Сколько зарабатывают владельцы пунктов выдачи заказов
Как провести SWOT-анализ
бизнеса
Чтобы взглянуть на своё дело по-новому
Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
В 2020 году из-за пандемии и локдауна многие офлайн-бизнесы закрылись. Не прекращалась только торговля в интернете. У Михаила Санчеса была сеть кофеен в Санкт-Петербурге, и он решил открыть свой первый пункт выдачи Ozon там же, в павильоне. С тех пор Михаил запустил уже семнадцать ПВЗ и ещё несколько вот-вот откроются. Он рассказал нам, что нужно учесть, открывая пункт выдачи заказов Ozon, и как не прогореть.
Открыть пункт выдачи могут только ИП или юрлица.
Самозанятые — нет.
В 2020 году Ozon только начинал раскручиваться: пунктов выдачи было не так много, и покупатели были рады точке в 10–15 минутной доступности. Сейчас пунктов стало, конечно, больше, но и аудитория клиентов сильно выросла — так что на карте ещё куча перспективных районов в каждом городе.
Так же и с выбором локации для пункта выдачи. Представьте себя на месте жильца: удобно ли будет сюда ходить? Помещения на цокольных или вторых этажах я не советую выбирать, даже если Ozon разрешил и предлагает поддержку в этом здании. За заказами приходит много мамочек с колясками, пожилых людей, и спускаться-подниматься в такой пункт они не будут.
Ищите для пункта выдачи помещение, где вход будет на уровне земли, и избегайте ступенек.
Когда я выбираю локацию в спальном районе, то обращаю внимание, с какой стороны подъезд, в каком направлении остановки общественного транспорта, в какую сторону люди чаще идут — в общем, где они, «народные тропы». Если открыть пункт выдачи в жилом доме, но с другой стороны от подъезда, то не обязательно жильцы будут туда ходить. Например, клиент выходит из подъезда и идёт прямо, в сторону остановки, а по дороге у него будет другой пункт выдачи. Он скорее зайдёт туда, чем будет обходить свой же дом. Ещё я заранее прикидываю, где будет вывеска: очень важно, чтобы она висела на видном месте. Бывает, что пункт выдачи открыт уже два года и вывеска есть, а люди её не замечают — смотрят в смартфон и не обращают внимания.
Если ваш пункт выдачи будет хорошо видно и он расположен в удобном месте, то вам даже реклама не нужна. Хотя Ozon и с этим помогает: делает рассылки, СМС, push-уведомления.
Люди уже знают, что такое Ozon, и, когда видят вывеску в удобном для себя месте, сами туда идут. Даже если до этого человек не был клиентом, но слышал от знакомых, то сделает первый заказ хотя бы потому, что пункт выдачи открылся прямо под носом.
Сейчас пользуются спросом пункты выдачи в бизнес-центрах. Многие сотрудники и даже руководство заказывают прямо на работу — это очень удобно. Можно даже купить канцтовары в офис и забрать прямо там.
Ozon разрешает открывать небольшие пункты: от 20 м². Но я не советую брать помещение меньше 40 м², особенно если оно в хорошем месте. Даже не самый удачный пункт через год-полтора станет прибыльным, потому что Ozon расширяется. Если выбрать маленькое помещение, то будут последствия: некуда класть посылки → пункт перегружен → ваши заказы перенаправят к конкурентам → клиенты перестанут к вам ходить → вы не сможете получать больше прибыли, и пункт закроется.
Ещё могут возникнуть проблемы с кадрами, потому что одному человеку сложно принять 500 заказов на площади размером с кухню. Получается очень медленно, а это не нравится клиентам, и они ищут более быстрый пункт. Сотрудники тоже обычно уходят — никому не хочется подолгу сидеть в каморках, либо приходится поддерживать их рублём. В общем, деньги, сэкономленные на метрах, вы всё равно рискуете потерять.
Когда Ozon был ещё не таким узнаваемым, сезонность можно было отследить: активные продажи начинались в сентябре и росли до Нового года, потом был спад и снова рост к 8 Марта. Я открывал во все месяцы и особой разницы не почувствовал.
На мой взгляд, в 2023 году всё зависит от локации. Например, у меня были пункты, которые за два-три месяца становились рентабельными*, а есть те, которым нужно девять.
*Рентабельность — это способность бизнеса приносить прибыль. Например, если вы открыли ПВЗ и зарабатываете больше, чем тратите на аренду помещения, зарплату сотрудникам и ежемесячные расходы, то ваш бизнес рентабельный. Чем выше рентабельность, тем больше прибыли.
Если вы хотите снять сливки с распродажи «11.11», то нужно открыть пункт в августе — при условии, что локация хорошая. Если место выбрано неудачно, то нужно открываться в мае, чтобы за 6–7 месяцев сделать пункт узнаваемым среди местных жителей.
Ozon выпустил брендбук, которому должно соответствовать всё помещение пункта выдачи. В нём описано, какой положить пол, как покрасить стены и даже какое должно быть освещение. По сути, брошюру можно передать подрядчику в качестве дизайн-проекта.
