Что делать с сезонными товарами в несезон

Почему нельзя продавать сезонные товары как всесезонные

Главная особенность сезонных товаров — короткий, но активный период торговли. У магазина есть всего несколько недель или месяцев, чтобы продать основную часть запасов. Например, в декабре искусственные ёлки и праздничные украшения разлетаются, а уже в январе спрос падает практически до нуля. Угадать точный объём заказов непросто, ведь тренды и предпочтения покупателей меняются каждый год. 

Между сезонами нераспроданные товары необходимо где-то размещать, и зачастую это обходится довольно дорого. Некоторые товары занимают много места или требуют особых условий хранения. А деньги, вложенные при закупке, будут простаивать почти целый год.

Как избежать проблем с сезонными товарами

Проще всего решить проблему сезонных остатков, если они минимальны. Звучит банально, но чаще всего товары залёживаются на складах из-за нескольких типичных ошибок:

• продавец заказывает крупную партию, чтобы избежать дефицита, — и в итоге половина остаётся на следующий сезон;
• ориентируется только на показатели прошлого года и не учитывает изменений на рынке;
• затягивает с заказом поставки и не успевает к началу сезона.

Также продавцы могут подпортить юнит-экономику товара, если размещают остатки на дорогом складе в надежде продать их в межсезонье.

Разберёмся, как избежать этих ошибок, правильно спланировать закупки, отследить продажи в течение сезона и оптимизировать расходы на хранение.

Планируйте закупки

Обычно закупки рассчитывают самым простым способом:

• берут за основу оборот в единицах за прошлый год;
• учитывают планируемый рост или спад заказов;
• вычитают то, что уже есть на складе.

Но это только первый шаг. Важно посмотреть шире и оценить ситуацию на рынке. Поговорите с поставщиками о трендах, узнайте, какие модели становятся популярными, проследите за изменением цен. Не забывайте, что есть другие продавцы: посмотрите их ассортимент, запланированные акции и другие предложения.

Выбирайте подходящее время

Успех работы с сезонными товарами напрямую зависит от умения правильно подобрать момент для каждого этапа:

1. Планирование ассортимента и стратегии. Прогнозы спроса составляют минимум за 3–6 месяцев до сезона, чтобы заложить бюджет, найти поставщиков и продумать логистику.
2. Закупка товара. Стоит планировать поставку за 2–4 месяца до начала сезона. Например, летние товары (лёгкую одежду, солнечные очки, купальники) закупают уже в конце зимы или ранней весной. Если поздно обратиться к поставщику, есть риск не успеть к сезону. А если закупить товары слишком рано, можно потерять часть прибыли из-за расходов на хранение.
3. Продвижение и маркетинг. Начало рекламной кампании должно совпадать с моментом формирования спроса. Для ранних покупателей маркетинг запускают за 1–2 месяца до пика сезона. Например, это актуально для подарков к Новому году. Для основной аудитории рекламу показывают за несколько недель до начала массовых продаж. Важно создать ощущение срочности, например, предлагая акции: «Скидка на ранние покупки» или «Успейте до повышения цен».
4. Продажи. Пик продаж совпадает с пиком сезона. В это время самое главное — поддерживать наличие популярных товаров на складе и быстро реагировать на изменения спроса. Если товары покупают медленнее ожидаемого, можно снизить цену, чтобы не допустить излишков.
5. Закрытие сезона. Когда пик продаж закончится, необходимо провести распродажу остатков, чтобы товар не остался лежать на складе до следующего года.

Держите руку на пульсе

В течение сезона необходимо постоянно отслеживать, как идут продажи. Какие-то товары будут улетать с полок, другие — продаваться стабильно, а третьи — залёживаться. С каждой группой работают по-разному:

• если продукцию покупают активно — чаще проверяйте остатки, докупайте популярные позиции и держите цену, пока спрос высокий;
• для товаров со средними продажами можно проводить небольшие акции и активнее использовать инструменты продвижения;
• если товары оказались неходовыми, стоит разобраться в причинах низких продаж и снизить цену до того, как закончится сезон.

Следите за ценами

В начале сезона можно работать с полной ценой и иногда запускать акции — например, продавать три товара по цене двух. К середине сезона уже видно, какие товары требуют особого внимания: на них стоит делать точечные скидки, можно предложить специальные условия постоянным покупателям. Ближе к концу сезона имеет смысл планомерно снижать цены и распродавать остатки.

Как избавиться от остатков сезонных товаров

Даже в несезон ещё есть возможность освободить склады от остатков или хотя бы сэкономить на их хранении — для этого есть несколько способов.

