Ходовой товар: как его найти

Признаки ходового товара

1. Решает проблемы покупателей. Они бывают разные: кому-то нужно отстирать пятно, а кому-то помыть пол без разводов или поесть чипсов без вреда для фигуры. Объединяет такие разные задачи одно свойство, которое мы шуточно назовём «жиза». Благодаря «жизе» формируется спрос, то есть клиенты уже ищут что-то, что поможет им решить их проблему.

2. Маржинальный. Маржинальность показывает, какой процент маржи содержится в каждом заработанном рубле. Показатель рассчитывается по формуле: Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%.

Прикидывая маржинальность, стоит учитывать и среднюю рыночную стоимость. Если вы продаёте товары по 1500 ₽, а конкуренты по 700 ₽, покупатели уйдут к ним и алгоритмы маркетплейса не покажут ваш товар в топе поисковой выдачи.

3. Обладает преимуществами, которые легко продвигать на обложке и в карточке товара. Если вы хотите продавать уходовую косметику, не стоит выбирать продукт-пустышку, обратите внимание на предложения с полезными свойствами, например увлажняющий крем с защитой от УФ-лучей и тонизирующим эффектом. 
4. На него постоянный спрос. Допустим, на рынке появился новый товар, который скупают тысячами — так было со спиннерами и поп-итами. Вы хотите получить большую прибыль, на волне тренда закупаете огромную партию, но спрос быстро проходит, и вы остаётесь с невостребованным товаром на руках. Чтобы не зависеть от трендов и сезонности, выбирайте ассортимент, который покупают круглый год: продукты, одежду, бытовую технику и другие.
5. Подобных предложений не слишком много. Спрос на товар может быть огромным, но если среди продавцов жёсткая конкуренция или же 90% рынка занимают 3–4 крупные компании, выйти на хорошие продажи будет сложно. Выбирайте востребованный товар, который мало представлен на маркетплейсе. 

Как подойти к поиску ходового товара

Способов несколько: советуем попробовать каждый.

Спросить у поставщиков

Если вы планируете закупать уже готовые позиции, свяжитесь с поставщиками и узнайте, что часто заказывают другие продавцы. Проанализируйте спрос на эти товары и их аналоги на маркетплейсах. 

Этот способ хорош тем, что вы выбираете товар с уже сформированным спросом. Кроме того, перед заказом продукт можно увидеть и потрогать вживую — например при встрече с поставщиком или при заказе пробной партии. Но конкуренция при продаже востребованных товаров, как правило, высокая, а значит, пробиться в топ выдачи может быть непросто.

Проанализировать иностранные маркетплейсы

Посмотрите, какие товары в ходу, например, на Amazon. Проверьте, есть ли спрос на них в России — это можно прикинуть, посмотрев на количество поисковых запросов в «Яндекс Вордстате». Если поисковых запросов больше 1000 в месяц, можно сделать пробную закупку в 50–100 единиц и протестировать продажи. Некоторым продавцам такой способ действительно помогает найти бестселлер, но всей аналитикой придётся заниматься вручную. 

Воспользоваться аналитикой маркетплейсов

Этот способ похож на предыдущий, но с одним отличием — не нужно тратить время на поиски товара по разным сайтам, маркетплейс сам подготовит список самых востребованных сейчас позиций. Например, на Ozon такая аналитика доступна в личном кабинете продавца. 

Какие инструменты аналитики Ozon помогут найти ходовой товар

Поисковые запросы 

В разделе «Аналитика» → «Поисковые запросы» показаны самые популярные запросы, по которым покупатели ищут товары на Ozon за последние 7 дней. Эти данные помогут не только отобрать популярные товары, но и прикинуть, насколько они будут прибыльными: в таблице указано, сколько людей добавляли товар в корзину после поиска и какая у него средняя стоимость. 

Популярные товары 

В разделе «Аналитика» → «Популярные товары» представлен список товаров, которые продавались лучше остальных за последние 28 дней. Ориентируйтесь на эти данные, чтобы добавить в ассортимент похожие позиции, у которых есть шанс стать бестселлерами.

В разделе можно проверить не только самые популярные товары, но и свою гипотезу: найти интересующий товар по названию и посмотреть, как он продаётся. Также доступны фильтры по категориям — это поможет, если вы планируете развивать продажи только в одной нише.

Недостающие товары 

В разделе «Аналитика» → «Недостающие товары» собран ассортимент, который востребован на других площадках, но пока не продаётся на Ozon. Так вы сможете увидеть свободные ниши и быстро занять их. Данные по всему рынку обновляются только раз в месяц, поэтому, если хотите начать продажи продукции из списка, проверьте, не появилась ли она в разделе «Популярные товары» — там данные обновляются каждый день. 

Тренды

Раздел «Аналитика» → «Тренды» показывает динамику продаж в выбранной категории — и у вас, и у конкурентов. В отчёте можно фильтровать данные за месяц по дням, за квартал по неделям или за год по месяцам.

Поисками ходового товара стоит заниматься не только новичкам: опытные продавцы могут расширять ассортимент и получать дополнительную прибыль, а производители собственных продуктов — разрабатывать новинки исходя из спроса покупателей. Аналитика поможет выбрать новую перспективную нишу, адаптироваться под интересы аудитории и увеличить продажи на маркетплейсе.