Стоимость ремонта зависит от типа помещения. Я, например, чаще арендую в новостройках. Там только бетон, поэтому ремонт начинается от пола и заканчивается потолком.
Иногда попадаются неплохие помещения, в которых уже что-то было и нужен просто косметический ремонт. Возможно, это будет дешевле, чем начинать с голых стен, но у меня был неудачный опыт: я арендовал площади после салона красоты. На 50 м² было девять маленьких комнат, и у меня ушла неделя только на снос всех стен. Вынести строительный мусор мне обошлось в 20 000 ₽. С тех пор я решил, что буду арендовать только в новостройках.
Ещё я стараюсь сразу делать качественный ремонт, чтобы через месяц не осыпалась штукатурка. Иначе всё равно придётся переплатить, потому что я нанимаю строителей на ночные работы, а они берут за это двойную цену. Делать ремонт днём не вариант: придётся либо закрыть пункт, либо раздражать покупателей.
У меня есть список того, что нужно для открытия нового пункта выдачи. Он сохранён в телефоне, и я всегда иду по нему, когда обустраиваю помещение:
Я покупаю всё необходимое сразу. Некоторые агенты берут на первое время два стеллажа для заказов, а когда пункт начинает набирать оборот, докупают. Я примерно понимаю, сколько будет заказов на пике, и сразу приобретаю, например, 12 штук. Металлические стеллажи дорогие — 4500–6000 ₽ плюс доставка и работа мастера за установку. Я предпочитаю оплатить один раз и забыть.
Ещё советую не экономить на технике:
Ozon ведёт канал в Телеграме для владельцев пунктов выдачи — с новостями и последними обновлениями в работе пунктов.
На новом пункте я несколько дней сижу сам. За это время вижу нюансы — например, где ещё прибить гвоздик, куда куртку повесить или микроволновку поставить. Дальше пункт работает сам, а если нет — то что-то надо срочно менять.
Важно, чтобы сотрудники были стрессоустойчивыми и знали, что такое хороший сервис. Клиентов можно легко растерять из-за человека, который выдаёт заказы. Поэтому я набирал ребят не с улицы, а из своих кофеен.
У меня был случай, когда я упустил работу сотрудников на одном из пунктов. Оказалось, что они запрещали клиентам оставлять картон и распаковывать товар прямо в пункте. Я заметил это, когда продажи стали падать. Все были уволены, потому что покупателям ничего нельзя запрещать. Уже через 2–3 недели пункт снова стал расти.
Может быть так, что новенький хамит покупателям, а вы этого не знаете. К вам перестанут ходить, и пункт закроется. Видеокамеры помогут вовремя это заметить. Мои ребята знают, что я могу потратить весь выходной на просмотр того, чем они занимаются, поэтому ведут себя достойно.
Чтобы мотивировать сотрудников, я придумал бонусную систему. Например, мы платим процент от чистой прибыли пункта — если он приносит прибыль, значит, клиенты покупают, и значит, сотрудник хорошо работает.
В обычные дни у нас работает полтора сотрудника на пункте. Я это так называю. Один работает от открытия до закрытия, а второй приходит в середине дня и до вечера. В распродажи и новогодние праздники у меня бывает 4–5 человек на пункт. К этой поре мы готовимся заранее — набираем студентов например. Это не только выдача заказов, а ещё и мытьё полов, вынос мусора, перестилание ковров, особенно зимой.
Работать с Ozon очень просто. Нам как агентам не нужно заниматься бумажной волокитой или нанимать для этого людей. Мы не составляем счета и акты — Ozon делает всё сам. Для работы я рекомендую электронный документооборот: это быстро и можно отправить отчёт из любой точки мира, а не ходить на «Почту России» и отправлять письма. Две минуты занимает подгрузить документы из Ozon, загрузить их в ЭДО, подписать и отправить.
Даже если вы наняли человека с опытом в Ozon, всё само работать не будет — это не пассивный доход. Первую неделю я внимательно слежу за новенькими и помогаю. Ещё для этого я создал общий чат сотрудников, где опытные всегда подскажут новичкам — у нас есть ребята, которые работают уже три года. Из них мы растим управляющих, потому что они видели всё.
Хотя обычно всё самое страшное случается в первые полтора месяца работы. Это недостачи, недовозы, неадекватные покупатели, утеря товара или водитель перепутал пункты. Но всё обратимо, кроме одного — если отдать чужой товар другому покупателю. Тогда придётся возместить стоимость товара из своего кармана, но это справедливо.
Работа в пункте Ozon не требует специальных навыков, важно быть ответственным и исполнительным. Например, нужно открыться ровно в 10 часов, потому что каждый день кто-нибудь из клиентов стоит у дверей в 9:59 и обязательно пожалуется, если пункт открыли не вовремя. Штрафов у нас немного, и опоздания — основной. Ещё нужно быть внимательным, чтобы не перепутать ячейки, отдать товар в нужные руки, не потерять его на складе.
Основные расходы — это зарплата сотрудникам, аренда, интернет, коммунальные платежи и бытовая химия. Но в пунктах постоянно что-то ломается, например, доводчики на дверях или ручки. В слякотное время мы покупаем очень много ковриков.
