Как составить бизнес-план

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это детальный разбор вашего проекта. Он отражает стратегию развития, определяет цели и описывает пути их достижения. С помощью этого документа вы структурируете идеи, понимаете, как будет работать бизнес, оцениваете возможности и просчитываете риски.  

Что позволяет сделать бизнес-план

• Просчитать экономику бизнеса: доходы, расходы, прибыль, сроки окупаемости, а также увидеть, какие статьи затрат самые значительные. 
• Привлечь финансирование: банки и инвесторы запрашивают у предпринимателей бизнес-планы, чтобы оценить риски и перспективы проектов. Документ пригодится и при подаче заявок на гранты, субсидии и соцконтракты.
• Поставить цели, наладить процессы и усилить контроль: в бизнес-плане вы чётко формулируете, каких результатов хотите достичь и за какой срок, он помогает отслеживать прогресс и вносить корректировки в стратегию.
• Наметить план масштабирования: документ помогает понять (или «подумать на бумаге»), как развивать бизнес дальше.
• Проанализировать риски: вы заранее выявите слабые места бизнеса и продумаете «план Б» на случай непредвиденных ситуаций.

Хороший бизнес-план «предсказывает» будущее проекта на этапе его запуска и помогает не потерять деньги спустя время.

Есть и неочевидные плюсы подготовки бизнес-плана:

• усиливает позиции на переговорах с финансовыми партнёрами. Например, помогает убедить их, что покупка нового оборудования выгодна в долгосрочной перспективе;
• позволяет наглядно презентовать идеи. Например, часть информации можно представить в виде таблиц, диаграмм или схем — такие данные люди воспринимают и усваивают легче;
• полезен при продаже бизнеса. Покупатель может убедиться, что есть готовый план развития;
• используется для тестирования гипотез и как страховка от импульсивных решений. Можно смоделировать ситуацию запуска новых линеек или выхода на новые рынки;
• в сложных или кризисных ситуациях бизнес-план может служить опорой. У вас перед глазами будет документ, в котором просчитаны риски — падение спроса, проблемы с поставками, повышение комиссий и другие — и заранее составлен антикризисный план действий;
• нужен, если владелец планирует масштабировать бизнес с помощью продажи франшизы;
• некоторые стартап-акселераторы и бизнес-конкурсы требуют этот документ на этапе подачи заявки.

Виды бизнес-планов

Бизнес-планы бывают для внутреннего и внешнего использования. Если составляете документ «для себя» — пишите просто, но по существу. Если для инвесторов, банков или госструктур — расставьте дополнительные акценты: например, расскажите, что инвестиции будут потрачены на закупку материалов, оборудования, рекламу, оплату труда и позволят создать новые рабочие места, а затем вернутся в виде прибыли. 

• Бизнес-план «для себя»

Часто пишут в произвольной форме. В таком документе достаточно крупными мазками указать цифры, тезисно описать перспективы и риски. Глубина проработки будет зависеть от ваших задач.

• Для банков

У каждого банка есть свои требования к структуре и разделам бизнес-плана. Их можно найти в методических рекомендациях или узнать у кредитного консультанта. 

Если собираетесь запрашивать кредит в нескольких банках, можно взять за основу один из международных стандартов. С такой базой будет несложно адаптировать готовый бизнес-план под разные требования.

• Для инвесторов

Вам нужно убедить людей, что они не зря вложат деньги в проект. Опишите конкурентные преимущества своего продукта и задачу, которую он решает. Важно подчеркнуть, какой объём инвестиций потребуется, их рентабельность, период окупаемости. 

• Для государства

Государство поддерживает предпринимателей: например, выделяет гранты и субсидии, предлагает заключить соцконтракт или воспользоваться льготным лизингом. Чтобы доказать серьёзность намерений, вам предстоит подготовить бизнес-план. Требования к нему оговариваются в каждом конкретном случае.

Как составить бизнес-план

Универсальной структуры не существует, всё зависит от ваших целей. Рассмотрим общие рекомендации.

1. Подготовьте общую информацию о бизнесе 

Сюда можно отнести:

• систему налогообложения;
• таможенные пошлины, если предполагается импорт или экспорт;
• список затрат — постоянных и переменных;
• численность персонала, размер фонда оплаты труда;
• потребность в сырье и материалах, их стоимость;
• объёмы производства, себестоимость;
• объём продаж, сезонность.

