Как продать неликвидный товар: способы и советы

Что такое неликвидный товар

Неликвид — это продукция, которая по каким-либо причинам не продаётся и не приносит прибыли.

Важно понимать, что неликвидность — это не постоянное свойство. То, что сегодня не пользуется спросом, завтра может стать хитом продаж. И наоборот: когда-то популярный товар может превратиться в неликвид.

К неликвидности приводят:

• неправильная оценка рынка: если продавец переоценил размер аудитории и спрос на товар, остатки будут впустую занимать место на складе;
• ошибки в ценообразовании: если стоимость чрезмерно высока для конкретной целевой аудитории, товар не будут покупать;
• нехватка информации: если карточка товара не проработана, покупатели могут просто не понять, зачем им нужен этот продукт;
• некачественные фотографии: на маркетплейсе невозможно потрогать товар руками, поэтому фото и видео имеют большое значение;
• отсутствие маркетинговой поддержки: без правильного продвижения даже самый востребованный товар может остаться незамеченным;
• сезонность: очевидно, что коньки чаще покупают зимой, а купальники летом, — главное, грамотно спланировать поставки;
• изменение трендов: то, что было модно вчера, сегодня может потерять актуальность.

Неликвидные товары — это нормальное явление для любого бизнеса. Даже самые успешные компании сталкиваются с ситуациями, когда часть продукции не пользуется спросом, — ведь поведение покупателей сложно полностью предвидеть и контролировать.

Как выявить неликвидный товар

Чтобы избавиться от неликвидной продукции, избежать убытков и улучшить ассортимент, сначала нужно выявить такие товары. Вот как это сделать:

1. Оцените частоту продаж

Обратите внимание на товары, которые не покупали в течение последних двух-трёх месяцев. Это первый и самый очевидный признак неликвидности. Но не стоит делать поспешных выводов — возможно, продукт сезонный, и его время ещё не пришло.

2. Проверьте маржинальность

Если продукцию заказывают редко, но она всё же приносит прибыль, стоит определить, оправдывает ли эта сумма затраты на размещение на складе и замороженные в товаре деньги.

3. Проанализируйте тренды рынка и сезонность

Определённая модель туфель или джинсов может стремительно выйти из моды; крупный продавец может начать демпинговать, чтобы завоевать рынок; массовое отравление может временно свести на нет заказы определённого продукта.

Важно следить за трендами и новостями в своём сегменте — это позволит предугадать, какой товар может стать неликвидным, и найти лучший способ избавиться от него.

4. Изучите обратную связь

Когда товар часто возвращают или он получает негативные отзывы, значит, покупатели чем-то недовольны. Такая продукция рискует залежаться, если вовремя не принять меры.

5. Смотрите не только на ключевые показатели, но и на второстепенные

Помимо количества продаж и маржинальности, учитывайте просмотры карточки товара, конверсию, среднее время до покупки. Если какой-то из показателей проседает, в будущем это может ударить по продажам.

Как продать неликвидный товар

Если отдельные позиции залежались на складе — не опускайте руки. Есть как минимум шесть способов реанимировать продажи.

1. Поработайте над карточкой товара

Карточки — это витрина вашего магазина на маркетплейсе, и они должны быть безупречными. Пересмотрите описание товара, сделайте его более информативным и привлекательным. Возможно, вы упустили важные характеристики или преимущества продукта. Обновите фотографии, добавьте видеообзор — покупателям важно видеть, что им предлагают.

Если у товара нет отзывов, постарайтесь их получить — это повысит доверие потенциальных клиентов. В 2024 году компания «Анкетолог» провела исследование на тему отзывов в интернете. Почти 40% опрошенных заявили, что им необходимо узнать мнение 6–10 пользователей, прежде чем купить товар или услугу. Ещё 21% читают от 11 до 20 отзывов.

Пройдите бесплатный курс Ozon Обучение, чтобы научиться создавать продающие карточки товаров

Пройти курс

2. Снизьте цену 

Посмотрите, сколько стоят аналогичные товары у других продавцов. Назначьте цену чуть ниже среднерыночной, чтобы привлечь внимание. 

