Как запустить собственный продукт: рассказывает основательница бренда арахисовой пасты MaryJane's

Как пройти такой путь, если вы решили продавать продукты питания собственного производства: где искать сырьё, что делать в кризисных ситуациях и для чего выходить на маркетплейсы? Рассказывает Мария Москвина, основательница компании MaryJane’s. 

Шаг 1. Придумать идею для бизнеса

До MaryJane’s я работала бухгалтером. Меня это не устраивало: казалось, что я просто перекладываю бумажки и мир не становится прекраснее. Вместе с этим я чувствовала, что когда-нибудь у меня обязательно будет своё дело — не сейчас, так позже. 

И вот Красноярск, 2016 год. Мы с моей подругой Женей обедаем в кафе здорового питания — чуть ли не первом в городе. Она рассказывает, что увольняется и собирается искать новую работу. И тут я и заявляю: «А давай делать что-то своё? Работать в найме уже немодно. Можно, например, производить что-нибудь здоровое и вкусное — и лучше, чтобы с долгим сроком годности». Немного поисков в интернете — и вот мы уже готовим нашу первую банку арахисовой пасты.

Шаг 2. Провести тесты и найти аудиторию

Первый «образец» попробовали все наши с Женей родственники. Они пасту не оценили, всё спрашивали: «Вы что, правда собираетесь это продавать?» А нас это не остановило, главное — арахисовая паста нравилась нам самим, и мы были готовы вложиться в неё силами и временем.

Следующим шагом стал дизайн. Ну «дизайн» это громко сказано — первый шрифт и «горошек» для этикетки мы выбрали с Женей в MS Word. Загрузили фото банки ВКонтакте, пригласили на страничку магазина всех друзей и знакомых, начали собирать предзаказы.

Шаг 3. Найти сырьё

Пока объёмы были небольшими, нас спасали рынки. У меня сложился ритуал: раз в неделю я приезжала на рынок к одному и тому же продавцу и загружала 200 кг арахиса. А через год договорилась, чтобы он привозил мешки прямо домой. Как выяснилось, можно было и раньше попросить! 

Потом мы доросли до оптовых поставщиков. Чтобы не возиться с таможней и доставками из-за рубежа, решили работать с импортёрами. Случались и неудачи: например, наша первая партия орехов из Москвы (размером в полтонны!) оказалась ужасного вкуса и не смогла перемолоться в блендере. А вторая партия случайно уехала в Краснодар вместо Красноярска. 

Шаг 4. Открыть производство

Постепенно домашнее производство арахисовой пасты стало нашей постоянной работой. В течение года распорядок дня был таким: просыпаешься, жаришь орешки, шелушишь — мы делали это руками, так как в Красноярске не было очищенного арахиса. Иногда привлекали к занятию бабушек и дедушек — получался семейный бизнес :) 

Постепенно мы поняли, что достигли предела возможностей. Решили масштабироваться и заказали промышленное оборудование из Китая: шелушилку для орехов, печку, блендер. Когда машины были уже в пути, я вдруг поняла, что они не влезут на небольшую домашнюю кухню — так мы и решили арендовать цех и расширить команду.

Шаг 5. Начать считать экономику

Пока бизнес был маленьким, я считала каждую копеечку в мобильном приложении: следила за тем, сколько мы зарабатываем и тратим, где можно сэкономить. 

После переезда на производство у нас появились первые большие расходы: аренда, зарплаты сотрудников, затраты на логистику. Чтобы их покрыть, пришлось поднять цены в 1,5–2 раза и всерьёз заняться финансовым планированием. 

Стартового капитала у нас не было, мы учились всему на ходу. Помню, как купили 100 банок на 4 000 ₽ — и эта цифра казалась космической. А потом новый блендер за 16 000 ₽, вот это была инвестиция! Сейчас, конечно, деньги воспринимаются иначе. Можем купить банок на 300 000 ₽, и я даже не замечу платёж — он уйдёт среди многих других. 

Мы довольно быстро получили операционную прибыль. Примерно три года понадобилось, чтобы мы не просто окупились как бизнес, но и смогли масштабироваться. В этот момент я почувствовала уверенность в своём деле. 

