе, то обращаю внимание, с какой стороны подъезд, в каком направлении остановки общественного транспорта, в какую сторону люди чаще идут — в общем, где они, «народные тропы». Если открыть пункт выдачи в жилом доме, но с другой стороны от подъезда, то не обязательно жильцы будут туда ходить. Например, клиент выходит из подъезда и идёт прямо, в сторону остановки, а по дороге у него будет другой пункт выдачи. Он скорее зайдёт туда, чем будет обходить свой же дом. Ещё я заранее прикидываю, где будет вывеска: очень важно, чтобы она висела на видном месте. Бывает, что пункт выдачи открыт уже два года и вывеска есть, а люди её не замечают — смотрят в смартфон и не обращают внимания. 

Если ваш пункт выдачи будет хорошо видно и он расположен в удобном месте, то вам даже реклама не нужна. Хотя Ozon и с этим помогает: делает рассылки, СМС, push-уведомления. 

Сейчас пользуются спросом пункты выдачи в бизнес-центрах. Многие сотрудники и даже руководство заказывают прямо на работу — это очень удобно. Можно даже купить канцтовары в офис и забрать прямо там.

Выбрать помещение

Ozon разрешает открывать небольшие пункты: от 20 м². Но я не советую брать помещение меньше 40 м², особенно если оно в хорошем месте. Даже не самый удачный пункт через год-полтора станет прибыльным, потому что Ozon расширяется. Если выбрать маленькое помещение, то будут последствия: некуда класть посылки → пункт перегружен → ваши заказы перенаправят к конкурентам → клиенты перестанут к вам ходить → вы не сможете получать больше прибыли, и пункт закроется. 

Ещё могут возникнуть проблемы с кадрами, потому что одному человеку сложно принять 500 заказов на площади размером с кухню. Получается очень медленно, а это не нравится клиентам, и они ищут более быстрый пункт. Сотрудники тоже обычно уходят — никому не хочется подолгу сидеть в каморках, либо приходится поддерживать их рублём. В общем, деньги, сэкономленные на метрах, вы всё равно рискуете потерять. 

Выбрать время открытия

Когда Ozon был ещё не таким узнаваемым, сезонность можно было отследить: активные продажи начинались в сентябре и росли до Нового года, потом был спад и снова рост к 8 Марта. Я открывал во все месяцы и особой разницы не почувствовал. 

На мой взгляд, в 2023 году всё зависит от локации. Например, у меня были пункты, которые за два-три месяца становились рентабельными*, а есть те, которым нужно девять.

Если вы хотите снять сливки с распродажи «11.11», то нужно открыть пункт в августе — при условии, что локация хорошая. Если место выбрано неудачно, то нужно открываться в мае, чтобы за 6–7 месяцев сделать пункт узнаваемым среди местных жителей. 

Сделать ремонт и купить оборудование

Стоимость ремонта зависит от типа помещения. Я, например, чаще арендую в новостройках. Там только бетон, поэтому ремонт начинается от пола и заканчивается потолком.

Иногда попадаются неплохие помещения, в которых уже что-то было и нужен просто косметический ремонт. Возможно, это будет дешевле, чем начинать с голых стен, но у меня был неудачный опыт: я арендовал площади после салона красоты. На 50 м² было девять маленьких комнат, и у меня ушла неделя только на снос всех стен. Вынести строительный мусор мне обошлось в 20 000 ₽. С тех пор я решил, что буду арендовать только в новостройках.

Ещё я стараюсь сразу делать качественный ремонт, чтобы через месяц не осыпалась штукатурка. Иначе всё равно придётся переплатить, потому что я нанимаю строителей на ночные работы, а они берут за это двойную цену. Делать ремонт днём не вариант: придётся либо закрыть пункт, либо раздражать покупателей. 

У меня есть список того, что нужно для открытия нового пункта выдачи. Он сохранён в телефоне, и я всегда иду по нему, когда обустраиваю помещение:

• ремонт;
• стеллажи;
• бытовая химия и швабры;
• канцелярия;
• оргтехника — компьютер и принтер;
• камеры;
• сигнализация;
• сканер штрихкодов;
• мебель — стойка ресепшен, два стола проверки, приставной модуль, примерочная, пуф.

