Приёмы менеджеров по продажам, которые пригодятся любому предпринимателю

Закрепите дедлайн

Если вы о чём-то договорились с партнёром, нужно обязательно проговорить крайний срок, когда дело будет сделано, — дедлайн. Зафиксировать дату можно в письменной форме, проговорить по телефону или лично. Главное ― не стесняться быть настойчивым, а иногда даже требовательным, ведь так вы проясняете ситуацию для обеих сторон: и вы, и ваш собеседник будете знать, кто и что должен сделать и к какому сроку. Этот приём уменьшает чувство неопределённости и позволяет не растягивать дела во времени. 

Если ваш собеседник с ходу не может назвать срок, не давите на него, но договоритесь, через какое время он скажет вам о дедлайне. 

Говорите словами собеседника 

Приём называется «зеркало» и состоит из двух частей. 

Во-первых, во время переговоров, где это уместно, «отзеркаливайте» речь собеседника. Например, если он называет «чёрточки» «рысиками», называйте их так же: это упростит понимание и поможет «сонастроиться». Вы буквально будете говорить на одном языке, а это скорее приведёт вас к желаемому результату. 

Во-вторых, можно проговорить ситуацию, в которой находится ваш собеседник, если она стала препятствием в переговорах. Например, партнёр жалуется на нехватку времени или сотрудников: важно поддержать его и показать, что вам это знакомо, вы понимаете суть его затруднения. Как правило, эмпатия не оставляет человека равнодушным и топит лёд, даже во время самых жёстких возражений. С человеком, который к вам расположен, проще прийти к соглашению или найти оптимальное решение. 

Подготовьтесь к возражениям заранее 

Клиенты и партнёры всегда взвешивают все за и против, сомневаются, сравнивают с конкурентами, просчитывают бюджет, могут задавать много вопросов и даже возражать. Например, вы хотите сотрудничать с транспортной службой на определённых условиях, а она отказывается их предоставлять. Или хотите купить партию материалов в 100 штук, а поставщик убеждает, что ему выгодно продавать только от 200. Чтобы выйти из таких ситуаций победителем, важно подготовиться заранее. 

До переговоров прикиньте, какие именно могут быть возражения, и придумайте контраргументы или встречные предложения, чтобы сделка всё-таки состоялась.

Продумайте, можно ли расширить сделку и сделать её ещё выгоднее 

Иногда во время сделки оказывается, что вы можете предложить больше, чем договаривались. Это могут быть сопутствующие услуги, о необходимости которых вы узнали из диалога, а может, даже узнали заранее. Например, на Ozon есть такой инструмент, как серии товаров. С его помощью продавцы объединяют предметы, которые покупатели, вероятно, захотят приобрести вместе. Вроде зубной щётки и пасты. 

Менеджеры в переговорах используют похожие приёмы ― они называются «допродажа» (up-sell) и «перекрёстная продажа» (cross-sell). В первом случае они поощряют клиента купить продукт более высокого качества, пусть он и дороже. 

А во втором ― приобрести сопутствующие продукты или оформить комплекс услуг вместо одной. 

Таким образом, вы можете поднять стоимость заказа или сделки и закрыть больше потребностей партнёра или клиента.

Старайтесь строить с партнёрами человеческие отношения

Не стесняйтесь поздравлять партнёров с крупными праздниками, днями рождения или с получением премии. Главное, чтобы сообщение от вас не было автоматической рассылкой со спамом и банальными пожеланиями. Например, можно напомнить о прошлом позитивном опыте сотрудничества, предложить скидку или упомянуть о новой услуге.

Со временем поздравлять ключевых партнёров с большими праздниками войдёт в привычку, а дни рождения можно добавить в календарь на телефоне. Самое главное ― поздравлять искренне, чтобы у человека не возникло ощущение, будто вы гонитесь исключительно за выгодой, и делать это лаконично. Всё-таки это бизнес-партнёр, а не любимая бабушка, ― писать трогательные письма или присылать гифку с котятами не стоит. 

Оставляйте обратную связь 

Проговорённая благодарность и признание создают ощущение, что работу ценят, укрепляют отношения и упрощают будущие переговоры. Поэтому здорово иногда подсвечивать, чем вам понравилось сотрудничество, услуги или продукт партнёра. Важно рассказать, что было действительно приятно в человеческом или профессиональном плане: например, соблюдение сроков, ответственный подход или креатив. 

Если следовать этим рекомендациям менеджеров по продажам, ваша коммуникация станет комфортнее и яснее. Приёмы подойдут для общения с партнёрами, поставщиками, наёмными сотрудниками и командой.