«Отзывы за баллы» на Ozon: как работает и зачем использовать

Как работают «Отзывы за баллы» для продавцов и для клиентов

«Отзывы за баллы» — это инструмент в личном кабинете Ozon, который помогает продавцу получить больше оценок и рецензий на товар, а покупателю вознаграждение в виде баллов маркетплейса. 

Возможность получить баллы и потратить их на будущие покупки мотивирует клиентов оставлять отзывы. От отзывов выигрывают не только они, но и продавцы. Ведь комментарии реальных покупателей:

• привлекают внимание потенциальных клиентов в поисковой выдаче;
• вызывают доверие к продавцу и товару;
• демонстрируют опыт самых разных людей — благодаря фото и видео в карточке проще понять, как выглядит продукция вживую, в разных интерьерах, на людях разного телосложения;
• помогают решиться на дорогую покупку или выбрать между двумя товарами с одинаковой ценой — отзывы в карточке добавляют уверенности и в продавце, и в товаре.

Из отзывов и оценок клиентов складывается рейтинг товара, который влияет на его место в поиске, — чем популярнее карточка товара, тем она выше. На товарах, для которых запущены «Отзывы за баллы», появляются заметные бейджи, а если в карточку добавлена ещё и видеообложка, то она автоматически проигрывается. Всё это привлекает внимание клиента на этапе поисковой выдачи. 

Настроить «Отзывы за баллы»

Сколько баллов начисляет продавец за отзыв 

Баллы клиентам выплачивает Ozon, а продавец один раз в месяц оплачивает услугу маркетплейса — начисленную сумму баллов в рублях (1 балл = 1 рубль без НДС) с комиссией 20% от суммы выданных баллов и НДС 20%. Можно посчитать по формуле:

Маркетплейс подготовил рекомендации по количеству баллов, которые стоит начислять покупателям за отзыв — размер вознаграждения зависит от цены товара. Минимум — 80 бонусов, максимум — 5000:

Участвовать в акции могут товары любых категорий. За отзывы на разные товары можно давать разное вознаграждение: чем оно выше, тем больше вероятность, что покупатель откликнется на предложение оставить отзыв.

Например, вы продаёте свечи собственного производства за 1300 ₽ и дарите клиентам:

• 150 баллов за текстовый отзыв без фото;
• 200 баллов за отзыв с фото;
• 200 баллов за отзыв с видео.

По итогам месяца покупатели оставили на выбранные товары пять отзывов без фото, четыре отзыва с фото и три отзыва с видео. Это значит, что вы заплатите за 12 отзывов 3096 ₽. Вот из чего складывается эта сумма:

Как запустить сбор отзывов за баллы 

В «Отзывах за баллы» работает два типа акций. Продавец может:

• Собирать отзывы автоматически. Ozon отправит клиентам, которые недавно купили ваши товары, push-уведомления и письма и предложит оставить отзыв с фото и видео в обмен на баллы. Это можно сделать автоматически для тех товаров, у которых меньше 10 отзывов.  Как только у товара будет 10 отзывов, система автоматически исключит его из продвижения. Стоимость вы узнаете перед стартом акции, а выключить её можно в любой момент — например, когда потратите столько, сколько запланировали сами. Таким образом, акция помогает продвинуть ассортимент, который пока не так активно комментируют покупатели. Запустить такую акцию можно только один раз для каждого товара. 
• Привлекать новых клиентов за баллы. В этом случае всё будет работать так же, как и в акции выше — узнать такие товары можно по специальному бейджу. На нём будет указано количество баллов, которое можно получить за отзыв после покупки. Список таких товаров продавец составляет вручную, поэтому в него можно добавить как бестселлеры с большим количеством отзывов, так и не популярные пока ещё позиции. Даты продвижения здесь можно задать любые. 

Чтобы настроить акции, перейдите в раздел «Продвижение» → «Отзывы за баллы» и следуйте инструкции.  

Какой тип акции выбрать в «Отзывах за баллы» 

Перед тем как подключить инструмент «Отзывы за баллы» на Ozon, продавцу нужно определиться со сроками акции, ассортиментом и тем, какой режим акции использовать — автоматический для товаров, у которых меньше десяти отзывов, или ручной для любых товаров. 

