Как вести переговоры с турецкими партнёрами: этикет, культурные особенности и неформальные знаки

Начало разговора и знакомство

В Турции я прожил суммарно больше десяти лет и даже стал гражданином этой страны, но о том, как вести себя на переговорах с турками, узнал только пару лет назад, когда работал менеджером в местной текстильной компании. 

Первое правило, которого я рекомендую придерживаться в общении с турками, — нужно быть крайне вежливым, сдержанным, осторожным и не спешить. Встреча с местными всегда начинается с приветствия и рукопожатия. Просто поднимать руку, махать ею или кланяться не принято. 

Далее обязательно нужно поинтересоваться самочувствием и настроением продавца, здоровьем его близких. Повторюсь, это обязательно! Сразу переходить к делу в Турции не принято — это явный признак неуважения. Нужно понимать, что такое проявление интереса — просто формальность. 

Также держите в голове, что турки — «тёплый» народ, они любят зрительный контакт. Если во время разговора вы будете постоянно отводить взгляд, вас воспримут как высокомерного человека либо решат, что вы говорите неправду или что-то скрываете.

В ходе переговоров

Не стоит ожидать, что встреча с турецкими партнёрами пройдёт быстро и эффективно. Большая часть диалога будет о жизни, погоде, семье или политике. Турки называют это «сохбет» — лёгкая беседа. Но не стоит недооценивать эту часть переговоров. Во время неё собеседники прощупывают почву и решают, доверять вам или нет. Когда дело дойдёт до бизнеса, говорите чётко и по существу, докажите важность вашего предложения для собеседника.  

Также будьте готовы, что турки могут близко подойти к вам, похлопать, обнять. Тактильные контакты — часть восточного этикета и турецкого культурного кода. Так местные показывают своё хорошее отношение. 

Работая с турками, забудьте о строгих сроках и временных рамках — короткое деловое общение не принято в Турции. Восточные люди привыкли много разговаривать, обдумывать и решать вопросы, когда им захочется. Время для них — незначительный аспект переговоров, намного важнее человеческое отношение. Перебивать турок и пытаться настойчиво вывести диалог в деловое русло — значит увеличить шансы на отказ в сотрудничестве. 

Чтобы достичь успеха в переговорах, нужно проявлять уважение и оказывать знаки внимания руководителю, поскольку все решения за ним. Это часть турецкого делового этикета, который не стоит игнорировать. Задавайте вопросы только начальнику: если ему потребуется помощь сотрудника, он сам перенаправит ваше предложение нужному человеку. Спрашивать что-то напрямую у подчинённого не стоит, поскольку это может обидеть руководящего.

Неформальные знаки турецких бизнесменов 

Торг, или «пазарлык», — это фундамент восточных переговоров. Местные любят сбивать цены и уважают тех, кто умеет торговаться. Главное — делать это деликатно, а не пытаться «клянчить» уступки. Например, можно в шуточной форме сказать несколько фраз на турецком языке и вежливо спросить о скидке для гостя. Давить на турок не стоит, они этого не любят и будут стоять на своём, если не дать им возможность выбирать. 

Вот ещё пять знаков и приёмов, которые помогут вам в переговорах на турецком рынке. 

1. Почёсывание бороды 

Если продавцы смотрят друг на друга или же ваш посредник поглядывает на поставщика и почёсывает бороду, то вам хотят заломить цену, то есть вас определили как клиента, который способен заплатить больше, чем нужно. Что делать в такой ситуации? Запрашивайте скидку больше, чем планировали получить. Например, если вы хотели сбить цену на 50%, то смело просите уступку на 60–65%, так как изначальная стоимость уже завышена на 10–15%. 

2. Угощение чаем 

Если вам предложили чай или кофе, то не отказывайтесь — это хороший знак. Продавец заинтересован в вас и считает, что с вами можно вести переговоры. Отказываться «из вежливости» здесь не к месту — скорее это обидит потенциального партнёра. Пока принесут чай, вы сможете обсудить условия сделки в непринуждённой атмосфере. Закончился чай в маленьком турецком стакане, но ещё есть о чём поговорить? Просите ещё — турки пьют по 2–3 порции.

3. Оплата наличкой 

Хотите получить товар дешевле — носите с собой наличные. Ближе к делу скажите продавцу, что будете платить наличкой, а чуть позже попросите немного скинуть цену. За операцию по карте местный предприниматель заплатит налоговый процент и комиссию банку, поэтому договориться о скидке при таких условиях намного сложнее. А при больших закупках даже минимальный дисконт на единицу товара может стать значимым. 

4. Секретная фраза

В турецком языке есть устойчивое выражение «бени кырмайын». Оно означает «не расстраивайте меня» или «не обламывайте меня». Да, на русском языке эта фраза не кажется какой-то необычной, но при переговорах с турками она производит сильный эффект. Если переговоры зашли в тупик, то воспользуйтесь ей — возможно, ваш оппонент растает и пойдёт навстречу.

5. Альтернатива русскому «мы вам перезвоним»

Турки редко отказывают в лоб. Они могут сказать что-то вроде: «Давайте завтра обсудим», «если на то будет воля Бога» и другие фразы. Подобный ответ, скорее всего, означает, что заказчиков не заинтересовало ваше предложение, но сказать это напрямую они не могут. В таком случае нужно менять условия на 180 градусов или отказываться от сотрудничества.

Окончание переговоров

Переговоры с турецкими заказчиками могут растянуться на несколько встреч. Но даже после финального этапа не стоит ожидать мгновенного решения. Турки могут тянуть с ответом, советоваться с семьёй и знакомыми. Придётся запастись терпением.

Конечно, неформальных знаков в турецкой деловой среде очень много, но тех, что я перечислил, уже достаточно, чтобы чувствовать себя увереннее на переговорах в Турции. Успехов!