Что учесть в цене товара на Ozon

Цены конкурентов

Ориентируйтесь на среднерыночную стоимость товара: сильно занижать цену невыгодно, а слишком дорогой продукт просто не купят. К тому же Ozon продвигает ваше предложение, если оно не уступает конкурентам. Маркетплейс сравнивает цены у вас, у других продавцов и площадок и просчитывает индекс цен — если он в пределах нормы, товар поднимается в поиске. 

Исследуйте диапазон цен у товаров, которые максимально сходны с вашим продуктом по характеристикам. Например, если вы собираетесь продавать свитшоты из китайского футера, не стоит ориентироваться на стоимость изделий из дорогой итальянской ткани. Клиенты реже покупают товар, чья цена не соответствует качеству, и чаще оставляют на него негативные отзывы. 

В пределах диапазона цен рассмотрите самые дорогие и дешёвые позиции: какое у них качество, упаковка, особенности. Так вы сможете улучшить свой товар и обоснованно поднять на него цену или же, наоборот, пожертвовать парой функций в угоду бюджетной стоимости.   

Вениамин решил продавать блокноты с красочными иллюстрациями на обложке и уже нашёл поставщика в Китае. Он проанализировал, сколько стоят блокноты конкурентов с похожими параметрами: того же формата, той же плотности бумаги, с таким же количеством листов. Средняя цена составила 350 ₽.  

Полина хочет сама отшивать для маркетплейса атласные юбки в пол. Средняя цена похожих юбок с производством в России — 1800 ₽. В отзывах у конкурентов Полина видит, что у многих производителей проблемы с размерным рядом. Чтобы охватить большее количество покупателей и при этом снизить затраты на производство разных размеров, она решает шить юбки с поясом-резинкой — так один размер подойдёт почти для любой талии.  

Себестоимость товара

Себестоимость товара складывается из прямых и косвенных затрат. 

Прямые затраты — это те расходы, которые уходят на закупку или производство продукта. Например, если вы берёте товар у поставщика, то учитываете его цену и доставку до вас. А если производите что-то сами, в прямые затраты входит всё, что «участвует» в производстве: электричество, обслуживание техники, сырьё и материалы. 

Косвенные затраты — те, которые относятся не напрямую к товару, а в целом к ведению бизнеса: зарплата сотрудников, аренда офиса или мастерской, упаковка, маркировка штрихкодами, транспортные расходы и т. д. 

Себестоимость блокнота Вениамина — 73 ₽. Она складывается из таких частей: 

Себестоимость юбки Полины — 500 ₽. Она состоит из таких частей:

Вознаграждение за продажу и эквайринг

С каждого заказа Ozon вычитает процент — он зависит от категории товара и схемы работы. Например, за продажу цветных карандашей по FBO вы заплатите 15% от розничной стоимости, а за кроссовки — 17%. Максимальное вознаграждение за продажу составляет 22,5%. Всегда актуальная таблица — в «Базе знаний». 

Также нужно учесть эквайринг — это услуга, которая позволяет покупателю платить через интернет. Её оказывают банки-партнёры, поэтому деньги за эквайринг Ozon отдаёт банку, обработавшему платёж клиента. Тариф устанавливает сам банк, но он не может превышать 1,5% от стоимости проданного товара.

Вениамин сложил максимальный тариф за эквайринг и вознаграждение 15% за продажу канцелярских товаров — получилось, что ему нужно заложить в стоимость 16,5%.

Полина взяла верхнюю границу платы за эквайринг и сложила с 19,5% за категорию «Одежда» — значит, ей нужно заложить в стоимость 21%. 

Доставка до покупателя и обратная логистика

Стоимость доставки зависит от того, по какой схеме вы работаете с Ozon. 

1. FBO. Вы только передаёте товары на склад или в распределительный центр Ozon — маркетплейс обрабатывает заказы и доставляет до покупателя.  
2. FBS. Вы размещаете товар дома или на своём складе, сами собираете заказы и передаёте в Ozon готовые упаковки. Маркетплейс занимается только доставкой.  
3. realFBS. Вы полностью отвечаете за хранение, сборку и доставку товара — Ozon только выступает торговой площадкой. 

