Beerskin: как найти бренд за рубежом и привезти его в Россию

Как нашли Beerskin и почему выбрали именно его

Я с 2002 года работаю в продажах FMCG — товаров повседневного потребления — и прошёл все карьерные ступени вплоть до директора по развитию региона в крупной компании. Опыт работы и насмотренность высокие, поэтому выбирал продукт тщательно.

Когда мы вместе с бизнес-партнёрами искали подходящий бренд, поступало много предложений, в том числе из Европы и США. С одним из основателей Beerskin я познакомился через своих коллег, и личная рекомендация сыграла большую роль. Выбор был сделан в их пользу ещё по нескольким причинам:

• Качество. Компания существует с 2016 года, у неё налажены все процессы производства самого продукта и упаковки. Качество подтверждено международными сертификатами GMP (Good Manufacturing Practice) и ISO (International Organization for Standardization). Улучшать или дорабатывать что-то было не нужно, мы просто привезли Beerskin в Россию, где она раньше не была представлена. 
• Страна-производитель. Благодаря соглашению о свободной торговле практически все товары, произведённые в Сербии, не облагаются таможенными пошлинами. Это сильно снижает затраты на поставки по сравнению с импортом из других стран.

• Практически свободная ниша. Beerskin производит бессульфатные уходовые средства. Ими пользуются люди с чувствительной кожей, приверженцы экологичной и безвредной косметики и просто те, кто уделяет внимание уходу за собой. В стране есть бессульфатные продукты, но их не так много. К тому же в 2022 году многие зарубежные компании ушли из России и на рынке освободилось место. 

Как устроена компания и оформлено соглашение с брендом

Мы открыли официальное представительство «Бирскин Косметикс РУС», поэтому сложностей с использованием торговой марки нет. Кроме этого, один из владельцев Beerskin — наш соучредитель. Ещё у нас есть разрешительные письма, подтверждающие, что мы официальные представители бренда в России. 

В юридическом плане у нас классическая компания, которая занимается розничной продажей товаров. Мы работаем с Beerskin напрямую, а не покупаем продукцию у третьих лиц для перепродажи. А ещё наша компания не импортирует другие продукты — всё наше внимание сосредоточено на одном бренде.

Во внутренней организации компании всё просто: я генеральный директор представительства и единственный сотрудник. Нанимать людей в штат пока нет необходимости: все основные процессы, в том числе логистику, юридические услуги и бухгалтерию, отдаю на аутсорсинг. 

Как формируется цена товара и из чего складывается прибыль

Отпускная цена товара рассчитывается нашими сербскими партнёрами, и в неё заложены расходы на производство, маркетинг и другие. При продаже в России на товары делается наценка, которая покрывает расходы на складские услуги, логистику, рекламу. Разница между ценой реализации товара, отпускной ценой и затратами и есть наша прибыль.

Средняя цена шампуней из массмаркета, которые есть в любом магазине у дома, — 300–400 ₽ за 400 мл. Наши составы бессульфатные, более щадящие, не вызывают привыкания, и эффект от их использования виден практически сразу. Поэтому, на наш взгляд, цена в 1000+ ₽ полностью оправданна. Ещё не стоит забывать, что стоимость зависит от курса евро. 

В будущем мы планируем снизить стоимость за счёт производства тары разного размера и увеличения объёма продаж. Например, выгодно выпускать литровые бутылки, которые используют в салонах красоты и барбершопах, — за счёт более частого использования их и чаще покупают. Маленькие тревел-форматы тоже не особо хорошо представлены на рынке — это возможности для роста бизнеса.

Объёмы продаж тоже играют большую роль в ценообразовании: если вы можете закупать большие партии, то поставщик охотнее даст вам скидку за опт. Ещё вы можете рассчитывать на выгодные условия, если составили для обеих сторон комфортный график закупок. Он позволит производителю оптимизировать затраты: запланировать покупку сырья, производство упаковки и самой продукции.