Я покупаю всё необходимое сразу. Некоторые агенты берут на первое время два стеллажа для заказов, а когда пункт начинает набирать оборот, докупают. Я примерно понимаю, сколько будет заказов на пике, и сразу приобретаю, например, 12 штук. Металлические стеллажи дорогие — 4500–6000 ₽ плюс доставка и работа мастера за установку. Я предпочитаю оплатить один раз и забыть.

 Ещё советую не экономить на технике:

1. Видеокамеры. Например, клиенты пожаловались на хамство сотрудников — за это можно получить штраф. Я смотрю видео, и может оказаться, что клиент пришёл не очень трезвый или просто настроение не задалось и по факту нахамил он, а не ему. Ещё камеры выручают, когда на складе путаница, например потерялся заказ или его не туда положили. 
2. Сканеры для штрихкодов. Это штука, которая лишена человеческого фактора и не допускает ошибок, потому я не разрешаю сотрудникам вводить цифры от руки — только сканером. У меня в офисе всегда лежит пять штук на случай, если где-то сканер выйдет из строя. Иначе сломанный сканер может парализовать работу пункта выдачи. 

На новом пункте я несколько дней сижу сам. За это время вижу нюансы — например, где ещё прибить гвоздик, куда куртку повесить или микроволновку поставить. Дальше пункт работает сам, а если нет — то что-то надо срочно менять.

Найти сотрудников

Важно, чтобы сотрудники были стрессоустойчивыми и знали, что такое хороший сервис. Клиентов можно легко растерять из-за человека, который выдаёт заказы. Поэтому я набирал ребят не с улицы, а из своих кофеен.

У меня был случай, когда я упустил работу сотрудников на одном из пунктов. Оказалось, что они запрещали клиентам оставлять картон и распаковывать товар прямо в пункте. Я заметил это, когда продажи стали падать. Все были уволены, потому что покупателям ничего нельзя запрещать. Уже через 2–3 недели пункт снова стал расти. 

Может быть так, что новенький хамит покупателям, а вы этого не знаете. К вам перестанут ходить, и пункт закроется. Видеокамеры помогут вовремя это заметить. Мои ребята знают, что я могу потратить весь выходной на просмотр того, чем они занимаются, поэтому ведут себя достойно. 

Чтобы мотивировать сотрудников, я придумал бонусную систему. Например, мы платим процент от чистой прибыли пункта — если он приносит прибыль, значит, клиенты покупают, и значит, сотрудник хорошо работает. 

В обычные дни у нас работает полтора сотрудника на пункте. Я это так называю. Один работает от открытия до закрытия, а второй приходит в середине дня и до вечера. В распродажи и новогодние праздники у меня бывает 4–5 человек на пункт. К этой поре мы готовимся заранее — набираем студентов например. Это не только выдача заказов, а ещё и мытьё полов, вынос мусора, перестилание ковров, особенно зимой. 

Даже если вы наняли человека с опытом в Ozon, всё само работать не будет — это не пассивный доход. Первую неделю я внимательно слежу за новенькими и помогаю. Ещё для этого я создал общий чат сотрудников, где опытные всегда подскажут новичкам — у нас есть ребята, которые работают уже три года. Из них мы растим управляющих, потому что они видели всё. 

Хотя обычно всё самое страшное случается в первые полтора месяца работы. Это недостачи, недовозы, неадекватные покупатели, утеря товара или водитель перепутал пункты. Но всё обратимо, кроме одного — если отдать чужой товар другому покупателю. Тогда придётся возместить стоимость товара из своего кармана, но это справедливо. 

Работа в пункте Ozon не требует специальных навыков, важно быть ответственным и исполнительным. Например, нужно открыться ровно в 10 часов, потому что каждый день кто-нибудь из клиентов стоит у дверей в 9:59 и обязательно пожалуется, если пункт открыли не вовремя. Штрафов у нас немного, и опоздания — основной. Ещё нужно быть внимательным, чтобы не перепутать ячейки, отдать товар в нужные руки, не потерять его на складе. 