Если вы работаете по схеме realFBS, рассчитывайте цену согласно тарифам транспортной компании. Если логистикой занимается Ozon, доставка одного товара может стоить от 70 до 1106 ₽ — актуальные тарифы можно посмотреть в «Базе знаний». Стоимость зависит от объёма товара. Кроме того, нужно заплатить за последнюю милю — доставку товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером до покупателя — 5,5% от цены, но не более 500 ₽. 

Если клиент вернул товар, не выкупил его или отменил заказ, вы платите 50 ₽ за обработку заказа и за обратную доставку на ближайший склад Ozon. Обратная логистика рассчитывается также в зависимости от объёмного веса. Её стоимость сложно точно спрогнозировать, но можно ориентироваться на средний процент выкупа товаров из вашей категории. Например, канцтовары выкупают 97% покупателей, а юбки — 82%.

Расчёты Вениамина: 

• объём одного блокнота — 14,5 × 20,7 × 2 см; 
• фактический вес — 0,15 кг;
• объём — 0,6 л;
• стоимость доставки по тарифу Ozon — 70 ₽;
• стоимость последней мили — 5,5% от стоимости товара;
• стоимость обратной логистики согласно среднему проценту выкупа в 97% — 3% от 50 ₽ за обработку возврата плюс 3% от стоимости доставки на склад.  

 Расчёты Полины:

• габариты юбки в упаковочном пакете — 40 × 25 × 4 см; 
• фактический вес — 0,3 кг;
• объём— 4 л;
• стоимость доставки по тарифу Ozon — 76 ₽;
• стоимость последней мили — 5,5% от стоимости товара;
• стоимость обратной логистики согласно среднему проценту выкупа в 82% — 18% от 50 ₽ за обработку возврата плюс 18% от стоимости доставки на склад.  

Плата за размещение товара

Если товар лежит дома, вы ничего не платите — но приходится выделять под коробки отдельный угол или даже целую комнату. Если же вы снимаете склад, нужно заложить в цену товара стоимость аренды. 

Если вы работаете по схеме FBO и размещаете товар на складах Ozon, в течение 30 дней после первой поставки вы ничего не платите. Потом маркетплейс начинает брать плату за каждые сутки размещения товара на полках. Размещение каждого литра товаров на любом складе Ozon стоит 25 копеек в день. При этом, по правилам площадки, стоимость размещения одной единицы товара в день не может быть больше 50 рублей.

Вениамин планирует отгружать на склад в Твери 100 блокнотов в месяц. Учитывая, что объём одного блокнота 0,6 л, всего на склад попадает 60 л товара. В Твери тариф 0,25 ₽ за литр в день — Вениамин отдаст всего 15 ₽ за день, а за месяц — 450 ₽. Получается, максимальная стоимость за размещение одного товара составит 4,5 ₽ в месяц. 

Полина хочет отгружать 40 юбок в месяц на склад в Алматы. В «Базе знаний» она увидела, что стоимость размещения на этом складе входит в вознаграждение за продажу. Поэтому для неё размещение будет бесплатным. 

Как вычислить цену на товар

В стоимость товара можно включать и другие расходы, например на продвижение или запуск акций. Мы перечислили только основные. 

Подытожим, что нужно учитывать в цене на товары: 

1. Себестоимость с прямыми и косвенными тратами.
2. Вознаграждение за продажу (до 22,5%) и эквайринг (до 1,5%).
3. Доставка до покупателя, включая последнюю милю, и обратная логистика за брак, возвраты и отказы. 
4. Плата за размещение товара на складе, если работаете по схеме FBO — на Ozon это от 0 до 0,25 ₽ за литр в день. 

Посчитать приблизительные расходы и прибыль для своего товара можно в калькуляторе Ozon — это Excel-таблица с готовыми формулами. А ещё рекомендуем пройти бесплатный онлайн-курс от Ozon University.

Вениамин решает поставить цену как у конкурентов — в 350 ₽. Если сложить все его расходы, получится 228,1 ₽ — прибыль с одного блокнота будет 121,9 ₽. Если Вениамин продаст все 100 блокнотов за месяц, то он заработает 12 190 ₽ чистой прибыли до вычета налогов:

Полина решает брать за ручную работу и фишку с резинкой чуть больше денег, чем конкуренты— 1950 ₽. Если сложить все её расходы, получится 1115,43₽ — то есть прибыль с одной юбки будет 834,57 ₽. Если Полина продаст все 40 юбок за месяц, то она заработает почти 33 382 ₽ до вычета налогов: