Как запустить свой бренд косметики: история SOJURO

Что было до SOJURO

Чем я только не занималась, прежде чем начать свой бизнес! Исследовала рынок кино и медиабизнеса, писала колонки о дистанционной торговле, занималась пиаром техстартапа. А ещё запускала новую соцсеть, отвечала за ребрендинг телемагазина, консультировала бьюти-бренды. 

Однажды я устроилась в компанию из Флориды, которая торговала на Amazon. Она продавала БАДы и товары для творчества — и входила в топ-3 по многим позициям. С того момента начал расти мой интерес и к российским маркетплейсам. А ещё именно тогда я почувствовала, что у меня есть силы открыть свой бизнес.

Я начала искать продукт, который был бы мне близок. Сперва это была одежда: мы с командой отшили первую партию, начали продавать. Но чтобы добиться успеха в этой нише, пришлось бы сильно расширять ассортиментную матрицу — к этому я была не готова. До сих пор вспоминаю, как тяжело было таскать огромные сумки с вещами на съёмках. 

Тогда я перешла на украшения и аксессуары. С ними дела обстояли намного лучше: мы быстро продали первую партию, запустили новую линейку, открыли своё производство. Я стала думать, что делать дальше, и решила двигаться в сторону бьюти-сферы. Выбрала это направление, так как работала с ним раньше, уже неплохо знала рынок и конкурентов.

Разработка продуктов

Благодаря опыту продаж в США я узнала про контрактные производства. Оказалось, это оптимальное решение, если бизнес только в начале пути: так клиенты сразу получают продукт высокого качества — со всеми сертификатами. 

Главное — сотрудничать с надёжным партнёром. Я искала его очень долго, побывала на многих заводах в разных городах России. Когда в Москве нашлась подходящая фабрика, сразу поняла — всё получится. 

Мы посоветовались с сотрудниками производства и решили сразу начинать с семи позиций. 

Ассортимент SOJURO:

• крем-мусс для тела с ароматом капучино;
• крем для тела с ароматом кокоса;
• соляной скраб для тела с апельсиновой цедрой;
• кокосовый скраб для тела;
• мягкий крем-скраб для душа на основе измельчённого миндаля;
• увлажняющий гель-сияние с деликатным шиммером. 

В планах — добавить шампуни и маски для волос. Интересно, что перед запуском делали ставку на скрабы, но бестселлером стал кокосовый крем для тела. 

Подготовка к запуску

Мы проанализировали аудиторию и решили целиться в сегмент middle+. Здесь не было большого выбора: в эконом-сегменте можно конкурировать только ценой, что нам не подходило, а премиум требует от бизнеса совсем других инвестиций. 

Я во всём опираюсь на цифры — без них не построить прибыльный бизнес. Поэтому мы кропотливо рассчитали месячный бюджет перед выходом на рынок:

1. Сколько тратить на производство — какой минимальный заказ оно принимает и какой должна быть минимальная партия. 
2. Сколько денег уйдёт на упаковку. 
3. Какая сумма потребуется на оформление и съёмки. 
4. Сколько уйдёт на налоги. 
5. Сколько потратим денег на хранение и логистику. 
6. Во сколько обойдётся комиссия маркетплейсов. 
7. Наконец, сколько баночек мы сможем продать. 

Ещё мы считали затраты на продвижение — но эти издержки пока не включены в стоимость банки. Мы решили, что сначала запустим продукт и только после этого включим маркетинг в цену. В планах закладывать 5–10% от цены на рекламу. А при выводе новых продуктов — до 20%. 

Одной из статей расходов стал брендинг. Здесь трудность была не в деньгах, а в специалистах. Отыскать дизайнера, с которым бы сложился контакт, получилось только с третьего раза. В итоге нашлась чудесная девушка из Аргентины: она разработала логотип, внешний вид этикеток и брендбук. 

Запуск и продвижение

Мы запустились зимой 2022-го. В тот момент с российского рынка начали уходить иностранные компании, и всех вокруг заинтересовали отечественные бренды. Нас поддержали журналисты и блогеры, мы стали участником проекта «Сделано в Москве» — и билборды с нашей баночкой висели по всему городу. Всё это казалось чем-то волшебным.

Почти сразу мы вышли на маркетплейсы — в том числе и Ozon. Ещё мы работаем с косметическими сетями: баночки SOJURO можно купить онлайн в крупнейших российских магазинах. 

Ещё одна площадка — соцсети. Для косметического бренда это не отдельный инструмент продвижения, а скорее возможность передать своё видение и взгляд на красоту. Наши покупательницы ассоциируют себя с моделями, которые рекламируют бренд, поэтому мы принципиально не используем ретушь. 

Также соцсети — хорошая возможность рассказать, что за компанией стоят живые люди. Так что мы планируем больше говорить о закулисье: производстве, работе, планах на будущее. А там — много интересного: мы хотим наладить работу с блогерами и попробовать новые инструменты продвижения на Ozon.