Как выйти на Ozon с одеждой, обувью или аксессуарами
Как оформлять карточки товаров для разных поколений
От бумеров до поколения альфа
Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
У Олеси Зверковой была успешная карьера — но она отказалась от неё и шагнула в неизвестность, чтобы открыть бренд Manelia для девушек плюс-сайз. В статье Олеся рассказывает о сложностях производства, сомнениях покупательниц и выходе на Ozon.
До основания своего бренда я 12 лет работала HR-партнёром крупных иностранных корпораций. У меня была успешная карьера и высокая зарплата, и я совсем не мечтала открыть свой бизнес. Но затем в моей жизни случилось два декрета. Я поняла, что мой прежний график и командировки мне больше не подходят, — а энергии при этом было хоть отбавляй.
Раньше у меня был прекрасный деловой гардероб, но после родов я поняла, что мне совершенно нечего носить дома. Ходила по бутикам в поисках домашней одежды, а на меня смотрели как на слона — моих размеров просто не существовало. Это было очень больно, и я подумала: а вдруг я не одна? Тогда у меня появилась идея помочь и себе, и другим девушкам плюс-сайз.
Я поделилась идеей с мужем, и он поддержал меня — сказал, что надо пробовать. Периодически я шила себе вещи на заказ у опытной портнихи. Я пришла к ней и предложила сотрудничество — разработать и отшить партию домашней одежды. У меня не было бизнес-плана, я не знала, выстрелит ли бренд, но решила рискнуть.
Я хорошо попала в боль аудитории — одежду стали покупать. Например, я придумала бархатные пижамы, которые произвели фурор. В какой-то момент количество заказов выросло, и одна швея уже не справлялась с объёмом. Я начала думать, что делать.
Муж предложил отшиваться в Китае, но это оказался не мой вариант. Там были большие минимальные партии, тогда мы ещё не доросли до такого масштаба. Да и сложно контролировать качество: нужно было летать туда самой или искать того, кому я смогу доверять. Я решила отдать пошив на аутсорс в ателье в Великом Новгороде.
Казалось, я подготовилась максимально: составила договор, наняла технолога, выбрала подрядчика через знакомых. Мы пошили образцы, всё было отлично, и я внесла предоплату 50%. А за три дня до дедлайна мне звонит технолог и говорит: «Олеся, меня не пускают на производство».
Я приехала разбираться — и выяснила, что отшито всего 20% партии. Многие изделия с браком: кривые швы, торчащие нитки. И все прокуренные — видимо, швеи дымили прямо в помещении. Я смотрела собственнице в глаза и спрашивала: «Ну как так? Что будем делать?» А она с безразличным видом отвечала: «Не знаю».
На моём счету оставались последние 180 000 ₽. У меня был выбор: либо оставить эти деньги и какое-то время жить на них, либо пробовать выкарабкаться. И тут с идеей пришёл мой брат.
Брат предложил открыть своё производство. Сначала я возмутилась: «С ума сошёл, какое производство?» Но потом подумала и всё-таки решилась запустить его.
Вообще, открывать производство рискованно: ошибки в пошиве стоят дорого. Вне зависимости от того, как у тебя идут продажи, ты должен обеспечивать загрузкой швей, оплачивать налоги и аренду. У меня получилось наладить все процессы и не потерять лишних денег по двум причинам:
Со временем, когда мы наладили все процессы, мы начали предлагать услуги пошива другим компаниям. Так что теперь мы шьём не только для Manelia, но и для других крупных российских брендов, в том числе премиального сегмента.
Аутсорс — не всегда провальная история. Главное, не доверять сарафанному радио, а провести полную инспекцию перед началом сотрудничества: лично заехать на производство, посмотреть, какие там швеи, чистое ли помещение, аккуратно ли на рабочих столах.
А ещё не советую вносить сразу 50% предоплаты, как это сделала я. Лучше платить по принципу «30-20-50»: 30% стоимости отдавать на старте, 20% — когда отшита, например, половина партии, и 50% — когда партия полностью отшита и готова к отгрузке.
У меня нестандартная фигура, и я по себе знаю, насколько сложно подобрать одежду. Поэтому очень хорошо представляю желания и проблемы своей целевой аудитории и учитываю эти нюансы при разработке одежды. Но многие покупательницы всё равно достаточно долго раздумывают перед покупкой.
