Быть в топе: как вашему товару быть первым в поиске

1. Уточните спрос и предложение, подберите выгодную цену

В этом вам помогут два инструмента — «Аналитика» и «Индекс цен». 

Представим, что вы продаёте спортивные товары и хотите добавить в ассортимент разборные гантели. К аналитике стоит обратиться до того, как вы закупили первую партию таких снарядов у поставщика. Вы можете воспользоваться сторонними сервисами или встроенными в личный кабинет Ozon. Некоторые возможности открыты для продавцов с Premium-подпиской — например, перейдите в раздел Аналитика → Поисковые запросы, чтобы оценить спрос на товары.

По каждому товару могут быть как топовые запросы, так и менее популярные дополнительные, — значение имеют и те и другие. Чтобы оптимизировать продажи, нужно понять, какие запросы для вас — целевые.

В этом же разделе аналитики вы можете посмотреть среднюю стоимость товара на маркетплейсе. Если цена поставщика с вашей наценкой намного выше этого значения, задумайтесь: с большой вероятностью «Индекс цен» будет невыгодным. Это не помешает развиваться на площадке и использовать инструменты роста продаж, не связанные с ценой, но продвигаться проще всё же с хорошим индексом. 

Часто любое изменение — например, изменение в цене — не только улучшает позиции товара по одному параметру, но и запускает целую цепочку процессов, которые увеличат ваши продажи. Например, цепочка может быть такой:

2. Сделайте карточку понятной и человеку, и машине

Выяснили, что разборные гантели постоянно ищут покупатели на Ozon, определили, что выгодной будет цена на уровне 3500 ₽ для снарядов в 20 кг и 5000 ₽ — для 40 кг. Следующий шаг — карточка товара, которая будет не только привлекательной для клиентов, но и понятной для поисковой системы.

Выберите правильную подкатегорию

Во время создания карточки товара ориентируйтесь на список категорий в личном кабинете. Если сомневаетесь, посмотрите на сайте ozon.ru, какую категорию и подкатегорию используют другие продавцы для аналогичных товаров. 

Добавьте фото, видео или инфографику 

Потенциальный покупатель при поиске товаров видит предложения сотен продавцов и оценивает их в первую очередь визуально: по привлекательности фотографий или видеопрезентации. Это значит, что от качества медиаматериалов во многом зависит и частота, с которой клиенты будут переходить на ваши карточки из поисковой выдачи. Качество картинки на ранжирование не влияет, но привлекательный медиаконтент увеличит шанс того, что покупатель захочет кликнуть именно на вашу карточку.

Найдите золотую середину для полей с характеристиками

В вопросе о характеристиках важен баланс. Если информации слишком мало — потенциальный покупатель не получит представления о качествах товара. Если слишком много — это может его отпугнуть. Заполняя поля, руководствуйтесь таким принципом — укажите всё, что:

• может «закрыть» вопросы покупателей;
• поможет поисковой системе найти ваш товар;
• участвует в фильтрации ассортимента в поиске — например, материал, вес, бренд. 

На Ozon нет строгого требования заполнить все поля или какие-то определённые. Но для поиска важными считаются, например:

• название товара;
• тип и категория товара;
• материал;
• информация о целевой аудитории — в том числе пол. Например, вы продаёте футболку женскую или мужскую. 

У каждой категории товаров могут быть свои значимые атрибуты. Важно их заполнить максимально точно, чтобы карточка получила более высокие позиции в поиске.

Добавьте описание товара

Самый распространённый миф о продвижении товаров на Ozon: если добавить все ключевые запросы в описание, то карточка тут же выйдет в топ. На деле же такой подход может только навредить: 

1. Потому что товар не всегда соответствует на 100% ключевым словам, а значит, и тому, что ищет клиент. 
2. Чем менее подходящий текст для товара, тем больше вероятность попасть в чужую поисковую выдачу. Например, вы описываете матрац, материал которого пропитан «раствором от клопов и клещей», и таким образом карточка оказывается в выдаче средств от вредителей. Клиенты, естественно, вашим матрацем не интересуются, ведь ищут химикаты, поэтому поисковый алгоритм думает, что с вашей карточкой что-то не так, и понижает её в выдаче даже по подходящему запросу. 
3. Потому что маркетплейс борется с недобросовестными продавцами, которые пытаются продать один товар под видом другого. Например, эротическую игру как «подарок для бабушки на день рождения» или «подарок малышу».

В описании нужно кратко и по существу рассказать о товаре и его преимуществах. Например, если вы продаёте картриджи для принтера, не пишите все 250 моделей, к которым он подходит, — это только собьёт систему с толку. Лучше укажите производителя и серию устройств, расскажите, на какое время хватит запаса чернил и легко ли заменить картридж в домашних условиях. 

Посмотреть, как заполнили карточки товаров конкуренты, можно в отчёте Что влияет на место в поиске. А подробнее почитать о принципах работы поиска с технической точки зрения — в Базе знаний.