3. Добавьте выгоду 

Скидки и акции — мощный маркетинговый инструмент, который позволяет привлечь новых клиентов, увеличить продажи и повысить лояльность существующих покупателей. На Ozon есть много способов сделать покупку товаров выгоднее:

• участвуйте в сезонных распродажах на маркетплейсе;
• участвуйте в «Распродаже стока»: её маркетплейс запускает как раз для того, чтобы помочь с продажей неликвидных товаров;
• предлагайте скидки за покупку нескольких единиц;
• начисляйте бонусы продавца;
• участвуйте в программах лояльности: например, в рамках программы «Звёздные товары» у покупателя есть возможность заказать что угодно за 1 ₽, а Ozon компенсирует продавцу полную стоимость.

Такие предложения заинтересуют покупателей и помогут быстрее избавиться от залежавшейся продукции.

4. Собирайте комплекты

Создавайте наборы и комплекты, которые одновременно будут включать популярные и неликвидные товары. Например, можно продавать фены или утюжки вместе со средством для укладки или составить подарочные наборы из востребованных и непопулярных сортов чая.

5. Продвигайте неликвидные товары

Используйте рекламные инструменты маркетплейса. Например, на Ozon есть инструменты продвижения:

• «Трафареты»;
• «Вывод в топ»;
• «Продвижение в поиске».

Если позволяет бюджет, попробуйте внешний маркетинг. Например, таргетированную рекламу в социальных сетях или сотрудничество с блогерами. Иногда товару просто не хватает толчка, чтобы начать продаваться.

6. Смените позиционирование товара

Подумайте, можно ли найти для продукта другое применение или новую целевую аудиторию. Например, если не продаются электронные будильники — попробуйте представить их как умные устройства для улучшения сна и нацельтесь на покупателей, которые стремятся к здоровому образу жизни.

Как ещё избавиться от неликвида: альтернативные способы

Существуют и другие способы избавиться от неликвидной продукции:

• Проверьте условия договора с поставщиком. Возможно, в документах предусмотрен возврат товара. Это не самый выгодный вариант, но он поможет минимизировать убытки.
• Найдите оптового покупателя. Если другой продавец готов выкупить товар по сниженной цене, вероятно, вы не получите прибыли, но сможете вернуть хотя бы часть потраченных денег.
• Договоритесь о бартере. Обменяйте неликвидный товар на что-то полезное для бизнеса. Например, отправьте продукцию блогерам взамен на рекламу.
• Отправляйте неликвид в качестве подарка к другим заказам. Это может повысить привлекательность остальных товаров и поднять лояльность.
• Передайте товар на благотворительные цели — так вы одновременно избавитесь от неликвида и поработаете над репутацией бренда.
• Если товар не портится и не теряет своих свойств со временем, подумайте, не стоит ли оставить его у себя до лучших времён. Спрос меняется, и товары снова могут стать востребованными. Главное — чтобы цена хранения не съела будущую прибыль от реализации.

В крайнем случае спишите товар. Иногда это единственный способ освободить ресурсы, чтобы обновить ассортимент.

Скорее всего, покрыть все издержки не получится. Но довольно часто можно минимизировать их или даже развернуть ситуацию в свою пользу. Каждый предприниматель рано или поздно сталкивается с неудачами. И то, как он реагирует на них, определяет его дальнейший успех.

Как предупредить появление неликвида

Как говорят, лучшее лечение — это профилактика. Чтобы избежать появления неликвида:

• Оценивайте рынок, прежде чем закупить товар. Изучайте тренды, сезонность, спрос и предложения других продавцов. Собирайте максимум информации и используйте аналитические инструменты, чтобы увидеть полную картину.
• Грамотно планируйте закупки. Не поддавайтесь соблазну приобрести слишком много товаров сразу, даже если поставщик предлагает большую скидку. Учитывайте сроки доставки и хранения, планируйте закупки с учётом сезонности и других факторов, которые влияют на спрос.
• Отслеживайте динамику продаж. Лучше смотреть статистику ежедневно и отмечать, как меняются показатели. Если вы видите, что товар начинает продаваться хуже, начните искать причину.

• Расширяйте ассортимент. Не ставьте всё на один товар или одну категорию, экспериментируйте с разными типами продукции и закупайте небольшие партии. Это поможет лучше понять рынок и найти свою нишу.
• Работайте с обратной связью от покупателей. Внимательно читайте отзывы, отвечайте на вопросы, учитывайте пожелания клиентов. Эта информация бесценна, если вы хотите улучшить свой ассортимент и сервис.

Ищите решения, пробуйте и не бойтесь ошибок. Помните, что даже самые успешные предприниматели сталкиваются с проблемами. Главное — не опускать руки и продолжать двигаться вперёд.