Бестселлер

Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon

Как продвигать товары на Ozon: руководство для начинающих

Громкоговоритель

По данным Mediascope за октябрь 2023 года, больше трети всех поисковых запросов о товарах приходится на Ozon. Клиенты привыкают искать продукцию там, где её можно сразу же купить. И больше всех заказов — 87% — клиенты делают уже на первой странице результатов поиска.

Чтобы поднять карточки товаров в топ на Ozon и стать заметнее среди конкурентов, присмотритесь к бесплатным и платным инструментам продвижения на маркетплейсе. Обсудили их с Анастасией Тимербаевой, руководителем по маркетингу рекламной платформы. 

Что влияет на место товара в поиске 

Примерно как навигатор строит лучший маршрут с учётом пробок и ремонтов, так и маркетплейс оценивает и подбирает товар по нескольким ключевым свойствам:  

  • Популярность — 15–25%. Чем чаще просматривают карточку товара, добавляют её в корзину и избранное, тем весомее позиция для поиска. Чтобы карточку открывали как можно большее число раз, её нужно правильно оформить: сделать ёмкое название и описание, добавить качественные фотографии и указать максимальное количество характеристик. 
  • Релевантность текста — 20–40%. Если текстовый запрос покупателя совпадает с описанием в карточке товара, например с цветом или брендом, алгоритм покажет его в поисковой выдаче.
  • Продажи — 15–25%. Площадка учитывает, как часто клиенты покупают товар после просмотра карточки, и общее количество проданных единиц товара. 
  • Цена — 5–15%. На место в выдаче влияет историческое изменение собственной цены товара и размер текущей скидки.
  • Рейтинг — 5–10%. Высокая оценка и наличие отзывов помогают продвигать товар на первые страницы.
  • Доставка — 5–15%. Чем быстрее покупатель может получить товар, тем выше он будет в его поисковой выдаче.
  • Персонализация — 10–15%. Этот механизм учитывает интересы клиента и его предпочтения в товарах. 
  • Дополнительные повышающие коэффициенты — акции, индекс цен, экспресс-доставка.
  • Платное продвижение. Товары, для которых работает продвижение в поиске, поднимаются на более высокие позиции в выдаче. А карточки в трафаретах появляются на специальных, самых заметных местах на сайте и в приложении.

На ранжирование позиций в поиске влияет как покупатель, так и продавец. Например, такие свойства, как популярность, продажи и релевантность текста, напрямую зависят от того, как продавец оформил карточки товаров. Поэтому улучшить их — в ваших силах.

Как улучшить продажи товара на Ozon за счёт контента

Чтобы товары не затерялись на фоне предложений конкурентов, их нужно продвигать. Но перед тем как запустить платное продвижение, убедитесь, что карточка и товарный контент выглядят привлекательно. В 2024 году можно сформулировать следующие правила в товарном продвижении:

  1. Продавцам важно дать максимально полную информацию о товаре, чтобы удержать клиента и конвертировать просмотр в покупку.
  2. Хороший товар с адекватной ценой — это половина успеха, вторая половина — это продвижение и использование микса маркетинговых инструментов, которые помогут подняться выше в поисковой выдаче или занять самые заметные места на страницах маркетплейса, а значит, и на экранах клиентов.
  3. Эффективный контент на маркетплейсе — это не только качественные фотографии товара, но и обзоры, рекомендации по выбору, советы по использованию и многое другое.

Карточка товара

Её можно сравнить с профилем в соцсетях: чем подробнее вы расскажете о своём продукте, тем проще покупателю будет вам довериться и сделать заказ.

По данным Ozon, в первую очередь клиент обращает внимание на:

  • фото товара и его финальную цену после всех скидок;
  • рейтинг и отзывы;
  • сроки доставки. 

Фото и цена

В карточке могут быть изображения товара с разных ракурсов, фото 360°, демонстрация сценариев использования, видео, rich-контент. Например, кухонную утварь можно сфотографировать на реальной кухне. Если вы продаёте одежду — выложите таблицу с размерной сеткой. Так покупателю будет проще сориентироваться. 

Все фото и видео должны быть хорошего качества, чтобы карточка выглядела привлекательно и можно было рассмотреть детали товара. На изображения можно добавить факты, которые помогут клиенту лучше узнать ваш продукт и убедят его купить товар.

МОЖЕТ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ

Инфографика: советы дизайнеров

Прочитать

На фотографию можно добавить характеристики товара, размеры, материал и уникальные свойства — на маркетплейсе такая карточка называется «инфографикой»

Видеообложка — это короткий видеоролик, который покупатели видят внутри карточки, в поисковой выдаче и в рекомендательных полках на карточках товаров — если продавец запустил трафареты. В видео можно показать не только как пользоваться товаром и в чём его преимущества, но и как он выглядит при искусственном и естественном освещении или на моделях разного телосложения.  

Рейтинг товара и количество отзывов

Чем выше цена, тем больше подтверждений качества ищет покупатель в карточке товара. Такими подтверждениями могут стать отзывы и оценки покупателей, из которых формируется рейтинг товара, обзоры и советы по использованию товара.

Обзоры позволяют клиенту увидеть товар в действии, понять, как он работает и насколько он может быть полезным. Благодаря этому у клиента формируется более полное представление о товаре, что только помогает принять решение о покупке.

Советы по использованию придают дополнительную ценность покупателям, рассказывая, как по максимуму использовать купленный товар и его возможности. Это может быть особенно полезно для сложных или многокомпонентных товаров. Эти советы могут быть представлены в виде коротких видеороликов, инструкций или статей.

