Премиальная тушёнка и «Болоньезе» из калмыцкого мяса: история семейного предприятия с национальным колоритом

Я родилась и выросла в небольшом посёлке Цаган Аман Юстинского района, Калмыкия. А сейчас живу и работаю в Элисте — столице республики.

У меня два высших образования — экономическое и юридическое. И до того, как заняться бизнесом, я какое-то время проработала рядовым сотрудником на госслужбе.

Потом ушла в бизнес — моя первая компания занималась сдачей в аренду собственных нежилых помещений. Параллельно я была директором оптового овощного рынка. Казалось, всё идёт хорошо. Но произошёл рейдерский захват бизнеса — в один момент я потеряла практически всё.

Я не имела права опустить руки

У меня на руках было двое несовершеннолетних сыновей, и я понимала — их будущее зависит от меня. Пришлось переехать в соседний регион и начинать всё с нуля: чужой город, съёмное жильё, две работы.

Я таксовала, работала на складе, а ещё лепила берики — традиционные калмыцкие пельмени. Делала их на кухне, продавала соседям, знакомым, друзьям. Тогда казалось, что я просто стараюсь выжить. Но, как говорится, не было бы счастья.

Именно в тот период я встретила своего будущего мужа. Он из Донбасса, на тот момент проходил лечение в России, и ему тоже пришлось начинать всё с нуля.

Как-то нам передали из Калмыкии небольшой кусочек говядины. Это не был модный стейк — просто отварное мясо. Но его вкус буквально поразил моего мужа. Настолько оно было вкусным, сочным. И как-то сама собой родилась идея будущего бизнеса: мясо — это то, за что можно взяться.

Наш первый шаг — увеличить производство бериков. Сначала их покупали знакомые, потом пошли продажи людям со стороны — видимо, сработало сарафанное радио. Мы подключили родственников, нашли морозильный ларь, какое-никакое оборудование. Постепенно дело начало расти.

На том этапе удалось наладить поставки в небольшие магазины, сдавать берики на реализацию на рынок. Но самый главный вывод, к которому мы пришли: людям действительно нравится мясо животных, выращенных в Калмыкии, на пастбищном откорме. Вкус, натуральность, корни — всё это оказалось очень ценным.

Мясо — это наша тема

Когда удалось накопить немного денег, мы арендовали помещение и перенесли туда своё мини-производство. А вскоре открыли и небольшой магазин охлаждённого мяса — сначала один, потом второй. 

Покупатели оценили нашу продукцию, и через некоторое время мы заключили договор с сетью фермерских магазинов. Это стало для нас настоящей школой бизнеса. До сих пор благодарны тому опыту. Требования к качеству у сети были очень высокими — не только к самому мясу, но и к упаковке, этикетке, условиям хранения. Желание не ударить в грязь лицом подвигло нас развиваться, учиться и совершенствовать каждый этап работы.

В какой-то момент стало ясно: нас больше не устраивают имеющиеся мощности. Мы выросли. Нужно было двигаться вперёд, и я обратилась в центр «Мой бизнес». Но там мне прямо сказали: «Дельгир Петровна, вы ведь прописаны в Калмыкии? Вот туда и обращайтесь».

Делать нечего — поехали. Но в Калмыкию мы уже ехали не с идеей, а с продуктом. С хорошей упаковкой, с расширенным ассортиментом полуфабрикатов. Помню, как переступили порог Калмыцкого филиала фонда поддержки предпринимателей «Мой бизнес». Была ли у нас надежда? Честно — не особенно. Мы просто решили: попробуем, и если не получится — хотя бы не будем жалеть, что не пытались.

Но результат превзошёл все ожидания. Мы показали упаковку, дали попробовать продукт. Руководство фонда сразу предложило поучаствовать в Неделе калмыцкой кухни в Москве — на самом крупном фуд-корте Европы, в «Депо». Это был шанс, который нельзя упустить.

