Как выделиться на рынке аромасвечей: история ALE DECORS

Нужно гореть своим делом, чтобы оно принесло успех

До свечей я запускала собственную мастерскую развивающих игрушек. Несколько лет назад пришлось приостановить бизнес и выйти на работу в офисе, но по творчеству я очень скучала — хотелось создавать что-то полезное своими руками и дарить людям радость. Когда я решила вернуться к предпринимательству, то заинтересовалась работой на Ozon. Я знала, что продавать на маркетплейсе проще и удобнее, чем через соцсети или интернет-магазин. 

Сначала я попыталась запуститься на Ozon с пижамами. Шить на поток самой слишком сложно, поэтому доверилась подрядчикам — но они срывали сроки и не следовали техзаданию, так что ничего не вышло. После неудачи я поняла, что не хочу зависеть от других исполнителей и для меня важно самой контролировать каждый этап производства. 

Тогда же в соцсетях я наткнулась на онлайн-курс по свечеварению и поняла — это оно. Ведь можно отвечать только за себя и заниматься творчеством, не тратя деньги на аренду мастерской или услуги подрядчиков. У меня двое детей, поэтому возможность работать прямо в квартире стала ещё одним большим плюсом — и я записалась на обучение.

В учебной программе был блок, посвящённый выходу на маркетплейсы, но мне хотелось больше подробностей — поэтому я прошла ещё один курс, заточенный именно на работу с Ozon. Обучение шло почти одновременно, я пробовала создавать свечи, параллельно разбиралась с рекламным кабинетом — и к концу курсов всё было готово для старта продаж. В сентябре 2021 года я отвезла первую поставку на склад и через пару дней уже получила первые продажи. 

Некоторые идут в свечеварение, потому что это популярно. Но чтобы добиться успеха, надо отдаваться этому делу полностью. Меня свечи захватили — первое время я даже не спала ночами, чтобы сформировать поставку. Было страшно, но я рискнула и ушла с высокооплачиваемой работы, чтобы полностью посвятить себя новому бизнесу. Преданность делу принесла результаты: сейчас мой оборот в месяц составляет около полумиллиона рублей.

Сначала изучите базу, а потом ищите индивидуальность

В свечеварении много нюансов: воск ведёт себя по-разному в зависимости от производителя, парфюмерной композиции, температуры воздуха в комнате. Если не знать, сколько добавлять аромата и в какой момент, то свеча может не застыть, и получится брак. Поэтому пренебрегать обучением не стоит — лучше заплатить и научиться делать качественный продукт. Например, я отбила стоимость занятий уже через две-три недели после старта на Ozon. 

Так выглядел один из модулей моего курса. Он был подробным и хорошо структурированным — мне оставалось только следовать инструкциям и повторять за преподавателем.

Конечно, на основах свечеварения останавливаться не стоит. Конкуренция на рынке высокая, поэтому обязательно надо искать свою нишу. Скажем, я люблю ароматы выпечки, сладостей и цитрусовых, поэтому специализируюсь на них — выпускаю свечи с запахом солёной карамели, горячего хлеба, лайма. А кто-то, наоборот, фанат древесных и травяных нот — и с такими ароматами тоже находит покупателя. 

Покупатели любят глазами 

Ароматы важны, но на маркетплейсе их не послушать — клиенты в основном выбирают продукт по внешнему виду и описанию. Поэтому нужно находить индивидуальность не только в запахах, но и во внешнем виде свечи и оформлении карточки товара. 

Продавцов свечей много, но и клиентов много — каждый ищет что-то своё, поэтому выделиться можно всегда. Продумайте детали: какие купите крышки, фитили, стаканы для воска. Например, я люблю насыщенный шоколадный цвет, поэтому заказываю крышки из тёмного дерева. Кто-то выбирает стеклянное основание со скошенным краем, кто-то — с выпуклым дном, а мне нравятся минималистичные стаканы с ровным краем и чёткими линиями. В будущем хочу поэкспериментировать и выставить на Ozon свечи в гипсе. 

Если хотите стать заметнее на фоне других продавцов, выработайте для карточек товаров свой визуальный стиль. Я стараюсь оформить фото так, чтобы клиент интуитивно представил запах свечи, даже не слушая аромат. Например, рядом со свечой «Яблочный пирог» кладу фрукты, палочки корицы и кусочек домашней шарлотки. 

В-третьих, для контента карточек не бойтесь обращаться к профессионалам. С первыми свечами мне помог фотограф: выставил композицию, ракурс, подсказал, как товар смотрится выигрышнее. Следующие продукты я уже фотографировала сама, стараясь сделать что-то похожее. Наклейки для стаканов разработал дизайнер — сейчас я просто вписываю название аромата в шаблон и распечатываю их в типографии. Считаю, лучше уделить внешнему виду особое внимание, чтобы сразу зацепить покупателей и получить продажи. 

Учитывайте сезонность

В самом начале мне безумно понравились ароматы земляники и персикового йогурта, и я решила сделать свечи с ними. Но не подумала, что запахи летние, а размещаться на маркетплейсе я планирую осенью. В свечеварении важно учитывать сезонность, и не следить за ней — типичная ошибка новичков. Например, осенью хорошо продавались «Тыквенный пирог», «Яблочный пирог» и «Пряный глинтвейн», а летом — «Цветы вишни», «Лайм» и цветочные ароматы. 

Также стоит учитывать, что осенью-зимой свечи продаются гораздо лучше: на улице холодно, покупатели чаще остаются дома, создают атмосферу уюта для себя и близких. 

Набивайте руку — дальше будет проще

В моей первой поставке было 86 свечей и 7 ароматов. Она оказалась самой сложной: я не была уверена в своих силах, допускала ошибки, тряслась над каждым стаканчиком и почти не спала, чтобы успеть залить все свечи и отправить товар на склад в срок. 

Сейчас я заливаю свечи гораздо быстрее, почти на автомате — и планирую день так, чтобы всё успевать и работать в удовольствие. В свечеварении много этапов, с наскока их не выполнишь, поэтому каждую задачу я расписываю пошагово. Например: 

• утром, пока дети собираются в школу и садик, готовлю стаканы и фитили;
• провожаю детей, растапливаю воск и заливаю свечи;
• пока воск застывает, встречаю детей, кормлю их и помогаю с уроками;
• когда свечи готовы, проверяю каждую на наличие дефектов. 

Ещё стараюсь разделять задачи в зависимости от продукта. То есть в один день я занимаюсь только свечами, в другой — моей новинкой, диффузорами. 

К повышенному спросу я готовлюсь заранее. Обычно он наступает осенью, когда стартует высокий сезон — «11.11» и «Чёрная пятница». Количество заказов сильно растёт, и если обычно на производство я трачу 5–6 часов в день, то в сезон распродаж — до 9–10. Не забывайте следить, чтобы в период ажиотажа на складе Ozon всегда были запасы товара, и заблаговременно делайте поставки. 

Чтобы продавать свечи на Ozon, достаточно иметь 50 000 рублей на закупку материалов — комиссию за размещение и доставку до покупателя можно будет выплатить уже с продаж. Я сотрудничаю с Ozon по схеме FBO, это значит, что сборкой заказа и логистикой занимается маркетплейс, а я только отгружаю на склад партию свечей раз в две недели. Если планируете делать свечи в стекле, не забывайте клеить наклейку «Осторожно, хрупкое» на индивидуальную и транспортную упаковку, чтобы товар доехал до клиента в целости.

Негативные отзывы — это нормально

Так как я делаю свечи на дому и парами воска дышат мои дети, я уверена в качестве свечей и в их безопасности. Но негативные отзывы всё равно появляются — например, когда люди недовольны ароматом. Поначалу я очень переживала, готова была закрыть бизнес и больше не заниматься свечами. 

Со временем я поняла, что каждый воспринимает аромат по-разному и понравиться всем невозможно. Многим я давала послушать свечи вживую: одни ощущают запах ярко, а другие почти его не чувствуют. Поэтому плохие отзывы не всегда значат, что с продуктом что-то не так — особенно если позитива от покупателей гораздо больше. Продавец обязан контролировать качество материалов и производства, но за субъективное восприятие аромата отвечать не может. 

Планы на будущее

Успех в свечеварении зарядил меня энергией, которую хочется инвестировать во что-то новое. К тому же мне интересен процесс запуска продуктов на Ozon: настраивать кабинет и продвигать новые товары не всегда просто, но это дарит мне драйв и удовольствие. Я уже запустила в продажу диффузоры для дома и парфюмы для машины и сейчас планирую старт нового магазина, не связанного с ароматами. Но и про свечи не забываю: в этом году хочу расширять их ассортимент, увеличивать оборот и масштабы производства.

Как выделиться на маркетплейсе бренду аромасвечей: 4 принципа от Елены Мальцевой

1. Пройти обучение. Овладеть навыком настолько хорошо, чтобы не сомневаться в качестве своего товара.
2. Найти свой визуальный стиль, чтобы карточки товаров на маркетплейсе говорили вместо продавца, передавали настроение и особенности бренда.
3. Учитывать сезонность ароматов и тренды на рынке.
4. Придерживаться графика работы и заранее готовиться к высокому спросу.

Стать продавцом