Оплачивать ежемесячные расходы

Основные расходы — это зарплата сотрудникам, аренда, интернет, коммунальные платежи и бытовая химия. Но в пунктах постоянно что-то ломается, например, доводчики на дверях или ручки. В слякотное время мы покупаем очень много ковриков. 

Раз в полгода или год я делаю косметический ремонт. Например, водитель нёс большой мешок и зацепил стену — она уже с разводами и не такая красивая. Пункт в таком случае быстро потеряет первоначальный лоск, а если рядом откроется новенький и свежий — покупатель пойдёт туда. 

Чтобы расположить сотрудников, я покупаю в каждый пункт питьевую воду, чай, кофе, печенье. Бывает, приходит новенький из другого пункта, где были плохие условия, и спрашивает: «А сколько скидываться на кофе?» Удивляется, что всё бесплатно и остаётся с нами надолго. Вот думаю, как организовать развоз обедов по пунктам. 

Быть лучше конкурентов

Хорошая локация, большое помещение и приветливые сотрудники — это уже победа, но за этим нужно постоянно следить. 

Рядом с моим домом есть пункт выдачи конкурентов, и я собирался ходить туда за заказами. Но там реально плохо: чтобы зайти в пункт, нужно пройти через пивную лавку по липкому полу, помещение узкое — негде развернуться, а заказы выдаёт нелюдимый парень. Я сходил туда пару раз и открыл свой ПВЗ через два дома. А пункт конкурентов, может, и не доживёт до ноября с таким отношением.

Ещё покупатели привыкают к своему пункту. Конечно, если вы ходите через шесть домов, и тут ПВЗ открыли в соседнем, то однозначно ближе забирать в нём, но если новый пункт открыли в том же доме, что и старый, то зачем менять свой? Возможно, там сидит уже привычная для вас Людмила, которая всегда улыбается, желает хорошего дня и делает комплименты. А в новом пункте, может, какой хмурый тип сидит, мало ли. 

Чтобы не создавать очереди на пункте и не нервировать клиентов, я даже отказался от Boxberry. Да, выдача их заказов может приносить до 10 000 ₽ чистыми в месяц, и это не лишние деньги, но выдача товаров других маркетплейсов может ухудшить работу Ozon, например увеличить время ожидания до 15 минут. Сервис для меня превыше всего, моим покупателям недопустимо ждать. 

Выйти в плюс

Я считаю, что пункт нужно закрывать, если через девять месяцев он не вышел в плюс. Для меня это минимум 50 000 ₽ в месяц чистой прибыли. Например, 20 000 ₽ я не считаю прибылью и не готов за эти деньги общаться с пожарной инспекцией, управляющими компаниями и другими органами. 

Если чистая прибыль в месяц хотя бы 50 000 ₽, то в год это 600 000 ₽. Из этих денег 100 000 ₽ я потеряю — например, что-то сломается в пункте. Если за год я не получу хотя бы 200 000 ₽, то мне такой пункт не нужен. 

Важно помнить, что из выручки вам нужно оплачивать ежемесячные расходы. Если денег на это не хватит, то придётся брать в долг или платить из своего кармана. Такой пункт не принесёт прибыли. Я считаю, лучше взять тогда кредит на новый и открыть его в хорошей локации. 

Я с удовольствием пользуюсь поддержкой от Ozon. Сейчас хорошие условия, особенно в Москве: Ozon даёт до 3 000 000 ₽ за открытие нового пункта. Но это не значит, что вам дали эти деньги на руки. Вам просто помогают добить месячную выручку до определённого уровня. 

Работая с Ozon, можно получать зарплату в два раза выше средней. Достаточно выйти на доход в 50 000 ₽ в месяц. Бывает так, что у человека нет своей работы и он открывает пункт, чтобы там сидеть самому. Например, он выдаёт заказы и работает два через два. На другие два дня нанимает себе в помощники одного сотрудника. Так он получает процент от пункта и забирает себе зарплату как сотрудник. Можно получать 70 000–80 000 ₽ в месяц при условии, что локация хорошая.

Если вы хотите больше, то нужна сеть — только она позволит не работать в пункте самому, а заниматься только управлением. Я считаю, что бизнес должен работать без моего участия, а я — только администратор.