Кроме себестоимости, на итоговую цену влияет и стоимость логистики. Чем эффективнее вы перевозите товары, тем меньше стоит продукт для клиента.

Проще всего возить машинами, которые вмещают до 33 европалет и позволяют перевозить до 20 тонн груза. В таком случае вы можете использовать весь объём кузова и заплатите за перевозку транспортом, который будет полностью заполнен только вашими товарами. Тогда и стоимость логистики, которую вы закладываете в цену каждой баночки, снизится. Этот тип перевозки удобен для организации импорта или перемещения объёмов между складами, поставок для дистрибьютора или крупного клиента. 

Если же размер поставки не такой большой, например, вы доставляете по России всего несколько палет или вообще коробов, то выгоднее будет пользоваться поставкой сборных грузов. В таком случае перевозчик сформирует цену за свои услуги только для конкретного веса и объёма, учитывая расстояние доставки. 

О логистике

Я рекомендую выбирать перевозчика в зависимости от задачи: если вы хотите дёшево доставить груз из-за рубежа, обратитесь к компании, которая на этом специализируется, — как я уже сказал, это чаще всего перевозка индивидуальным транспортом только для вас. 

Если же вам нужно развезти небольшой объём груза по России, например в пункт приёма Ozon, на склад ретейлера или розничному клиенту, то тут уже понадобится перевозчик, который умеет работать со сборными грузами. Такой подрядчик аккумулирует грузы разных заказчиков на своём складе, объединяет их по направлениям и уже потом доставляет по нужному вам адресу. Преимущества такого способа — экономия на логистике. Недостаток — увеличивается срок перевозки, иногда нужно будет ещё раз согласовать график поставок с клиентом, но при правильном планировании это не доставит больших неудобств.

По моему опыту, найти универсальную транспортную службу, которая умеет и так и так, — сложно, поэтому в запасе лучше иметь двух проверенных подрядчиков.

Что нужно для поставок продукции в Россию

Никаких специальных знаний, на мой взгляд, для этого не требуется. В самом начале оформляется стандартный пакет документов: 

• договор с производителем;
• сертификаты качества;
• декларация соответствия;
• разрешительные документы от производителя.

Ещё нужны этикетки на русском языке, где есть вся информация о продукте в соответствии с техническим регламентом Таможенного союза.

Оформление всех таможенных документов можно делегировать логистической компании. Её представители перевезут груз через границу и доставят на склад, который вы укажете.

Как груз проходит таможню

Машина с грузом из Сербии до склада в России добирается максимум за две недели. В 2022 году некоторые границы закрывались, затем открывались другие, но никаких особых сложностей это не создало. Подобные вопросы решает логистическая компания, которая отвечает за доставку. 

Да, из-за таких маневров срок доставки может быть плавающим, а если маршрут увеличивается и приходится проходить больше границ, чем планировалось, то стоимость доставки возрастает. 

При прохождении таможни водитель предоставляет документы, после чего грузовик проверяют на наличие запрещённых товаров. Каждую коробку, как правило, не открывают, но это остаётся на усмотрение конкретных пограничников. Поскольку все документы были в порядке, никаких сложностей с прохождением границы у нас не возникло.

Как упакован товар при перевозке

Есть два важных момента, на которые мы обращаем внимание: температурный режим и сохранность упаковки.

Шампуни и гели нельзя хранить и перевозить при минусовой температуре, иначе они просто замёрзнут. Эта проблема решается использованием грузовиков со специально оборудованными термическими кузовами. Они особенно актуальны для холодного времени года в России. 

Ранее я уже говорил, что у Beerskin очень качественная упаковка и жёсткий контроль качества. Несмотря на такую нестандартную форму и крышечку, банки надёжно закрываются. Давления внутри тары нет, поэтому процент банок, которые повреждаются или протекают при транспортировке, минимален. 

