Что такое рентабельность продаж

Что такое рентабельность

Это показатель того, насколько эффективно организация расходует ресурсы. Например, как компания распоряжается сырьём, работниками, активами и приносит ли это выгоду.

По сути рентабельность — это отношение прибыли к какой-то величине. Так, компании рассчитывают рентабельность активов, инвестиций, собственного капитала. А одна из самых распространённых метрик — рентабельность продаж, Return On Sales (ROS), она помогает узнать, какова доля прибыли в общей выручке компании.

Зачем следить за рентабельностью продаж

Если предприниматель считает ROS хотя бы ежемесячно, а лучше еженедельно, то он лучше понимает, насколько хорошо работает его бизнес, и, если что-то идёт не так, может оперативно исправить рабочий процесс, чтобы повысить выручку и скорректировать расходы.

Благодаря этим расчётам Клюков заметил, что, несмотря на рост прибыли и выручки, ROS планомерно снижается. Если бы рентабельность продаж держалась на 24,5%, то вместо 205 000 ₽ в августе Клюков заработал бы 269 500 ₽. Получается, где-то магазин расходует слишком много денег. Благодаря контролю над рентабельностью Клюков вовремя заметил снижение ROS и начал искать проблемные зоны в бизнесе.

Анализ рентабельности продаж проводят, чтобы:

• оценить эффективность бизнеса;
• сравнить показатели с конкурентами;
• понять, как повысить эффективность;
• спрогнозировать прибыль;
• управлять рисками; 
• контролировать затраты.

Как посчитать рентабельность

Формула рентабельности продаж простая: 
Рентабельность продаж = Прибыль : Выручка × 100%

При этом ROS рассчитывают по разным типам прибыли, чтобы увидеть ситуацию с нескольких сторон.

Как анализировать коэффициент рентабельности продаж

Знание того, какой у бизнеса коэффициент рентабельности продаж в одном месяце, не даст полной картины — гораздо важнее видеть ROS в динамике. То есть предпринимателю лучше регулярно считать этот показатель, чтобы можно было сравнить цифры за месяц, год или несколько лет.

Следует сопоставлять ROS за одинаковые периоды: например, август 2023-го с августом 2022 года. Тогда можно заметить снижение и отследить, почему оно произошло: как изменились цены на товары, себестоимость, объём продаж, операционные расходы, налоги и другие платежи.

Рентабельность продаж также отдельно считают для разных видов продукции, регионов и каналов. Это позволяет выявить, какие направления выгодны для компании, а какие можно закрыть.

Существует ли норма рентабельности продаж

Коэффициент рентабельности продаж зависит от сферы и размера бизнеса, ниши и даже геополитических событий, поэтому лучше не опираться на средние данные — каждый бизнес индивидуален. 

Причины низкой рентабельности продаж

Причины низкого ROS зависят от сферы бизнеса, его размера, стратегии и внешних факторов.

Частые причины низкой рентабельности продаж: 

• снижение цен на товары;
• подорожание сырья;
• дополнительные расходы на ремонт или замену оборудования;
• падение продаж;
• неэффективные вложения в рекламу;
• высокая налоговая нагрузка;
• стремительный рост компании: например, если увеличивается штат, появляются новые офисы, усложняется логистика, а процессы в компании остаются прежними, то бизнесом становится сложнее управлять, он потребляет больше ресурсов, что приводит к дисбалансу расходов и доходов.

Как повысить рентабельность продаж

Как следует из общей формулы для расчёта ROS, если нужно поднять рентабельность, стоит повышать выручку и снижать расходы.

• Пересмотреть траты и вложения. Можно проанализировать, какие статьи расходов можно сократить, а какие увеличить. 
• Снизить себестоимость. Например, попросить скидку на материалы, найти поставщика с более выгодными условиями или автоматизировать часть работы.
• Поднять цены. Главное — не злоупотреблять повышением, особенно если в нише серьёзная конкуренция.
• Увеличить средний чек или количество денег, которые клиент приносит бизнесу в течение жизни, — этот показатель называется Life time value, или LTV. В целом он означает, что выгоднее продавать больше и регулярно одному клиенту, чем тратиться на привлечение новых. Простые, но действенные способы — предлагать сопутствующие товары и ввести программу лояльности: промокоды или бонусы за покупку.
• Проанализировать воронку продаж. Важно проследить весь путь клиента до покупки, определить, на каком этапе большинство отказывается от заказа или услуги, и проработать проблемную зону.
• Обновить ассортимент. Возможно, дело в самих товарах. Можно добавить экспериментальные позиции, разбавить ассортимент продукцией с высоким спросом.
• Посмотреть, как работает продвижение. Стоит поднять историю рекламных кампаний, определить самые эффективные маркетинговые каналы, товары и сосредоточиться на них, а параллельно тестировать новые способы продвижения.

Регулярно рассчитывать рентабельность продаж важно, чтобы держать руку на пульсе всего бизнеса. Если выручка генерирует прибыль всё хуже и хуже, пора пересмотреть тактику продаж и вложения.