Стать заметным: руководство по продвижению товаров

Чтобы поднять карточки товаров в топ на Ozon и стать заметнее среди конкурентов, присмотритесь к бесплатным и платным инструментам продвижения на маркетплейсе. Обсудили их с Анастасией Тимербаевой, руководителем по маркетингу рекламной платформы. 

Что влияет на место товара в поиске 

Примерно как навигатор строит лучший маршрут с учётом пробок и ремонтов, так и маркетплейс оценивает и подбирает товар по нескольким ключевым свойствам:  

• Популярность — 15–25%. Чем чаще просматривают карточку товара, добавляют её в корзину и избранное, тем весомее позиция для поиска. Чтобы карточку открывали как можно большее число раз, её нужно правильно оформить: сделать ёмкое название и описание, добавить качественные фотографии и указать максимальное количество характеристик. 
• Релевантность текста — 20–40%. Если текстовый запрос покупателя совпадает с описанием в карточке товара, например с цветом или брендом, алгоритм покажет его в поисковой выдаче.
• Продажи — 15–25%. Площадка учитывает, как часто клиенты покупают товар после просмотра карточки, и общее количество проданных единиц товара. 
• Цена — 5–15%. На место в выдаче влияет историческое изменение собственной цены товара и размер текущей скидки.
• Рейтинг — 5–10%. Высокая оценка и наличие отзывов помогают продвигать товар на первые страницы.
• Доставка — 5–15%. Чем быстрее покупатель может получить товар, тем выше он будет в его поисковой выдаче.
• Персонализация — 10–15%. Этот механизм учитывает интересы клиента и его предпочтения в товарах. 
• Дополнительные повышающие коэффициенты — акции, индекс цен, экспресс-доставка.
• Платное продвижение. Товары, для которых работает продвижение в поиске, поднимаются на более высокие позиции в выдаче. А карточки в трафаретах появляются на специальных, самых заметных местах на сайте и в приложении.

Как улучшить продажи товара на Ozon за счёт контента

Чтобы товары не затерялись на фоне предложений конкурентов, их нужно продвигать. Но перед тем как запустить платное продвижение, убедитесь, что карточка и товарный контент выглядят привлекательно. В 2024 году можно сформулировать следующие правила в товарном продвижении:

1. Продавцам важно дать максимально полную информацию о товаре, чтобы удержать клиента и конвертировать просмотр в покупку.
2. Хороший товар с адекватной ценой — это половина успеха, вторая половина — это продвижение и использование микса маркетинговых инструментов, которые помогут подняться выше в поисковой выдаче или занять самые заметные места на страницах маркетплейса, а значит, и на экранах клиентов.
3. Эффективный контент на маркетплейсе — это не только качественные фотографии товара, но и обзоры, рекомендации по выбору, советы по использованию и многое другое.

Карточка товара

Её можно сравнить с профилем в соцсетях: чем подробнее вы расскажете о своём продукте, тем проще покупателю будет вам довериться и сделать заказ.

По данным Ozon, в первую очередь клиент обращает внимание на:

• фото товара и его финальную цену после всех скидок;
• рейтинг и отзывы;
• сроки доставки. 

Фото и цена

В карточке могут быть изображения товара с разных ракурсов, фото 360°, демонстрация сценариев использования, видео, rich-контент. Например, кухонную утварь можно сфотографировать на реальной кухне. Если вы продаёте одежду — выложите таблицу с размерной сеткой. Так покупателю будет проще сориентироваться. 

Все фото и видео должны быть хорошего качества, чтобы карточка выглядела привлекательно и можно было рассмотреть детали товара. На изображения можно добавить факты, которые помогут клиенту лучше узнать ваш продукт и убедят его купить товар.

Рейтинг товара и количество отзывов

Чем выше цена, тем больше подтверждений качества ищет покупатель в карточке товара. Такими подтверждениями могут стать отзывы и оценки покупателей, из которых формируется рейтинг товара, обзоры и советы по использованию товара.

