Маржинальность

Маржинальность — это отношение маржи к выручке, умноженное на 100%. Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки. Иными словами, показывает долю прибыли в выручке — эффективность выручки. 

Примеры использования термина в разговоре

— В феврале маржа была 10 000 ₽, а в январе — 7 000 ₽. Но оказалось, что маржинальность в феврале ниже, потому что поставщик прислал бракованные заготовки и пришлось покупать новые. Так что себестоимость тоже увеличилась.

— Маржинальность не может быть больше 100%, но бывает отрицательной, например минус 100%. Так происходит, когда расходы на производство товара превысили доходы.

Зачем продавцу считать маржинальность

Маржинальность позволяет оценить эффективность бизнеса и показывает долю прибыли в каждом рубле, полученном от продажи товаров или услуг. Чем выше маржинальность, тем успешнее бизнес. 

Важно: не путайте маржу и маржинальность. Маржа — это выручка минус себестоимость товара. Она показывает, сколько денег получает компания от продажи товаров. Маржу считают в рублях, маржинальность — в процентах.

Рассчитать маржинальность можно для отдельных товаров, категорий товаров или всего бизнеса сразу. Это нужно, чтобы: 

• Понимать, насколько прибыльно работает бизнес. Какие товары приносят больше дохода, какие меньше, а какие категории и вовсе убыточны. Зная маржинальность, можно сделать выводы и влиять на ситуацию. 
• Выяснить, где стоит оптимизировать расходы. Маржинальность снизилась — найдите статью расходов, которая съедает выручку. Например, если дело в резко выросших затратах на логистику, пересмотрите условия договора с транспортной компанией, схему поставки или подыщите другого подрядчика.
• Принимать обоснованные стратегические решения. Например, стоит ли расширять бизнес, запускать новый продукт, выходить на новые рынки. Представим, что предприниматель шьёт и продаёт сумки и задумался о том, стоит ли добавить в линейку ещё и рюкзаки. Он посчитает себестоимость рюкзаков, поймёт, за сколько сможет их продать, оценит предполагаемую маржинальность и сравнит, насколько и в какую сторону она отличается от показателей сумок. 
• Выявить потенциальные финансовые риски и решить, как их минимизировать. Например, продавец знает, что выпуск ткани, которую он использовал для пошива сумок, прекратился. Альтернативные варианты отличаются по цене или качеству. Продавец рассчитает предполагаемую маржинальность с учётом новой стоимости материала и оценит, насколько велики могут быть потери. Это поможет заблаговременно скорректировать товарную линейку или найти другие ткани, которые устроят покупателей, но не увеличат себестоимость.

Как рассчитать маржинальность

Для начала нужно узнать маржу, то есть вычесть себестоимость из цены продажи: 

• Цена продажи: сколько покупатели платят за товар. 
• Себестоимость товара: сумма всех переменных расходов продавца. Сюда входят затраты на производство или закупку вещи, логистика, продвижение, вознаграждение маркетплейсу и другие издержки.

Теперь формула, по которой считают маржинальность: 

Маржинальность может иметь и отрицательное значение. Если показатель ушёл в минус, предприниматель теряет деньги на каждом проданном товаре или услуге. 

От чего зависит маржинальность и как ей управлять

На маржинальность влияют:

• Издержки. Чем ниже себестоимость продукта, тем лучше для бизнеса. Оптимизируйте производственные процессы, ищите поставщиков, с которыми работать выгоднее, и грамотно управляйте расходами на рекламу. Например, продавец сумок может снизить себестоимость товаров, если не будет ограничивать выбор поставщика своим регионом, а рассмотрит фабрики в других городах и закажет материал у них на более выгодных условиях. 
• Ценообразование. Справедливая наценка на товар может повысить прибыль, но слишком высокая цена отпугнёт покупателей. Найдите баланс: изучите рынок, узнайте цены конкурентов, учтите свои расходы и определите желаемую прибыль. Следите за реакцией клиентов и проводите опросы, чтобы понять, готовы ли они платить предложенную цену. 
• Конкуренция. Высокая конкуренция вынуждает снижать цены или держать их на минимальном уровне, а это уменьшает маржинальность.
• Общая рыночная ситуация. Например, снизить маржинальность могут скачок цен на материалы или новые налоговые правила.