Там нас ждали широкая информационная поддержка и высокие, как нам тогда казалось, объёмы продаж. И главное — мы убедились: наша продукция востребована даже у самой взыскательной аудитории. Покупатели возвращались. Специально. Из разных районов Москвы и даже Подмосковья.

Это дало нам не просто вдохновение — это стало настоящим импульсом для развития бренда. Маленьким, но первым.

У каждого человека есть капитал. И это — он сам

Когда мы только начинали, о каком-то стартовом капитале говорить не приходилось. У меня — старенький «Старекс», съёмная квартира и двое подростков, оканчивающих школу. А это, помимо всего прочего, — репетиторы, кружки, дополнительные занятия.

У супруга — всё, что уместилось в один, пусть и большой, рюкзак. Ещё у него была хорошая машина, которую, увы, сложно было продать по реальной стоимости.

Мы продали оба автомобиля. С этого всё и началось. 

Мы спали на полу в цехе. Просто потому что не было денег на жильё

Если чего нам не занимало, так это трудностей. Иногда мы вспоминаем те времена и удивляемся: неужели это всё и правда было с нами?

Наверное, сейчас уже никто и не поверит, что после переноса производства в Калмыкию у нас просто не было денег на аренду жилья. Мы стелили матрасы прямо на полу в цехе — и так спали. Думаю, даже наши сотрудницы тогда об этом не догадывались. Но это действительно было. И довольно долго.

Были и ошибки, причём серьёзные. Так, однажды заключили договор с компанией из Иваново — всё выглядело надёжно: сайт, многоканальный телефон, склад, встреча с «руководителем». Мы отгрузили продукцию — и всё. Человек просто исчез, не заплатив ни копейки.

Речь шла о 250 000 ₽. Для нас тогда это была не просто сумма — это были дни и ночи работы, отказ себе во всём. Мы обратились в полицию, пытались решить вопрос — безрезультатно. И всё снова пришлось начинать с нуля: нарабатывать оборотные средства, платить зарплату, держаться на плаву.

Из этой истории получилось два вывода. Первый — то, что нас не убивает, делает нас сильнее. И второй — ничто так не укрепляет доверие к партнёру, как 100-процентная предоплата. С тех пор мы работаем только так.

Мы получили золотую медаль. А потом — чуть не потеряли всё

После дебюта в «Депо» нам предложили принять участие в Международной выставке продуктов питания и напитков «ПРОДЭКСПО». И вот мы, небольшие предприниматели из Калмыкии, снова в Москве, в огромных выставочных павильонах.

К тому моменту мы уже провели реконструкцию производства, привели всё в соответствие с современными требованиями. Но, если честно, уверенности в завтрашнем дне всё ещё не было. 

На выставке проходил конкурс среди производителей пищевой продукции. Конкуренты — гиганты индустрии с миллионными оборотами и огромными штатами специалистов. Мы отдали свои образцы без особых ожиданий. И вдруг — золотая медаль «За качество продукции и высокие потребительские свойства».

Когда услышала своё имя на церемонии награждения, не поверила своим ушам. А когда представитель компетентного жюри — а туда входили сотрудники Минсельхоза РФ, Россельхознадзора, ведущих профильных институтов страны — вручил мне диплом и сказал, что «в России должно быть как можно больше такой продукции», чуть не упала в обморок.

Это была первая награда из уже довольно длинного списка. Но, как оказалось, именно она чуть не сыграла с нами злую шутку. Сразу после выставки предложения о сотрудничестве посыпались как из рога изобилия. Мы заключили несколько контрактов с серьёзными компаниями, запустили производство. И когда практически вся продукция была готова и хранилась в морозильных камерах — своих не хватало, поэтому дополнительно ещё и арендовали, — начался пик пандемии COVID-19.

Закрылись границы, междугородние перевозки остановились. Мы просто не могли доставить продукцию до покупателей. Контракты аннулировались. Продукция лежит, аренда капает, электроэнергия жжёт бюджет. С каждым днём всё становилось только сложнее. И тогда приняли решение: просто отдать всё. Мы раздали продукцию жителям Элисты — тем, кто особенно пострадал во время пандемии.