Банки упаковываются в коробки по 6 штук в каждой, а коробки — на европалеты, которые грузятся в кузов машины. Мы не забиваем грузовики под завязку, даже если по весу можно загрузить в машину больше. Это исключает ситуацию, когда банки на нижних ярусах продавливаются под тяжестью верхних.

При нынешнем объёме это очень мало, и во многом это заслуга производителя. Надеюсь, что при увеличении объёмов поставок процент брака у Beerskin останется таким же низким.

Почему выбрали Ozon в качестве площадки для продаж

Когда мы только открыли представительство в феврале 2022 года, начали с продажи Beerskin в популярных магазинах косметики и парфюмерии. Так как с точки зрения позиционирования продукция Beerskin находится в среднем ценовом сегменте, ближе даже к премиальному, мы выбирали площадки, где есть подобные товары, — чтобы наша аудитория точно нас нашла. 

Со временем мы поняли, что благодаря стабилизации курса евро мы можем скорректировать цену, а это позволит сильно расширить географию продаж. Часто покупатели воспринимают Beerskin как своеобразную экзотику или подарок из-за оригинальной упаковки и цены чуть выше среднего. Мы же хотим, чтобы это был продукт для ежедневного потребления, который можно легко и быстро купить.

Обеспечить такую доступность для покупателей по всей стране как раз помогает Ozon — здесь Beerskin представлен с декабря 2022 года. В самом начале мы продавали товары только в Москве и Санкт-Петербурге, а теперь распределяем поставки по разным регионам. 

Покупатели могут получить заказ уже на следующий день, и это кратно увеличивает аудиторию и потенциальные объёмы продаж. Мы также сотрудничаем с крупными магазинами в офлайне и в будущем планируем находить новых партнёров.

Я считаю, что выбор Ozon как площадки для продаж был правильным решением. Он обеспечивает быструю и надёжную доставку по всей стране, что является ключевым фактором для наших покупателей.

На что нужно обратить внимание дистрибьюторам в 2023 году

Основные подводные камни находятся не там, где кажется на первый взгляд. Закрытие границ, санкции и другие факторы, конечно, сами по себе влияют на процесс поставки, но в конечном счёте товар всё равно доберётся до вас. На мой взгляд, в текущей ситуации есть два более серьёзных риска:

1. Неисполнение обязательств по договору. Например, срыв или сильная задержка поставки ретейлеру. Это может произойти из-за закрытия границ или проблем с закупкой сырья, если производство не успело изготовить партию. Адаптируйте действующие и будущие контракты с учётом возможных задержек, которые могут произойти по независящим от вас причинам. Это сохранит вашу репутацию и деньги. 
2. Финансовые обязательства. При импорте продукции из-за рубежа вы сильно зависите от курса валют, который может резко скакнуть вверх или упасть. Увы, но это своеобразная лотерея, её результат сложно предсказать. Поэтому не затягивайте с оплатой счетов, чтобы не потерять, если курс вдруг резко вырастет.

Советы для предпринимателей, которые хотят возить товары из-за рубежа

Важно не просто найти классный бренд, а изучить сразу несколько важных факторов:

• Ресурсы, которые у вас уже есть или которые могут появиться в будущем. В первую очередь это деньги. Если у вас нет своего капитала, который можно вложить в дело, попробуйте привлечь инвесторов, найти партнёров или взять кредит.
• Ниша. Важно понимать, каких товаров мало или вообще нет на рынке, насколько они могут быть востребованы. Идите от большего к меньшему: сначала определите сегмент рынка и продукт, а потом ищите конкретный бренд.
• Коммерческая модель. Если нашлась и ниша, и бюджет, то можно продумывать кому, где и по какой цене вы будете продавать выбранный товар.

Главное ответственно подойти к планированию и верно выбрать продукт, который хотите импортировать, всё остальное — уже детали. Найти площадки для продаж и решить вопросы с логистикой не так уж трудно, главное — просто начать.