Шаг 6. Выйти на маркетплейсы

Мы постоянно масштабируемся и вкладываем деньги в бизнес — так что пытались выйти на маркетплейсы ещё в 2019 году. Но тогда мотивации не хватило.

А вот в 2020 году наступила пандемия, и в апреле спрос упал. Из-за этого появилось больше времени и желания, чтобы разобраться с работой маркетплейсов. 

Сложностей особых не было: у Ozon всё максимально прозрачно. Открываешь инструкцию и действуешь по ней. По сравнению с собственными каналами продаж, на маркетплейсе ты почти не прилагаешь усилий, чтобы получить трафик и продажи, — это необычно и приятно. 

Мы видим, что и нашим клиентам стало проще. 

Чтобы сделать заказ у нас на сайте, нужно: 

1. Выбрать товар и оформить заказ, при этом бесплатная доставка доступна при заказе от 2500 ₽ — это примерно восемь банок;
2. Поговорить с менеджером;
3. Найти ближайший пункт выдачи и забрать посылку. 

Чтобы сделать заказ на маркетплейсе, нужно:

1. Выбрать товар и оформить заказ — с бесплатной доставкой даже одной банки;
2. Найти ближайший пункт выдачи и забрать посылку. 

Сейчас на маркетплейсы приходится основная часть нашего трафика и продаж. 

Мы долго работали по FBO (Fulfillment by Ozon) — это схема работы, при которой хранит, комплектует, упаковывает и доставляет товары маркетплейс. Недавно взяли сборку заказов на себя и перешли на FBS (Fulfillment by Seller) — в этом случае Ozon только доставляет наши товары. Собираемся комбинировать. 

На маркетплейсах важно, чтобы у компании был высокий рейтинг — поэтому мы активно работаем с негативом. Я часто пролистываю отзывы и отвечаю на них лично. 

Также для отработки негатива мы вкладываем в каждый заказ письмо, где отвечаем на частые возражения — например, рассказываем, что арахисовая паста может расслаиваться, это нормально. 

Шаг 7. Расширить географию

В 2021 году мы переехали в Москву и снова расширили штат. Сейчас у нас два производственных цеха. 

Бренд MaryJane’s узнаваем в Красноярске: по моим ощущениям, каждый десятый житель города что-то слышал о нас. Мы монополисты среди арахисовых паст: когда уезжали в столицу, нам позвонил конкурент и предложил забрать его клиентов и оборудование — не выдержал пандемию. 

Своими силами мы покрываем Сибирь, Дальний Восток и Центральный федеральный округ. А благодаря маркетплейсам заказы стали доставляться по всей России. 

Шаг 8. Преодолеть кризисы

Конечно, приходилось и терять деньги: например, у нас дважды сгорал двигатель в оборудовании, которое измельчает арахис. Бывало, что не платили клиенты. А ещё иногда мы платили магазинам, чтобы разместить у них свою продукцию, и это не приносило результата. 

С трудностями мы столкнулись и после весны 2022 года: 

1. Импортёр не смог доставить сырьё — корабли с арахисом из Аргентины два месяца стояли на таможне. Пришлось искать орехи по всей России. Спасло то, что за годы работы, мы познакомились со многими на рынке и смогли быстро связаться с поставщиками. 
2. Сильно подскочил курс валют. Мы рассчитываемся с поставщиками в долларах — поэтому это стало большим ударом. Пришлось снова повышать цены: я сильно переживала по этому поводу и даже обсуждала вопрос с психологом.

Шаг 9. Продумать план на будущее

Какими бы ни казались трудности вначале, их все можно преодолеть, и после этого уже мало что страшно. В планах — развивать маркетинг с упором на маркетплейсы и ретейл-сети. 

Планируем менять позиционирование: раньше мы рассматривали как конкурентов другие арахисовые пасты, а на самом деле нам надо отстраиваться от других видов завтрака — яичницы и бутерброда с колбасой, отвоёвывать место на столе. 

Так что нам предстоит большая работа по формированию рынка: хочется, чтобы арахисовая паста оказалась в топе продуктов покупателя — и чтобы это была MaryJane’s.