На производство партии ушли не только собственные, но и заёмные средства. А так называемые меры поддержки со стороны государства для нас оказались, по сути, формальностью — краткосрочные кредитные каникулы не отменяли обязательств. Всё ложилось на наши плечи. Надо было доставать откуда-то деньги. И тут муж сказал, что уезжает на три месяца — охранять нефтяные месторождения в ОАЭ. В итоге он отправился в другую ближневосточную страну и вернулся домой почти через год. 

Благодаря заработанным им деньгам мы смогли закрыть все долги и даже расширить бизнес. Тогда же поняли: замороженные полуфабрикаты — не лучший способ передать вкус и качество настоящего калмыцкого мяса. Так родилась новая идея — производство тушёнки премиального сегмента, которая к тому же хранится три года.

От жизни в цехе — в региональный бренд с международным признанием

Из кухонного, полуподвального производства мы в итоге выросли в региональный бренд, который знают далеко за пределами Калмыкии. Помимо тушёнки, мы выпускаем паштеты, а также широкую линейку подарочных наборов, и с гордостью можем сказать: не было ещё ни одного гостя, уехавшего из Калмыкии без приятных воспоминаний и нашей продукции в багаже.

Растёт и команда — сейчас у нас работают 15 человек. Один из сотрудников занимается исключительно онлайн-продажами.

Почему именно консервы?

Наверное, это один из самых простых и надёжных способов познакомить как можно больше людей — и в России, и за её пределами — с уникальным калмыцким мясом.

Конкуренция? Да, высокая. Но, по правде сказать, мешает не она. Гораздо больше проблем принесло другое: долгое время безответственные производители просто уничтожали доверие к самому понятию консервов. И теперь самое трудное — переубедить покупателя. А между тем хорошая тушёнка — это удивительный продукт.

Из качественных мясных консервов можно приготовить огромное количество потрясающих блюд, и этот список точно не ограничивается макаронами по-флотски. Но мы стараемся изменить ситуацию. Жаль только, что представители крупных федеральных сетей по-прежнему стараются угнаться за товарами подешевле. Но тут, как говорится, из плохой рыбки хорошей юшки не сваришь. И чудес в этом деле не бывает.

Процесс производства тушёнки…

Расскажу, как это происходит у нас на производстве, но начну с небольшой предыстории.

Ещё на старте мы проехали по нескольким фермерским хозяйствам, тщательно изучив условия содержания, рацион и ветеринарное обслуживание животных. И тогда нам пытались предложить скот низшего качества — мол, вам всё равно это мясо в банки закатывать. Но со временем фермеры поняли, что с нами такие трюки не проходят, и теперь они привозят только отборный скот — такой, который можно найти у хороших продавцов на рынке или в качественных мясных магазинах.

Дальше процесс идёт так: обвальщики отделяют мясо от костей, после чего наши сотрудники вручную, с помощью ножей, очищают его от жира, жилок и плёнок. Мясо нарезается на кусочки примерно по 35–40 граммов. Важно, чтобы кусочки не были слишком тонкими — иначе они просто разварятся в процессе приготовления, и это испортит органолептические свойства конечного продукта.

Затем мясо солим обычной поваренной солью. В пустые банки закладываем лавровый лист (специально привозим его из Абхазии), перец горошком и мелко нарезанный репчатый лук, который мы перемалываем в куттере. После этого в банки укладываем просоленное мясо и 15–18% срезанного ранее с туш жира.

Не стоит пугаться этого жира: именно в жирных кислотах растворяются эфирные масла от лаврового листа и перца, да и сам жир полезен для обмена веществ. Мы работаем в премиальном сегменте, поэтому не добавляем в продукт обычные загустители — например, отваренную свиную шкуру, желатин или агар-агар.

