Как найти ходовой товар
Прочитать
Как собрать первые отзывы на товары
Эффективный способ от Ozon
Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
Вокруг продвижения на маркетплейсе слагают мифы и домыслы: одни «эксперты» говорят, что за популярность товара отвечает SEO, другие делают ставку на рекламу у блогеров и в интернете, а третьи и вовсе практикуют самовыкуп. На самом деле поднятие новых товаров в поиске — это не тайное знание, а стратегия. Составить её нам помог Михаил Карпов, менеджер продукта «Поиск и каталог».
В этом вам помогут два инструмента — аналитика и «Индекс цен».
Представим, что вы продаёте спортивные товары и хотите добавить в ассортимент разборные гантели. К аналитике стоит обратиться до того, как вы закупили первую партию таких снарядов у поставщика. Вы можете воспользоваться сторонними сервисами или встроенными в личный кабинет Ozon (открыт для продавцов с Premium-подпиской) — например, перейдите в раздел «Аналитика» → «Поисковые запросы».
По данным аналитики, за прошлую неделю гантели по общему запросу искали больше 6000 раз, ещё более 1500 запросов сделали клиенты, указывая вес снаряда. Это значит, что спрос на гантели есть — понаблюдайте за ним на протяжении хотя бы недели: если цифры не слишком меняются, значит, в ваших силах обеспечить стабильный поток клиентов на карточку.
Для сезонных товаров, например кондиционеров, бассейнов, обогревателей, и трендовых позиций — поп-итов, спиннеров, балаклав с ушками — нужен другой подход. Спрос на них нестабильный по определению, поэтому перед выходом на маркетплейс оцените данные по продажам за прошлый год.
В этом же разделе аналитики вы можете посмотреть среднюю стоимость товара на маркетплейсе. Если цена поставщика с вашей наценкой намного выше этого значения, задумайтесь: с большой вероятностью «Индекс цен» будет невыгодным. Это не помешает развиваться на площадке и использовать инструменты роста продаж, не связанные с ценой, но продвигаться проще всё же с хорошим индексом.
«Индекс цен» — виджет на главной личного кабинета, который показывает, насколько ваше предложение выгодно по сравнению с предложениями конкурентов — продавцов на Ozon и на других крупных онлайн-площадках.
Выгодная цена запускает целую цепочку процессов на маркетплейсе, которые увеличивают ваши продажи:
Чем привлекательнее цена, тем выше ваши товары в поисковой выдаче → чем выше в поиске, тем быстрее начнутся продажи → чем быстрее начнутся продажи, тем вероятнее, что покупатели оставят отзывы → чем больше положительных отзывов, тем больше доверия к товару → чем больше доверия к товару, тем больше продаж → чем больше продаж, тем более популярным становится товар на Ozon.
Выяснили, что разборные гантели постоянно ищут покупатели на Ozon, определили, что выгодной будет цена на уровне 3500 ₽ для снарядов в 20 кг и 5000 ₽ — для 40 кг. Следующий шаг — карточка товара, которая будет не только привлекательной для клиентов, но и понятной для поисковой системы.
Во время создания карточки товара ориентируйтесь на список категорий в личном кабинете. Если сомневаетесь, посмотрите на сайте ozon.ru, какую категорию и подкатегорию используют другие продавцы для аналогичных товаров.
Потенциальный покупатель после того, как он ввёл название товаров в поисковую строку, видит предложения сотен продавцов и оценивает их в первую очередь визуально: по привлекательности фотографий или видеопрезентации. Это значит, что от качества медиаматериалов во многом зависит и частота, с которой клиенты будут переходить на ваши карточки из поисковой выдачи.
Плохо, если карточка товара заполнена не полностью, — поисковая система не сможет найти ваше предложение или найдёт, но решит, что для большинства частотных запросов оно не подходит. И в то же время плохо вписывать все-все ключевые слова в название или описание товара — ведь так ни машина, ни клиент не поймут, что же вы всё-таки продаёте.
В вопросе о характеристиках важен баланс. Для этого руководствуйтесь общим принципом — укажите всё, что:
Не переживайте за алгоритм — он анализирует более ста составляющих карточки за доли секунды и на основании общего «впечатления» достаточно точно определяет то, что понравится клиенту. А вот потенциальный покупатель так сканировать предложения не умеет: чем больше лишней информации в названии и характеристиках, тем проще человеку закрыть карточку и найти аналогичный товар, где всё понятно с первого взгляда.
