Что такое юнит-экономика и как её посчитать

Для чего нужна юнит-экономика

Продавцы на маркетплейсах получают доход от продажи товаров на площадке. Вместе с тем у них есть расходы на производство, закупку и доставку товаров, обслуживание клиентов, а также на оплату комиссии маркетплейса. Юнит-экономику используют, чтобы рассчитать финансовые показатели для каждой единицы товара или услуги и определить, при каких условиях торговля будет прибыльной.

С помощью юнит-экономики можно: 

• понять финансовую эффективность каждой единицы продукта;
• увидеть слабые места бизнеса;
• оптимизировать бизнес-процессы;
• увеличить прибыль.

Например, если товар не приносит прибыль, продавец может уменьшить на него расходы, отказаться от продажи, повысить цену для покупателя или принять другие меры.

Что может быть юнитом

Юнит — это единица продукта или услуги, на которую можно рассчитать затраты и доход. Юнит-экономика может применяться в любой отрасли, где продукт можно измерить и продать в отдельных единицах. Приведём несколько примеров:

• в розничной торговле или на маркетплейсе юнитом может быть одна единица товара или услуги, проданная покупателю. Например, футбольный мяч, килограмм яблок, услуга по мойке автомобиля;
• в онлайн-кинотеатре юнитом может быть месячная или годовая подписка;
• в интернет-рекламе юнитом может быть одно отображение рекламного баннера или клик по рекламному объявлению.

Как считать юнит-экономику продавцу на маркетплейсе: на примере футбольного мяча

Чтобы оценить рентабельность бизнеса, необязательно пользоваться сложными формулами. Самый простой способ посчитать юнит-экономику — перечислить все доходы и расходы на продажу юнита и найти разницу между полученными числами. Например, если сумма всех доходов от реализации одного набора посуды составляет 3000 ₽, а расходов — 2500 ₽, то продавец каждый раз в плюсе на 500 ₽.

Однако при расчёте юнит-экономики лучше учитывать ряд показателей:

1. Вычислить стоимость продажи юнита. Это может быть цена, за которую продавец реализует каждую единицу товара на маркетплейсе.

2. Рассчитать себестоимость юнита. Это сумма затрат, связанных с производством и продажей каждой единицы товара. Сюда могут входить расходы на материалы, оплату сотрудников, доставку, упаковку и другие. 

3. Учесть процент выкупа. Если продавец сталкивается с возвратами товаров, то нужно считать расходы на обработку возврата, реставрацию товара и компенсацию доставки. Например, если 5 покупателей из 100 откажутся от заказа, то процент выкупа — 95%. 

4. Определить прибыль от юнита. Это разница между стоимостью продажи товара и его себестоимостью. Если проще — доходы минус расходы. 

5. Установить показатели повторной покупки. Этот показатель помогает продавцу оценить, насколько устойчив его бизнес и насколько покупатели довольны его продуктами. Лучше отслеживать его в динамике.  

6. Определить стоимость привлечения клиента. Это сумма, которую продавец тратит на привлечение покупателя в карточку товара на маркетплейсе. Неэффективная рекламная кампания может «съесть» всю прибыль и повлиять на рентабельность бизнеса. 

7. Оценить капитальные затраты. Это расходы, которые связаны с приобретением оборудования, технологий и других ресурсов, необходимых для производства и продажи товаров или услуг на маркетплейсе. Сюда относится аренда помещения и выплаты персоналу. 

Нужно ли считать юнит-экономику для каждого товара отдельно

Если в ассортименте магазина много похожих товаров, их проще группировать. Однако в следующих случаях продавцу лучше считать юнит-экономику отдельно для каждого товара:

• товары имеют значительные различия в стоимости производства, продажи или в маркетинговых затратах;
• продавец планирует внести изменения в свой бизнес, например обновить ценовую политику, снизить затраты на маркетинг или оптимизировать производственные процессы;
• у магазина небольшой ассортимент товаров.

Как получить от юнит-экономики больше информации

• Учитывайте скидки и акции. Для этого нужно отдельно посчитать юнит-экономику товара при обычных условиях и при запуске акции или распродажи. Например, уменьшение стоимости продажи может привести к уменьшению стоимости привлечения клиента — в таком случае продавец может оказаться даже в большем плюсе.
• Если ассортимент большой, анализируйте данные по категориям. Группируйте похожие товары по категориям, брендам или другим параметрам, чтобы, например, найти убыточное направление и отказаться от него разом. Так, если футбольные мячи с насосом в комплекте быстро раскупают, то нужно увеличить их количество, а если отдельно насосы никто не берёт, значит, их можно убрать из ассортимента.
• Используйте аналитические инструменты. Например, в разделе «Аналитика» личного кабинета Ozon можно посмотреть статистику магазина: как часто товары добавляют в корзину и в каких регионах они продаются лучше всего, какие акции влияют на количество заказов.
• Не забывайте, что, помимо товаров, ещё есть покупатели и конкуренты. Оценивайте среднее число покупок на одного клиента, средний чек, процент выкупа и повторных заказов, анализируйте конкурентную среду. Эти показатели помогут понять, нравятся ли ваши продукты покупателям.