Женщины плюс-сайз — отдельная категория, которая почти всегда откладывает жизнь на потом. Мы думаем: «Вот когда похудею, когда приведу себя в порядок, тогда и буду красиво одеваться». Такие девушки покупают одежду всем — мужу, детям, родителям, но только не себе.
Особенно это касается домашней одежды. На красивое платье всё-таки могут потратить тысяч десять — например, чтобы подруги обомлели от зависти или коллеги сделали комплимент на корпоративе. Но потратить такую же сумму на пижаму — никак: «Зачем тратить столько денег, если меня в этой пижаме всё равно никто не видит?»
Мы в бренде добиваемся того, чтобы каждая женщина плюс-сайз любила себя, уважительно относилась к себе и своему внешнему виду, несмотря на вес. Постоянно поднимаем эту тему в соцсетях. Плюс часто делаем обзоры наших вещей: показываем, что домашняя одежда — это инвестиция в гардероб, что качественная вещь прослужит несколько лет, не растянется и не покроется катышками.
Помогает и мой личный бренд. Я на своём примере показываю девушкам, что жизнь в размере плюс может быть эмоциональной и насыщенной. Например, в конце 2023 года я участвовала в конкурсе красоты и стала «Миссис Великий Новгород». Это вызвало колоссальный отклик аудитории, многие писали: «Ого, оказывается, так можно?»
С момента основания бренда я прекрасно понимала, что шить повседневную одежду сложно. Поэтому три года мы производили только пижамы, пеньюары, сорочки. Но постоянные клиенты начали говорить: «Мы уже дома выглядим красивее, чем на работе. Сделайте одежду на выход!» И я решила попробовать.
В моей жизни до плюс-сайз было много люксовых брендов — Burberry, Dior, Chanel. Мне хотелось сделать изделия такого же уровня: трендовые, идеальной посадки, с красивой изнанкой, из натуральных тканей. А добиться идеальной посадки на нестандартную фигуру очень сложно, нужны большие затраты и умелый конструктор.
Первая коллекция вышла в 2022 году, мы работали над ней целых восемь месяцев. И она отлично зашла — покупатели оценили посадку, качество и фасоны. Сейчас мы продолжаем отшивать верхнюю одежду и постоянно пополняем ассортимент.
Повседневная одежда позволяет нам расширять аудиторию и увеличивать средний чек. Например, клиентка берёт платье, видит отличное качество и потом «дозревает» до покупки домашней одежды. И наоборот: девушки замечают наши пижамы на маркетплейсах, начинают интересоваться брендом и покупают изделия на выход.
Первый раз мы пробовали выйти на Ozon три года назад. Но тогда результат продаж был не такой, как мы ожидали. Возможно, мы недостаточно проанализировали рынок, ведь это был первый опыт. Тогда мы отгрузили на маркетплейс товары на полмиллиона рублей и примерно столько же забрали обратно.
Второй раз мы разместились несколько месяцев назад. Цену уже адаптировали: проанализировали стоимость товаров в разных категориях, посмотрели, какие фасоны продаются, где-то снизили маржинальность.
Перед выходом на маркетплейс советую отталкиваться не от своих желаний, а от аналитики. Важно заходить в неперегруженную нишу, в которой товары пользуются спросом. Проверяйте ценовой сегмент: если лидер в вашей нише продаёт товар по 800 рублей, а вы можете продавать только за 10 000, успеха, скорее всего, вы не добьётесь.
Адаптировать товары под площадку нужно, но не стоит изменять себе. Например, меня многие просили сделать халаты на молнии, но мне они совсем не нравятся. В итоге я сделала халат на пуговицах: его тоже удобно носить, при этом он стильный и современный. И он прекрасно продаётся на Ozon.
Чтобы продвигать товары на Ozon, мы используем самые разные инструменты — для этого я наняла отдельного специалиста. Например, регулярно запускаем «Отзывы за баллы» и мотивируем покупателей оставлять обратную связь. А ещё рассказываем о нашей витрине в соцсетях, дополнительно ведём на маркетплейс внешний трафик — закупаем рекламу у блогеров.