Самый распространённый миф о продвижении товаров на Ozon: если добавить все ключевые запросы в описание, то карточка тут же выйдет в топ. На деле же такой подход может только навредить:
В описании нужно кратко и по существу рассказать о товаре и его преимуществах. Например, если вы продаёте картриджи для принтера, не пишите все 250 моделей, к которым он подходит, — это только собьёт систему с толку. Лучше укажите производителя и серию устройств, расскажите, на какое время хватит запаса чернил и легко ли заменить картридж в домашних условиях.
Посмотреть, как заполнили карточки товаров конкуренты, можно в отчёте «Что влияет на место в поиске». А подробнее почитать о принципах работы поиска с технической точки зрения — в «Базе знаний».
Покупатели охотнее выбирают товары, которые не нужно долго ждать. Да и поисковая система сначала показывает ассортимент, который быстрее всего приедет к клиенту. Поэтому, если решите продвинуть товар в поиске, а заодно и увеличить его продажи, присмотритесь к новым регионам работы.
Чтобы доставка стала быстрее:
Например, если сейчас вы продаёте со своего склада с доставкой Ozon (FBS) только в Москве и Мособласти, рассмотрите такой вариант: поставить разборные гантели через виртуальный распределительный центр (вРЦ) на склады маркетплейса в Сибири, на Урале и Дальнем Востоке — это поможет вам вырасти не только в новых регионах, но и в центре. Всё дело в том, что у карточки один идентификационный номер — SKU — для любой географии, это значит, что прирасти в поиске по всей России она может даже за счёт одного удачного региона. Это продолжительный процесс, но результат вас, скорее всего, обрадует. Вот как это работает:
Распродажи — это эффективный способ продвинуть товары на Ozon. Чтобы вступить в акцию, нужно только дать скидку на товар и подготовить склад к повышенному спросу. Маркетплейс возьмёт продвижение товаров из распродаж на себя:
Товары, которые не участвуют в распродажах, маркетплейс никак не опускает в поисковой выдаче, но они естественным образом получают меньше внимания покупателей — просмотров, продаж и отзывов.
Инструмент «Трафареты» автоматически подбирает условия и места показа карточки товара: на странице с результатами поиска, в каталоге, карточке товара, корзине, промоподборке и рекомендациях. С помощью «Трафаретов» товары станут видны клиентам, которые склонны покупать позиции, похожие на ваши, или уже заказывали подобную продукцию.
Есть и ещё один инструмент, благодаря которому продавец может поднять карточку товара в поисковой выдаче и с большей вероятностью попасться на глаза заинтересованному клиенту — продвижение в поиске.
С его помощью вы можете:
Запустить продвижение в поиске
Вкупе с привлекательной ценой, хорошим фото- и видеоконтентом инструменты продвижения сработают как лифт для ваших товаров — помогут раскрутить карточку и поднять её в поиске на Ozon намного быстрее.
Как правило, если с товарами и вашей работой на площадке всё в порядке, карточки не пропадают из поиска. Если вдруг такое случилось, проверьте:
Следить за позицией товаров в поисковой выдаче поможет отчёт «Что влияет на место в поиске». В нём вы сможете:
Главное: пока ваше предложение не оказалось на первой странице поисковой выдачи, не переставайте экспериментировать, пробовать разные инструменты и улучшать карточку вашего товара.
Содержание статьи
1. Уточните спрос и предложение, подберите выгодную цену
2. Сделайте карточку понятной и человеку, и машине
3. Продумайте удобную и быструю доставку
4. Участвуйте в распродажах
5. Включите инструменты продвижения
экс-главред журнала «Бестселлер»
Поделиться:
Как собрать первые отзывы на товары
Эффективный способ от Ozon
Как создать свой промокод на Ozon
Рассказываем про инструмент «Купоны»
Дайджест рекламной платформы: октябрь 2024 года
Эксперт маркетплейса о главных изменениях месяца
Ошибка выжившего: в чём опасность чужих историй успеха
10 красных флагов при выборе менеджера маркетплейсов
НДС на «упрощёнке» в 2025 году
Разбираемся в новых налоговых правилах
Что покупают на Новый год детям
Детские новогодние подарки, которые клиенты ищут на маркетплейсе
Что покупают ко Дню матери
10 самых востребованных товаров, которыми можно разнообразить свой ассортимент