Как найти свою целевую аудиторию на маркетплейсе

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) — группа людей, которых объединяют схожие интересы и потребности. Чтобы удовлетворить запросы, им нужны похожие товары или услуги.

Если Анна хочет найти новых клиентов и не потерять постоянных покупателей, ей стоит проанализировать три группы ЦА:

• ядро — клиентов, которые уже знают о бренде или продавце и покупают его товары;
• аудиторию, которая знает о товарах, но пока не покупала их;
• потенциальную ЦА — тех, у кого есть определённая потребность, которую может закрыть товар, но они пока о нём не знают.

Зачем изучать свою целевую аудиторию

Анализ ЦА помогает определить:

• социально-демографические признаки клиентов — например, пол, возраст, уровень дохода;
• общие интересы и увлечения;
• покупательские привычки — например, по какой логике люди выбирают товары и как принимают решения.

Чем лучше вы знаете своих покупателей, тем проще составить эффективную маркетинговую стратегию, подобрать сопутствующие товары и даже определиться с ценой.

Есть как минимум пять причин, по которым предпринимателям на маркетплейсах стоит изучить свою ЦА. 

1. Улучшить ассортимент

Если вы хорошо представляете, кто и с какой целью заказывает ваши товары, то можете спрогнозировать, что ещё понадобится клиентам, и добавить новые товары в ассортимент. Например, если ядро покупателей — подростки и их родители, скорее всего, им понравятся яркие и трендовые товары по невысокой цене. А дорогие вещи в классическом стиле не будут пользоваться спросом.

2. Установить выгодную цену

Цены часто зависят не только от себестоимости и издержек на продажу, но и от того, сколько покупатели готовы платить за товар. Один и тот же хлеб может стоить по-разному в магазине экономкласса и гастрономе, который находится в посёлке дорогих вилл.

3. Создать продающую карточку товара

На основе описания целевой аудитории проще показать товар так, чтобы зацепить именно ваших покупателей. Сделайте акцент на решении проблем, которые волнуют ЦА, когда заполняете описание и готовите rich-контент. Если организуете съёмку с моделями — выберите типажи, наиболее близкие к портрету вашей ЦА.

4. Сэкономить на продвижении и поднять лояльность

Даже базовые знания о поле, возрасте, географии и интересах потенциальных клиентов помогут точнее настроить продвижение в рекламных сетях и сэкономить на стоимости показа или клика. Если вы к тому же представляете потребительское поведение своих клиентов и то, насколько они чувствительны к скидкам и бонусам, то сможете выбрать эффективные программы лояльности.

5. Расставить приоритеты в логистике

Географию уже сделанных заказов можно узнать в любой момент. А вот чтобы понимать, где сконцентрированы ваши потенциальные покупатели, стоит изучить целевую аудиторию. На основе новых данных будет проще планировать, на какие склады необходимо поставить больше товаров, а на какие меньше.

Как определить целевую аудиторию

Чтобы узнать больше о своей целевой аудитории, не обязательно нанимать маркетинговые агентства — можно справиться и своими силами.

1. Соберите данные о рынке или сегменте товаров из открытых источников

Поищите исследования, которые проводили маркетинговые агентства, производители, ретейлеры или маркетплейсы, почитайте интервью и отчёты конкурентов.

2. Опросите существующих клиентов

Узнайте, что побудило купить их ваш товар, что мешало принять решение, из каких вариантов выбирали и на что ориентировались.

3. Изучите конкурентов

Проанализируйте, к какой аудитории обращаются конкуренты в своих коммуникациях, какие преимущества товаров подсвечивают в карточках, почитайте отзывы покупателей о товарах.

4. Используйте инструмент «Портрет покупателя»

С его помощью вы сможете получить статистику по своим клиентам — тем, кто покупал ваши товары, интересовался ими или заказывал товары в ваших категориях. Доступны данные о географии, поле, возрасте и среднем чеке.

Также вы можете выбрать сегмент покупателей на площадке в целом и сравнить его со своими клиентами.

Пересматривать портрет целевой аудитории полезно перед каждым обновлением ассортимента. Не стоит опираться только на ощущения, верить, что ЦА похожа на вас или что товар «нужен всем». Глубокое знание аудитории и фокус на ней позволят увеличить объёмы продаж и при этом снизить расходы на продвижение.