Разберёмся на примере. Григорий продаёт чемоданы: он хочет собрать отзывы от клиентов, которые уже сделали заказ, для пока ещё не очень популярных позиций и для линейки чемоданов-бестселлеров. Чтобы выполнить обе задачи, ему нужно подключить оба типа акции «Отзывы за баллы», но в разном режиме и с разным списком товаров.  

В автоматическом режиме для товаров, у которых меньше 10 отзывов

В акцию сразу попадают только карточки тех товаров, у которых меньше 10 отзывов, ― даже если их у Григория тысяча. Почему 10? Согласно данным Ozon, 10 отзывов ― оптимальное количество, которое позволяет повысить эффективность карточки товара. Популярность таких товаров растёт в среднем на 36%. 

Продавец не может исключить какие-либо товары из автоматической акции. Система сделает это сама, когда общее количество отзывов на конкретную модель достигнет 10. Например, у некоторых чемоданов сейчас по 5 отзывов. Когда система соберёт ещё 5, покупатели перестанут получать баллы, а Григорий больше не будет платить за участие этих товаров в сборе отзывов.

В настройках автоматической акции Григорий увидит прогноз стоимости акции. Ограничить бюджет при автоматическом подключении заранее нельзя, но можно в любой момент отключить целиком всю автоматическую акцию. 

В ручном режиме для любых товаров

Григорий сам формирует список товаров, для которых нужно собрать отзывы, и выбирает, сколько хочет собрать на один товар. Можно не ограничиваться десятью, но и меньше собирать нельзя.

Этот вариант подходит, если цель ― получить намного больше, чем 10 отзывов на каждый товар. Или если хочется протестировать инструмент на паре-тройке позиций. Таким образом из популярного товара можно сделать абсолютный бестселлер в категории. 

Как сбор отзывов видят покупатели

Для покупателя «Отзывы за баллы» выглядят всегда одинаково, вне зависимости от того, какой тип акции выбирает продавец в личном кабинете. 

• Уже в поисковой выдаче клиент замечает бейдж «X баллов за отзыв» и заранее знает, что сможет вернуть часть стоимости товара, если оставит оценку и комментарий после выкупа заказа. Кроме того, в поиске на Ozon доступен фильтр: показывает все товары, за отзыв к которым можно получить баллы. 
• Ozon присылает клиентам, которые уже получили товары, push-уведомление в мобильном приложении или электронное письмо о том, что в течение нескольких дней они могут оставить отзыв и получить за это баллы на покупки. 

• Клиент может написать отзыв в течение пяти дней. Каждый отзыв проходит модерацию. Она может занять до 7 рабочих дней, но на практике комментарий и приложенные материалы публикуют уже в тот же день в карточке товара.

Как работать с отзывами: рекомендации Ozon

Раньше рекомендации хорошего товара можно было передать только из уст в уста. Теперь, когда продажи стали глобальными, клиенты доверяют не только знакомым, но и отзывам в интернете. Обсудили, как расположить покупателей к себе с помощью отзывов, с Анастасией Тимербаевой, руководителем по маркетингу рекламной платформы Ozon:

1. Если в вашем ассортименте появились новые позиции, сразу запускайте сбор отзывов. Это поможет собрать первые рекомендации, фото и видео от реальных покупателей. Чем больше подробных комментариев и оценок, тем выше вероятность, что между вашей продукцией и менее обсуждаемой продукцией конкурентов, выберут вас. 
2. Не забывайте анализировать отзывы: они помогают не только завоевать доверие клиентов и улучшить продажи товара, но и найти сильные и слабые стороны вашей продукции.
3. Реагируйте на отзывы быстро. Каждый комментарий клиента — это возможность поблагодарить в ответ, показать лицо своего бренда, рассказать больше о продукции или посоветовать сопутствующий товар. Даже негативные отзывы важны: они помогают найти проблему в работе и исправить её. Разберитесь с ситуацией и исправьте её как можно быстрее. Отзывчивость вернёт доверие клиентов и покажет остальным, что вы надёжный продавец.
4. Активно собирайте отзывы перед высоким сезоном: наполняйте карточку фото и видео от клиентов, дорабатывайте контент, используя вопросы и комментарии покупателей. Раскрученным карточкам проще завоевать корзины покупателей в дни распродаж. 

Настроить «Отзывы за баллы»