Банки с мясом закрываем крышками и помещаем в автоклав для стерилизации — они выдерживаются при температуре 115 °C в течение 40 минут. Затем остывают в автоклаве до 90 °C. После этого продукция попадает на склад, где проходит «карантин» — минимум 14 дней, что соответствует времени размножения большинства микроорганизмов. Если с товаром что-то не так — мы это поймём ещё до того, как он ушёл на полки. В результате вы получаете высококачественное, экологически чистое мясо, приготовленное в собственном соку.

 …и паштета

Теперь о более сложном процессе — приготовлении паштета. Изготавливаем его по собственной рецептуре, и весь процесс занимает почти два дня. 

Для начала паштет готовится методом су-вид, с добавлением пассерованного лука и моркови, — этот этап занимает около восьми часов. После этого масса перебивается в куттере до однородной консистенции, добавляется сливочное масло, и только затем паштет раскладывается по банкам и стерилизуется.

От 150 банок за смену до 1000 банок в день

К 2025 году оборот нашей компании достиг примерно 20 млн ₽ в год. В нашей команде, как я уже говорила, 15 человек. Кто-то может сказать, что это не так много, и будет прав. Но мы работаем в премиальном сегменте рынка, где важнее не объёмы производства, а качество продукции. Рынок жесток, и утратить свои позиции можно очень быстро.

Ещё пять лет назад мы выпускали чуть более 150 банок за смену, а сегодня наш объём составляет уже 1000 банок в день. И мы готовы поручиться за качество каждой из них.

Основной продукт нашего производства — говядина тушёная высший сорт (мы не выпускаем другие сорта), и она составляет примерно 40% всей нашей продукции. На втором месте по популярности идёт конина тушёная высший сорт, а на третьем — мясной паштет «Говядина». С небольшим отрывом от него находится «Дотур бараний» — традиционное калмыцкое блюдо, которое наше предприятие выпускает в консервированном виде, возможно, являясь единственным производителем этого продукта. Около 15% объёма продаж составляют различные подарочные наборы. Мы производим шесть видов наборов в разных ценовых категориях.

Средний показатель рентабельности составляет 30%. Основные расходы — это фонд оплаты труда (средняя заработная плата по предприятию составляет 85 000–90 000 ₽ в месяц), закупка сырья, упаковки, этикеток и других необходимых для производства материалов. Далее идут коммунальные платежи, налоги и амортизационные расходы.

Когда начали продавать на Ozon, поняли, что онлайн-продажи работают

На Ozon нас привели два события: первое — поиски рынков сбыта, а второе — любопытство. Да, именно любопытство. Мы начали в то время, когда маркетплейсы только стали набирать популярность. Однажды супруг зарегистрировался на платформе и разместил одну карточку товара — свинину тушёную высшего сорта. Мы получили слот для приёмки товара в распределительном центре, и когда приехали к назначенному часу, думали, что задержимся надолго, поэтому взяли с собой еду и воду, но на самом деле всё прошло за 30 минут. Сейчас на Ozon представлена практически вся наша линейка. 

С маркетплейсами гораздо легче масштабироваться: здесь рынок сбыта не ограничен одним регионом, есть удобные логистические решения, покупатель может забрать свой заказ в пункте выдачи у дома. С Ozon мы работаем по схеме FBS — храним товар у себя, но пользуемся доставкой от маркетплейса. Чтобы привлечь внимание к товарам, работаем с отзывами, присоединяемся к акциям площадки и запускаем собственные. В будущем планируем активнее пользоваться доступными инструментами продвижения. 

Кстати, мы до сих пор работаем и офлайн — по договорам поставки с розничными магазинами Ростовской области, Краснодарского и Ставропольского краёв, Астраханской и Волгоградской областей, с магазинами в Санкт-Петербурге, Москве и Московской области. Такой подход позволяет нам прогнозировать уровень продаж и, как следствие, планировать объём выпускаемой продукции.