Обзоры позволяют клиенту увидеть товар в действии, понять, как он работает и насколько он может быть полезным. Благодаря этому у клиента формируется более полное представление о товаре, что только помогает принять решение о покупке.

Советы по использованию придают дополнительную ценность покупателям, рассказывая, как по максимуму использовать купленный товар и его возможности. Это может быть особенно полезно для сложных или многокомпонентных товаров. Эти советы могут быть представлены в виде коротких видеороликов, инструкций или статей.

Как продвинуть товары на Ozon бесплатно

На старте советуем попробовать два инструмента:

• Распродажи. Если вы делаете скидку на товар, Ozon продвигает вашу продукцию в поиске на сайте и в приложении, добавляет позиции в промоподборки и рассылки за свой счёт. Маркетплейс активно рекламирует распродажи на ТВ и радио, в интернете и наружной рекламе — чтобы привлечь дополнительный поток клиентов на площадку в дни акций. 
• Отзывы и оценки. Это социальное доказательство, что ваш товар качественный и нравится покупателям. 

Как вывести товары в топ на Ozon

Платное продвижение помогает поднять товары в топ выдачи и увеличить охваты карточки. Ваш ассортимент может продвигаться в конкретных категориях, например «Дом и сад», в результатах поиска, в карточках товаров и на других страницах маркетплейса. Быстро можно запустить:

Трафареты

Инструмент автоматически подбирает условия и места показа карточки товара: на странице с результатами поиска, в каталоге, карточке товара, корзине, промоподборке или рекомендациях. Товары с помощью трафаретов увидят клиенты, которые склонны покупать позиции, похожие на ваши, или которые уже заказывали подобную продукцию. 

Вместо статичного фото можно добавить видеообложку — она запустится на страницах поисковой выдачи и категорий автоматически, если карточку видно не менее чем на 30%. Самые цепляющие моменты постарайтесь добавить в первые 8 секунд — именно столько увидит клиент до перехода на саму карточку товара.

Настроить трафареты можно за пару минут — это универсальная и во многом автоматизированная кампания. Вам нужно только выбрать: 

• тип оплаты — за показы или клики;
• стратегию управления ставками;
• дневной бюджет. 

Запустить трафареты

Продвижение в поиске

Инструмент помогает поднять товар в поисковой выдаче, увеличить просмотры карточки, а вместе с этим — и число заказов. Товар с платным продвижением в поиске появляется не только в выдаче, но и в рекомендательных полках. 

Запустить продвижение в поиске

Какой инструмент продвижения выбрать

Сравните два инструмента:

Как продвигать товары во время распродаж

Перед началом акций покупатели настолько «согреты», что продать можно больше даже самых смелых ожиданий. Поэтому важно показать клиентам свои предложения и довести их до покупки. Вот несколько советов, как увеличить число заказов в дни распродажи:

1. Подготовьте карточку товара. Если распродажа проходит перед праздниками, сделайте тематические фотографии и добавьте в описание причины, почему ваш товар может стать хорошим подарком для родных, друзей или коллег. Так покупатель сможет «примерить» ваш продукт в онлайне и решиться на заказ.
2. Соберите отзывы перед распродажей. Чем больше отзывов и выше рейтинг, тем выше доверие к вашему товару, а значит, и клиенту будет проще принять решение о покупке. Чтобы быстрее собрать рецензии на товар, можете включить автосбор отзывов за баллы.
3. Запустите продвижение. Используйте трафареты и платное продвижение в поиске, чтобы выделиться на фоне других продавцов и показать товары на выигрышных позициях.

Продвижение: что нужно запомнить

• При ранжировании товаров в поиске алгоритмы учитывают популярность продукта, характеристики товара, количество продаж, размер скидки, рейтинг, доставку и релевантность текста. Поэтому на место в поисковой выдаче может повлиять сам продавец.
• Платные инструменты продвижения — трафареты и продвижение в поиске — «бустят» позиции в поисковой выдаче, добавляют товары в рекомендательные полки и в промоподборки Ozon. Это позволяет увеличить охват в краткосрочной перспективе и долю рынка — в долгосрочной.