Переформатировать товар

Присмотритесь внимательнее к остаткам. Например, гирлянды с тёплым светом создадут уютную атмосферу в кафе или ресторане в любое время года. Крупные ёлочные шары подойдут для декора витрин, а искусственный снег и декоративные ветки можно использовать для оформления фотозон в студиях, на свадьбах и корпоративах.

Попробуйте создать наборы. Например, объедините электрические свечи, гирлянды и декоративные подсвечники в набор для романтического вечера. Или соберите сет для детской комнаты из мягких ёлочных игрушек, безопасных гирлянд и праздничных наклеек на окна. Чтобы предложение стало ещё привлекательнее, сделайте скидку. Например, вы можете включить «Скидку от суммы» в разделе «Мои акции».

Некоторые предприниматели находят партнёров и своими остатками дополняют ассортимент другого магазина. Главное — чтобы это не были прямые конкуренты, а целевая аудитория была похожей.

Снизить цену

Прежде чем делать скидки, рассчитайте минимальную рентабельную цену для каждой позиции — такую, чтобы продажи не приносили убыток. Необходимо учитывать не только закупочную стоимость, но и сопутствующие расходы: на доставку, хранение, вознаграждение для маркетплейса.

График снижения цен лучше планировать заранее. Внезапная большая скидка может вызвать недоверие у покупателей, поэтому сначала можно снизить цену на 10%, через неделю — на 15%, через полмесяца — на 25%.

Найти новых покупателей

Если не удалось продать товары на маркетплейсе, можно поискать другие каналы продаж:

• Корпоративные клиенты. Зачастую компании закупают товары оптом, что позволяет продавцу быстро избавиться от остатков. Например, офисам в любое время можно предлагать канцелярские принадлежности со скидкой — это шанс для продавца избавиться от излишков, которые остались после начала учебного года. А после новогодних праздников можно продавать украшения на следующий год, ведь компании планируют бюджеты на следующий год уже в январе и готовы закупать товар заранее. Предложите им особые условия: скидки за объём, брендирование игрушек корпоративными цветами, удобные условия оплаты.
• Региональные продавцы. В разных регионах сезон может наступать в разное время, поэтому сезонные остатки продавца могут оказаться востребованными в другой части страны. Например, в Чите холода наступают быстрее, чем в Иркутске. Поэтому продавец может начать сезон в одном регионе, а закончить — в другом.
• Групповые закупки. Продавец может предлагать мелкий опт организаторам совместных закупок. Способ подходит только для продуктов с массовым спросом — иначе просто не получится найти клиентов. Подобные предложения встречаются в соцсетях, на форумах и специализированных площадках. 

Чтобы найти дополнительный канал продаж, подумайте, кому будут полезны ваши товары. Например, новогоднюю продукцию можно предложить декораторам и агентствам, организующим праздники, — им всегда нужны украшения для мероприятий. Тот же искусственный снег пригодится для зимней свадьбы, а серебристые и золотые шары могут стать частью праздничного декора на корпоративе.

Отправить остатки на склад 

Если решите оставить часть товаров до следующего сезона, постарайтесь снизить издержки. В первую очередь оцените реальную потребность в складских площадях. Возможно, стоит отправить часть товара на более дешёвые склады или арендовать помещение совместно с другими продавцами.

Учитывайте, что некоторые сезонные товары требуют особого температурного режима или влажности. Иногда выгоднее потратиться на качественное хранение, чем потом списывать испорченную продукцию. Чтобы не попасть в такую ситуацию, составьте чёткий регламент, по которому вы проверяете состояние товара.

Чего не стоит делать с сезонными остатками

Ошибка №1: хранить товар бессрочно, надеясь, что его всё же купят. Со временем расходы на размещение съедают возможную прибыль, а продукция теряет товарный вид. Лучше принять решение о судьбе остатков сразу после окончания сезона, пока затраты на хранение не стали критичными.

Ошибка №2: резко снижать цену до уровня ниже себестоимости. Это самый простой способ быстро избавиться от товара. Но он может не только привести в убыткам в моменте, но и повлиять на имидж магазина у покупателей.

Ошибка №3: отправлять неликвид постоянным клиентам в качестве подарка. Такая практика вызывает раздражение у лояльных покупателей и не принесёт никакой выгоды.

Успешная работа с сезонными товарами — это всегда баланс между достаточным запасом на пике сезона и остатками в финале, высокими скидками и разумной прибылью. Но даже если в этом году что-то пошло не так, это ценный опыт для будущего планирования. Главное — сделать правильные выводы и учесть их в  следующем сезоне, ведь он не за горами.