«Болоньезе» из калмыцкого мяса

Наша мечта — выйти со своей продукцией на международный рынок. В одном из интервью глава Калмыкии, Бату Хасиков, озвучил свою цель превратить республику из аграрно-индустриальной в индустриально-аграрную. И мы мечтаем стать частью этой трансформации. Кто-то скажет, что одно небольшое предприятие ничего не решит, но если каждый на своём месте осознает роль и важность своего предприятия, то совместными усилиями мы сможем достичь значимых результатов.

Что касается ближайших планов, то мы собираемся выпустить новый продукт — соус «Болоньезе», несколько новых видов премиальных паштетов и наладить выпуск высококачественных сыровяленых мясных деликатесов и колбас. Очень хотим увеличить и производственные мощности. Для нас это ключевая задача.

Почему важно постоянно учиться

У меня два высших образования, муж — кандидат наук. Казалось бы, куда больше? Но нет, мы продолжаем учиться. И это не какие-то курсы от модных спикеров. Например, муж прошёл обучение по программе Executive MBA и посещает тематические курсы по мясопереработке, ориентированные на технологические аспекты процесса. 

Я сопредседатель комитета по развитию женского предпринимательства в общественной организации «Опора России» и регулярно участвую в обучающих программах, бизнес-миссиях и встречах с выдающимися предпринимателями. На это уходит около половины моего времени и примерно треть семейного бюджета. Но, поверьте, это стоит того.

Хочу ещё раз подчеркнуть, что для человека самые важные инвестиции — это инвестиции в собственное развитие. Мы с мужем — яркий тому пример. И я, и он, и вместе, и по отдельности попадали в, казалось бы, безвыходные ситуации. И только благодаря накопленным знаниям нам удавалось находить выход.

Если вы хотите действительно квалифицированной поддержки и роста, вступайте в бизнес-сообщества — и сможете обмениваться опытом не только среди предпринимателей своего региона, но и по всей стране. А ценность накопленных связей, или, как это теперь называют, социальный капитал, трудно переоценить.

Семейный бизнес: когда любовь и работа идут рука об руку

Муж часто говорит, что супружеская жизнь должна строиться на духовном родстве. Это так, но не могу не вспомнить одну древнегреческую легенду. Согласно ей, раньше мужчины и женщины составляли одно целое, были настолько гармоничны, что однажды решили восстать против богов. В ответ на это боги наказали их, разделив их и разбросав по всему миру, обрекая человечество на вечные муки поиска своей половинки.

Нам с мужем, кажется, повезло — мы нашли друг друга. Это не значит, что мы не спорим и не ссоримся. Всякое бывает. Но, несмотря на это, мы всегда находим компромисс. И, как результат, появляется нечто практическое — новый продукт, решение для упаковки или ещё что-то вполне осязаемое.

Минусов в ведении бизнеса с супругом для меня нет. Мы прекрасно дополняем друг друга. Он — ужасный перфекционист, для которого всё должно быть только на высшем уровне. Такой подход, если его разумно применять, благотворно влияет на общее дело. Я же — практик и со временем научилась эффективно использовать его стремление к совершенству, оборачивая это в нечто реальное и достижимое. 

Муж отвечает за технологию, подбор оборудования и производство. Я — за финансы, реализацию, работу с персоналом, покупателями и поставщиками. Вместе нам пришлось пройти через многое, но это только укрепило нашу семью.

Мудрость Лао-Цзы и Ozon для начинающих предпринимателей

Древнекитайский философ Лао-Цзы однажды сказал: «Дорога в тысячу ли начинается с первого шага». Да, бизнес-путь не будет простым — он сложный и тернистый. Но если оглянуться вокруг, вы увидите, что всё, что вас окружает, — это чьё-то дело. Кто-то построил здания, кто-то проложил дороги, кто-то сшил вашу одежду и обувь. Так вот, спросите себя: «А почему бы и мне не стать одним из этих людей? Если смогли они, то по какой причине не смогу это сделать и я?»