3. Продумайте удобную и быструю доставку

Покупатели охотнее выбирают товары, которые не нужно долго ждать. Да и поисковая система сначала показывает ассортимент, который быстрее всего приедет к клиенту. Поэтому, если решите продвинуть товар в поиске, а заодно и увеличить его продажи, присмотритесь к новым регионам работы. 

Чтобы доставка стала быстрее:

• откройте склад в этом регионе — если продаёте со своего склада по схемам FBS или realFBS;
• подключите схему FBO и разместите товары на складах Ozon по всей России. 

Результат вас, скорее всего, обрадует. Вот как это работает: 

1. Распределение товара по складами поможет поднять ваши карточки выше в поисковой выдаче клиентов из регионов — а это более 50 млн потенциальных покупателей. 
2. Вместе с аудиторией вырастет и количество продаж. А чем более продаваемый товар, тем выше он в поиске. 
3. Конкуренция в центре намного выше, чем в регионах: товарам сложнее набирать продажи, а значит, и увеличивать конверсию — процент добавлений в корзину и избранное после просмотра. Благодаря тому, что в регионах конкурентов меньше, товарам там проще продаваться — набранные в регионах конверсии положительно влияют и на карточку в домашнем регионе, двигая её выше в поисковой выдаче. 

4. Участвуйте в распродажах

Распродажи — это эффективный способ продвинуть товары на Ozon. Чтобы вступить в акцию, нужно только дать скидку на товар и подготовить склад к повышенному спросу. Маркетплейс возьмёт продвижение товаров из распродаж на себя:

• на карточках появится заметный бейдж с названием акции, который привлекает внимание клиентов; 
• площадка запустит рекламу распродажи в интернете, по радио и ТВ — чтобы в дни акций на Ozon пришло ещё несколько миллионов клиентов.

Товары, которые не участвуют в распродажах, маркетплейс никак не опускает в поисковой выдаче, но они естественным образом получают меньше внимания покупателей — просмотров и продаж. 

5. Включите инструменты продвижения

Инструмент Трафареты автоматически подбирает условия и места показа карточки товара: 

• на главной странице; 
• на страницах с результатами поисковой выдачи и категорий; 
• на страницах промоподборок; 
• в рекомендательных полках.

С помощью Трафаретов товары станут видны клиентам, которые склонны покупать позиции, похожие на ваши, или уже заказывали подобную продукцию.

Настроить Трафареты

Есть и ещё один инструмент, благодаря которому продавец может поднять карточку товара в поисковой выдаче, показать свой товар на трафаретных местах и с большей вероятностью попасться на глаза заинтересованному клиенту, — «Продвижение в поиске». 

С его помощью вы можете:

• повысить охват карточки товара среди клиентов, которые уже интересуются похожими предложениями;
• привлечь внимание покупателей к акционным товарам;
• познакомить покупателей с новинками; 
• увеличить количество просмотров карточки и число заказов.

Запустить Продвижение в поиске

Вкупе с привлекательной ценой, хорошим фото- и видеоконтентом инструменты продвижения сработают как лифт для ваших товаров — помогут раскрутить карточку и поднять её в поиске на Ozon намного быстрее. 

Третий инструмент товарного продвижения — Вывод в топ. Это возможность разместить свои товары на главных местах в поиске — на первых 12 плитках — и привлечь внимание ещё большего числа покупателей. 

С помощью Вывода в топ вы можете занять верхние позиции в результатах поиска и на страницах категорий. Именно этот инструмент подойдёт для быстрого роста охвата среди покупателей, которые интересуются аналогичными товарами. 

Почему товары могут исчезнуть из поисковой выдачи

Как правило, если с товарами и вашей работой на площадке всё в порядке, карточки не пропадают из поиска. Если вдруг такое случилось, проверьте:

1. Карантин цен. Если после обновления цен у ваших товаров резко повышается или понижается стоимость, система помещает их в карантин. Чтобы товары снова появились в продаже, их нужно разблокировать.
2. Отчёт по ошибкам индексации. Поисковая система сверяет список товаров с базой данных каждую ночь. Если по какой-то причине ваш товар не прошёл сверку, то система уберёт его из поисковой выдачи, а причину запишет в отчёт по ошибкам индексации. 
3. Блокировки. За грубые нарушения договора маркетплейс может скрыть ваш товар с витрины. 
4. Настройки региона на сайте ozon.ru и в приложении. Возможно, вы ищете свой товар в регионе, в который не доставляете. 

Чек-лист: как продвинуть товар в поиске

Следить за позицией товаров в поисковой выдаче поможет отчёт Что влияет на место в поиске. В нём вы сможете:

• посмотреть, как выглядит поисковая выдача в выбранном регионе в данный момент, — в каком порядке отображаются товары в поиске, с каким фото и описанием;
• узнать, что влияет на место ваших товаров в результатах поиска;
• посмотреть, какие показатели у товаров с хорошей позицией, и доработать свои карточки товаров;
• узнать, какие инструменты продвижения и ставки используют другие продавцы, чтобы на основе информации спланировать свою стратегию продвижения и бюджет.

Главное — пока ваше предложение не оказалось на первой странице поисковой выдачи, не переставайте экспериментировать, пробовать разные инструменты и улучшать карточку вашего товара.