Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
Вслепую ассортимент, который будет за дни разлетаться на маркетплейсе, не подобрать: нужно знать, какими характеристиками обладает бестселлер, и уметь прогнозировать спрос. К счастью, способов угадать ходовые товары много, о них — в этой статье.
Например, у покупателей мёрзнут руки, и холодной российской зимой это вообще «жиза». Клиенты знают, что обычные варежки их проблему решат — поэтому спрос есть, а вот перчатки с USB-подогревом никто ещё не пробовал, да и зачем, когда есть изделия из теплейшей шерсти, поэтому спрос на USB-продукцию крошечный.
Например, вы продаёте варежки по 1500 ₽. Маржа — разница между выручкой и переменными расходами в последнем месяце — равна 700 ₽. Выходит, что вы получаете почти 47 копеек с каждого рубля. Чем маржинальнее товар, тем больше выгоды он приносит: вы сможете без убытков участвовать в распродажах и продвигать его на маркетплейсе.
Прикидывая маржинальность, стоит учитывать и среднюю рыночную стоимость. Если вы продаёте товары по 1500 ₽, а конкуренты по 700 ₽, покупатели уйдут к ним и алгоритмы маркетплейса не покажут ваш товар в топе поисковой выдачи.
Для оптимального старта подходят товары с ценовым диапазоном 1200–5000 ₽ (с НДС). При меньшей стоимости затраты на логистику и хранение могут «съесть» всю маржу, а при большей — придётся потратить большую сумму на закупку.
Способов несколько: советуем попробовать каждый.
Если вы планируете закупать уже готовые позиции, свяжитесь с поставщиками и узнайте, что часто заказывают другие продавцы. Проанализируйте спрос на эти товары и их аналоги на маркетплейсах.
Этот способ хорош тем, что вы выбираете товар с уже сформированным спросом. Кроме того, перед заказом продукт можно увидеть и потрогать вживую — например при встрече с поставщиком или при заказе пробной партии. Но конкуренция при продаже востребованных товаров, как правило, высокая, а значит, пробиться в топ выдачи может быть непросто.
Посмотрите, какие товары в ходу, например, на Amazon. Проверьте, есть ли спрос на них в России — это можно прикинуть, посмотрев на количество поисковых запросов в «Яндекс Вордстате». Если поисковых запросов больше 1000 в месяц, можно сделать пробную закупку в 50–100 единиц и протестировать продажи. Некоторым продавцам такой способ действительно помогает найти бестселлер, но всей аналитикой придётся заниматься вручную.
Этот способ похож на предыдущий, но с одним отличием — не нужно тратить время на поиски товара по разным сайтам, маркетплейс сам подготовит список самых востребованных сейчас позиций. Например, на Ozon такая аналитика доступна в личном кабинете продавца.
В разделе «Аналитика» → «Поисковые запросы» показаны самые популярные запросы, по которым покупатели ищут товары на Ozon за последние 7 дней. Эти данные помогут не только отобрать популярные товары, но и прикинуть, насколько они будут прибыльными: в таблице указано, сколько людей добавляли товар в корзину после поиска и какая у него средняя стоимость.
Аналитика по поисковым запросам помогает понять, какие свойства товара важны для покупателей, и указать их в названии — так товар с большей вероятностью будет отображаться в поисковой выдаче.
В разделе «Аналитика» → «Популярные товары» представлен список товаров, которые продавались лучше остальных за последние 28 дней. Ориентируйтесь на эти данные, чтобы добавить в ассортимент похожие позиции, у которых есть шанс стать бестселлерами.
Обратите внимание, сколько продавцов торгуют товаром. Чем их больше, тем выше конкуренция — это значит, что даже с популярной позицией продвинуться в топ поисковой выдачи сразу не получится, но шансы высоки.
В разделе можно проверить не только самые популярные товары, но и свою гипотезу: найти интересующий товар по названию и посмотреть, как он продаётся. Также доступны фильтры по категориям — это поможет, если вы планируете развивать продажи только в одной нише.
В разделе «Аналитика» → «Недостающие товары» собран ассортимент, который востребован на других площадках, но пока не продаётся на Ozon. Так вы сможете увидеть свободные ниши и быстро занять их. Данные по всему рынку обновляются только раз в месяц, поэтому, если хотите начать продажи продукции из списка, проверьте, не появилась ли она в разделе «Популярные товары» — там данные обновляются каждый день.
Раздел «Аналитика» → «Тренды» показывает динамику продаж в выбранной категории — и у вас, и у конкурентов. В отчёте можно фильтровать данные за месяц по дням, за квартал по неделям или за год по месяцам.
Здесь можно проанализировать суммарный оборот в категории и динамику её роста — это поможет определиться, стоит ли запускать бизнес в определённой нише.
Поисками ходового товара стоит заниматься не только новичкам: опытные продавцы могут расширять ассортимент и получать дополнительную прибыль, а производители собственных продуктов — разрабатывать новинки исходя из спроса покупателей. Аналитика поможет выбрать новую перспективную нишу, адаптироваться под интересы аудитории и увеличить продажи на маркетплейсе.
Поделиться:
Можно ли продавать картины на Ozon?
На вопрос читателя отвечает Иван Емельянов,
руководитель направления контроля качества
Нужно ли сертифицировать упаковку товаров?
На вопрос читателя отвечает Иван Емельянов, эксперт маркетплейса
Мифы о блокировке счёта по 115-ФЗ
Можно ли на Ozon продавать подарочные сертификаты?
Какие документы нужны, чтобы продавать продукты питания на Ozon?
Как уменьшить количество невыкупов и возвратов
Какую роль играет процент выкупа на маркетплейсах
Как управлять продажами через приложение Ozon Seller
Где бы вы ни находились