Сделать карточки ещё популярнее и удобнее можно с помощью двух бесплатных инструментов — «Объединение товаров в одну карточку» и «Объединение товаров в серию». Таким образом, в карточке появится весь размерный ряд, цветовая гамма, а также сопутствующие товары, что, по данным Ozon, увеличивает конверсию из просмотра карточки в заказ. 

Как продвинуть товары на Ozon бесплатно

На старте советуем попробовать два инструмента:

  • Распродажи. Если вы делаете скидку на товар, Ozon продвигает вашу продукцию в поиске на сайте и в приложении, добавляет позиции в промоподборки и рассылки за свой счёт. Маркетплейс активно рекламирует распродажи на ТВ и радио, в интернете и наружной рекламе — чтобы привлечь дополнительный поток клиентов на площадку в дни акций. 
  • Отзывы и оценки. Это социальное доказательство, что ваш товар качественный и нравится покупателям. 

Клиенты больше доверяют товарам с отзывами: позиции всего с 10 отзывами попадают в корзину на 30–40% чаще, со 100+ — в среднем в два раза чаще, а с 1000+ — в три раза чаще. Поощряйте покупателей за отзывы с самого начала торговли. 

Как вывести товары в топ на Ozon

Платное продвижение помогает поднять товары в топ выдачи и увеличить охваты карточки. Ваш ассортимент может продвигаться в конкретных категориях, например «Дом и сад», в результатах поиска, в карточках товаров и на других страницах маркетплейса. Быстро можно запустить:

Трафареты

Инструмент автоматически подбирает условия и места показа карточки товара: на странице с результатами поиска, в каталоге, карточке товара, корзине, промоподборке или рекомендациях. Товары с помощью трафаретов увидят клиенты, которые склонны покупать позиции, похожие на ваши, или которые уже заказывали подобную продукцию. 

Вместо статичного фото можно добавить видеообложку — она запустится на страницах поисковой выдачи и категорий автоматически, если карточку видно не менее чем на 30%. Самые цепляющие моменты постарайтесь добавить в первые 8 секунд — именно столько увидит клиент до перехода на саму карточку товара.

может быть интересно

Стратегия: как продвинуть товар в поисковой выдаче

Прочитать

Настроить трафареты можно за пару минут — это универсальная и во многом автоматизированная кампания. Вам нужно только выбрать: 

  • тип оплаты — за показы или клики;
  • стратегию управления ставками;
  • дневной бюджет. 

Запустить трафареты

Продвижение в поиске

Инструмент помогает поднять товар в поисковой выдаче, увеличить просмотры карточки, а вместе с этим — и число заказов. Товар с платным продвижением в поиске появляется не только в выдаче, но и в рекомендательных полках. 

Например, если вы продаёте постельное бельё, ваша продукция появится в результатах поиска у покупателя, который искал товары по этому запросу. Вы заплатите фиксированный процент от стоимости товара, только если клиент сделал заказ. 

Так выглядят товары с платным продвижением в поиске
А так — в рекомендациях

Запустить продвижение в поиске

Какой инструмент продвижения выбрать

Сравните два инструмента:

 ТрафаретыПродвижение в поиске
Где появится товарНа специально выделенных под трафареты позициях в поиске, в промоподборках, на рекомендательных полках, в мобильном приложенииНа более высоких позициях в поиске, на трафаретных позициях и в индивидуальных рекомендациях для каждого клиента
За что списывается оплатаЗа 1000 показов или за кликиЗа заказ
Сколько стоитМинимальный дневной бюджет — 550 рублей, при этом ставку вы устанавливаете самиМинимальная ставка — от 7% с каждого проданного товара
Цель кампании
  • Увеличить количество показов карточек, чтобы охватить как можно больше потенциальных покупателей 
  • Рассказать про новинки, скидки и специальные предложения, продвинуть товары из распродаж
Поднять карточку товара в поисковой выдаче на более высокие позиции

может заинтересовать

Что такое «Отзывы за баллы»

Прочитать

Как продвигать товары во время распродаж

Перед началом акций покупатели настолько «согреты», что продать можно больше даже самых смелых ожиданий. Поэтому важно показать клиентам свои предложения и довести их до покупки. Вот несколько советов, как увеличить число заказов в дни распродажи:

  1. Подготовьте карточку товара. Если распродажа проходит перед праздниками, сделайте тематические фотографии и добавьте в описание причины, почему ваш товар может стать хорошим подарком для родных, друзей или коллег. Так покупатель сможет «примерить» ваш продукт в онлайне и решиться на заказ.
  2. Соберите отзывы перед распродажей. Чем больше отзывов и выше рейтинг, тем выше доверие к вашему товару, а значит, и клиенту будет проще принять решение о покупке. Чтобы быстрее собрать рецензии на товар, можете включить автосбор отзывов за баллы.
  3. Запустите продвижение. Используйте трафареты и платное продвижение в поиске, чтобы выделиться на фоне других продавцов и показать товары на выигрышных позициях.

Продвижение: что нужно запомнить

  • При ранжировании товаров в поиске алгоритмы учитывают популярность продукта, характеристики товара, количество продаж, размер скидки, рейтинг, доставку и релевантность текста. Поэтому на место в поисковой выдаче может повлиять сам продавец.
  • Платные инструменты продвижения — трафареты и продвижение в поиске — «бустят» позиции в поисковой выдаче, добавляют товары в рекомендательные полки и в промоподборки Ozon. Это позволяет увеличить охват в краткосрочной перспективе и долю рынка — в долгосрочной.

Продвигайте товары на Ozon и увеличивайте продажи

Бесплатный курс для начинающих и опытных продавцов об инструментах рекламной платформы

Поделиться:

Наташа Рыжкова

Наташа Рыжкова

автор журнала «Бестселлер»

Поделиться:

Читать также