2. Определите цель

Вам нужны инвестиции, кредит или вы претендуете на грант? Вы хотите увеличить продажи, запустить новый продукт или выйти на незнакомый рынок? От этого будет зависеть, на чём делать акцент в документе.

3. Проведите анализ рынка

Ответьте себе на вопросы: кто будет покупать товар? что нужно этим людям? когда и как они покупают обычно? с кем вам придётся конкурировать? по каким ценам товар продают конкуренты, какими инструментами пользуются для рекламы и продвижения? какие тренды наблюдаются на рынке? 

Провести анализ можно самостоятельно по открытым источникам. Изучите данные Росстата и ФНС, аналитических и отраслевых порталов, посмотрите сайты и прайс-листы конкурентов, проведите небольшой опрос потенциальных покупателей или поговорите с опытным предпринимателем в той сфере, где планируете создавать или развивать бизнес. Второй вариант — собрать фокус-группу или заказать маркетинговое исследование у экспертов.

4. Сформируйте финансовую модель проекта

В виде таблицы, где собраны все показатели, за счёт которых бизнес зарабатывает или будет зарабатывать. Сделать её можно в Excel, Google-таблицах или в специальных программах-конструкторах. Визуализируйте цифры с помощью графиков и диаграмм.

Сделайте прогноз продаж, укажите средний чек и частоту покупок. Посчитайте постоянные (аренда, зарплаты) и переменные (сырьё, логистика) расходы. Подготовьте прогноз движения денег, чтобы избежать кассовых разрывов.

5. Опишите свой продукт или услугу

Что вы предлагаете? В чём уникальность этого продукта? Какие проблемы клиентов он решает?

6. Разработайте маркетинговую стратегию

Опишите, как вы планируете продвигать продукт — с помощью рекламы, соцсетей, партнёрств с блогерами или другими путями. Обозначьте, какие каналы продаж будете использовать. Рассчитайте бюджет на маркетинг.

7. Составьте организационный план

Определите, кто и за что будет отвечать, какие сотрудники ключевые и чем они будут заниматься. Распишите, как планируете их искать, нанимать и обучать.

8. Подготовьте производственный план

Опишите процесс создания продукта — от закупки сырья до доставки клиенту. Какие технологии и оборудование будут использоваться? Если вы не планируете производить товар сами, распишите процесс закупки и логистику.

9. Оцените риски

Подумайте, какие проблемы наиболее вероятны в вашей сфере: падение спроса, рост цен на сырьё, растущая конкуренция или что-то другое. Как вы с ними справитесь?

10. Оформите итоговый документ

Убедитесь, что он легко читается, содержит графики и таблицы там, где это уместно.

Всю информацию в бизнес-плане можно разделить на базовую и дополнительную. Сверьтесь с таблицей ниже, чтобы понять, какие ещё данные будет полезно указать в вашем случае. 

Специфика бизнес-плана для работы на маркетплейсах

Бизнес-план пригодится в том числе продавцам товаров и владельцам ПВЗ, ведь маркетплейсы — конкурентная среда, где важно понимать свои издержки, доходы и стратегию продвижения. Рассмотрим, что будет полезно включить в такой бизнес-план:

• анализ рынка, в котором вы рассмотрите товары и карточки в вашей категории, цены и методы продвижения конкурентов;
• тариф маркетплейса за продажу, затраты на доставку, хранение и обработку товаров. Также спланируйте расходы на возвраты и утилизацию нереализованного товара;
• обратите внимание на сезонные колебания спроса, например связанные с высоким сезоном или подготовкой к новому учебному году;
• уточните, нужны ли в вашем случае лицензии и сертификаты и какой бюджет вам необходим, чтобы их получить;
• планируйте расходы на продвижение;
• используйте аналитику маркетплейса, чтобы спрогнозировать спрос и запланировать закупку. Изучайте данные о популярных категориях, трендах и поведении клиентов.

Выводы

Бизнес-план будет полезен, чтобы получить финансирование и избежать лишних трат, научиться просчитывать риски и чётко понимать, как развивается ваш проект: как быстро он станет прибыльным и какие шаги нужно сделать для его масштабирования.

Помните, что документ нужно периодически обновлять. Делайте это, если на рынке происходят изменения, в экономике назревают новые тренды или если планируете реорганизацию компании. Старайтесь просчитывать сразу три сценария для бизнеса: пессимистичный, оптимистичный и реалистичный — так вы будете готовы к любым ситуациям.