Раз в полгода или год я делаю косметический ремонт. Например, водитель нёс большой мешок и зацепил стену — она уже с разводами и не такая красивая. Пункт в таком случае быстро потеряет первоначальный лоск, а если рядом откроется новенький и свежий — покупатель пойдёт туда.
Чтобы расположить сотрудников, я покупаю в каждый пункт питьевую воду, чай, кофе, печенье. Бывает, приходит новенький из другого пункта, где были плохие условия, и спрашивает: «А сколько скидываться на кофе?» Удивляется, что всё бесплатно и остаётся с нами надолго. Вот думаю, как организовать развоз обедов по пунктам.
Хорошая локация, большое помещение и приветливые сотрудники — это уже победа, но за этим нужно постоянно следить.
Рядом с моим домом есть пункт выдачи конкурентов, и я собирался ходить туда за заказами. Но там реально плохо: чтобы зайти в пункт, нужно пройти через пивную лавку по липкому полу, помещение узкое — негде развернуться, а заказы выдаёт нелюдимый парень. Я сходил туда пару раз и открыл свой ПВЗ через два дома. А пункт конкурентов, может, и не доживёт до ноября с таким отношением.
Ещё покупатели привыкают к своему пункту. Конечно, если вы ходите через шесть домов, и тут ПВЗ открыли в соседнем, то однозначно ближе забирать в нём, но если новый пункт открыли в том же доме, что и старый, то зачем менять свой? Возможно, там сидит уже привычная для вас Людмила, которая всегда улыбается, желает хорошего дня и делает комплименты. А в новом пункте, может, какой хмурый тип сидит, мало ли.
Чтобы не создавать очереди на пункте и не нервировать клиентов, я даже отказался от Boxberry. Да, выдача их заказов может приносить до 10 000 ₽ чистыми в месяц, и это не лишние деньги, но выдача товаров других маркетплейсов может ухудшить работу Ozon, например увеличить время ожидания до 15 минут. Сервис для меня превыше всего, моим покупателям недопустимо ждать.
Я считаю, что пункт нужно закрывать, если через девять месяцев он не вышел в плюс. Для меня это минимум 50 000 ₽ в месяц чистой прибыли. Например, 20 000 ₽ я не считаю прибылью и не готов за эти деньги общаться с пожарной инспекцией, управляющими компаниями и другими органами.
Если чистая прибыль в месяц хотя бы 50 000 ₽, то в год это 600 000 ₽. Из этих денег 100 000 ₽ я потеряю — например, что-то сломается в пункте. Если за год я не получу хотя бы 200 000 ₽, то мне такой пункт не нужен.
Важно помнить, что из выручки вам нужно оплачивать ежемесячные расходы. Если денег на это не хватит, то придётся брать в долг или платить из своего кармана. Такой пункт не принесёт прибыли. Я считаю, лучше взять тогда кредит на новый и открыть его в хорошей локации.
Я с удовольствием пользуюсь поддержкой от Ozon. Сейчас хорошие условия, особенно в Москве: Ozon даёт до 3 000 000 ₽ за открытие нового пункта. Но это не значит, что вам дали эти деньги на руки. Вам просто помогают добить месячную выручку до определённого уровня.
Работая с Ozon, можно получать зарплату в два раза выше средней. Достаточно выйти на доход в 50 000 ₽ в месяц. Бывает так, что у человека нет своей работы и он открывает пункт, чтобы там сидеть самому. Например, он выдаёт заказы и работает два через два. На другие два дня нанимает себе в помощники одного сотрудника. Так он получает процент от пункта и забирает себе зарплату как сотрудник. Можно получать 70 000–80 000 ₽ в месяц при условии, что локация хорошая.
Если вы хотите больше, то нужна сеть — только она позволит не работать в пункте самому, а заниматься только управлением. Я считаю, что бизнес должен работать без моего участия, а я — только администратор.
Содержание статьи
Найти локацию
Выбрать помещение
Выбрать время открытия
Сделать ремонт и купить оборудование
Найти сотрудников
Оплачивать ежемесячные расходы
Быть лучше конкурентов
Выйти в плюс
автор журнала «Бестселлер»
Поделиться:
Как провести SWOT-анализ
бизнеса
Чтобы взглянуть на своё дело по-новому
ПВЗ — хорошо, а с франшизой курьерской доставки ещё лучше
Как зарабатывать на пункте выдачи заказов Ozon ещё больше
Можно ли построить бизнес на любви к котикам
История продавца зоотоваров с большим сердцем
Сколько денег может получить ИП за больничный и декрет
Стоит ли открывать пункт выдачи заказов в маленьком городе
Как правильно отдыхать после работы
Полчаса в день, которые сделают вас и счастливее, и креативнее
Что изменится для малого и среднего бизнеса до конца года
Главные законы этой осени для продавцов и агентов ПВЗ
«Чёрная пятница» 2024 года: как заработать продавцам
И какие инструменты Ozon помогут получить максимум