Размещение на Ozon оказалось удачным: сейчас продажи практически дошли до половины оборота от другого маркетплейса. Всего выручка на Ozon составляет 10% от общего оборота. Учитывая то, что на Ozon мы недолго, это отличный результат. Рост при этом стремительный: в апреле по сравнению с мартом оборот вырос в два раза.
Наша одежда не бюджетного сегмента: пеньюар из искусственного шёлка стоит 12 000 ₽, хлопковая сорочка — около 3 500 ₽. И есть люди, которые считают, что это слишком дорого. Конечно, те, кто может себе позволить только пижаму за 800 рублей, её и купит, — мы не можем заполучить этот сегмент аудитории. Но сомневающимся мы объясняем, за что они платят:
На маркетплейсах есть определённая целевая аудитория — как правило, она не готова тратить на одежду много. Поэтому там мы продаём в основном более бюджетные позиции. Также планируем экспериментировать и отшивать изделия специально для маркетплейсов — они будут той же идеальной посадки, но из материалов подешевле. Возможно, ими сможем зацепить новых покупателей.
Важно учитывать, что покупатели на маркетплейсах могут относиться к вещам неаккуратно — возвращать их с затяжками, дырками. Себестоимость моей повседневной одежды высокая, и поэтому я не могу себе позволить массово продавать её на площадках, ведь расходы на замену ложатся на меня. Поэтому пока на маркетплейсах я делаю упор на домашнюю одежду, а повседневные изделия ввожу постепенно.
Изделия бренда Manelia часто копируют — особенно это касается фасонов и фишек повседневной одежды. Иногда мы опережаем время. Например, мы первыми разработали и выпустили футболку с красивым воланом из органзы — а спустя несколько месяцев видим полные копии в совершенно другом, однозначно худшем качестве. Ещё у нас было платье-комбинация со шнуровкой — и после нас его тоже многие стали отшивать. Обидно, но ничего не поделаешь, ведь наши лекала не запатентованы.
Иногда копируют прямо в лоб. Например, для наших бархатных пижам мы подготовили фотосессию, сняли видео. А недобросовестный продавец на маркетплейсе просто взял эти материалы и использовал их для продажи своих китайских пижам, которые были похожи на наши. Но успеха продавец не добился: у него было много негативных отзывов, так как качество товара не соответствовало фотографиям.
В моменте такое раздражает, но я научилась ловить дзен. Мне кажется, копирование — это признак успеха. Пока горе-продавцы пытаются заработать на моих идеях, мой бренд всё равно оказывается впереди.
Не могу сказать, что рынок плюс-сайз перегружен: в нишу ещё можно зайти. Самая свободная, но очень востребованная сфера — аксессуары для плюс-сайз. Найти красивую одежду уже не проблема, а вот качественных ремней почти нет.
Будьте готовы к тому, что продажи пойдут не сразу. Не стоит ожидать, что вы сделаете пост в соцсетях, отгрузите товар на маркетплейс и к вам пойдёт шквал клиентов. Не расстраивайтесь и не думайте, что с вашим продуктом что-то не так. На раскачку действительно нужно много времени: о вас должны узнать и довериться вам.
Советую не бояться рисковать и делать дерзкие акцентные вещи. Базовую одежду шить уже научились, а вот ярких образов девушкам плюс-сайз не хватает. Если мы будем делать классные, современные, открытые и смелые вещи, вместе мы сможем доказать девушкам, что принимать и любить себя стоит в любом весе.
Содержание статьи
Увидеть потребность и запустить бизнес
Первый неудачный опыт и потеря 450 000 ₽
Собственное производство
Моя миссия — научить женщин плюс-сайз любить себя
Запуск повседневной одежды
Выход на Ozon
Ценообразование и эксперименты
Копирование и дзен
Особенности рынка плюс-сайз
автор журнала «Бестселлер»
Поделиться:
Как оформлять карточки товаров для разных поколений
От бумеров до поколения альфа
Как провести SWOT-анализ
бизнеса
Чтобы взглянуть на своё дело по-новому
Можно ли построить бизнес на любви к котикам
История продавца зоотоваров с большим сердцем
Как дачникам и фермерам выйти на Ozon
Сколько денег может получить ИП за больничный и декрет
И что делать с отпуском
Что покупают к новоселью
Собрали товары, которые можно продавать как подарки в новый дом
Дайджест рекламной платформы: сентябрь 2024 года
Главные изменения месяца