Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
Покупатели всё больше внимания обращают на скидки и часто отдают предпочтение именно им: так, по статистике Ozon, каждый второй клиент ищет наиболее выгодное предложение на маркетплейсах. Ценник стал решающим фактором, а сезонные распродажи — поводом делать крупные покупки. Поэтому, если игнорировать участие в акциях, можно отдать заработок и клиентов конкурентам.
«Чёрная пятница» в России проходит с 2010-х годов, а с 2017 года — распродажа «11.11». С каждым годом объёмы продаж в эти дни увеличиваются.
В 2023 году продажи партнёров Ozon, которые участвуют в акциях, в среднем растут в три раза.
Нужно помнить, что скидки — сильный инструмент для роста продаж, но только в руках ответственного продавца, который просчитал свою юнит-экономику. К сожалению, если в бизнесе проблемы, скидки его не спасут.
Например, покупатель давно засматривается на капучинатор, но точно не знает — будет ли им пользоваться и так ли хорошо он взбивает молоко. Сейчас для него это точно не самая нужная покупка, тем более за полную стоимость. Скидка же поможет мотивировать клиента наконец-то приобрести товар. Даже если он разочарует, то, возможно, будет не так обидно, как было бы за полную цену.
Есть такой миф, будто бы на скидках лучше продаются товары известных брендов, но статистика Ozon показывает, что это не так. У маленького бренда больше возможностей стать узнаваемым и масштабироваться: ведь на маркетплейс во время распродаж приходят миллионы «тёплых» клиентов, которые готовы пробовать новое по выгодным ценам, даже если бренд ещё не на слуху.
Например, есть товары, которые почти не двигаются со склада, и продавцу приходится платить за каждый день их размещения. Чем дольше такие товары числятся на балансе, тем меньше вероятность, что их кто-то купит. Такой ассортимент лучше распродать в полцены, а на вырученные деньги закупить что-то актуальное, на что есть спрос.
Например, Ozon продвигает товары участников распродаж бесплатно. Запускает рекламу не только на сайте и в приложении, но и по радио и телевидению, в интернете, на билбордах, в соцсетях и даже лифтах жилых домов.
Помимо главных праздников, у клиентов ещё десятки поводов пошопиться на распродаже — день рождения, свадьба, начало дачного сезона и учебного года, отпуск или зимний отдых. Поэтому распродажи могут быть круглый год, и желающих урвать товары со скидками хватит на всё время.
Это большие акции на маркетплейсе, на продвижение которых Ozon тратит миллиарды рублей, — в 2023 году таких событий 12. Продавец сам выбирает, на каких условиях участвовать в распродажах и какие товары продавать со скидками.
Глобальные распродажи маркетплейс анонсирует за 1–1,5 месяца, чтобы продавцы успели закупить товар и привезти его на склад. Это возможность подойти к делу серьёзно: правильно подобрать акционный ассортимент, проанализировать спрос и договориться с поставщиками о снижении цены или большой закупке.
Для участников глобальных распродаж действуют разные бонусы: самая высокая позиция в поиске и категории, акционный фильтр и яркий бейдж, переход к товарам с главной сайта и приложения.
Этот вид акций подходит тем, кто продаёт в одной или нескольких категориях. Например, только канцелярские товары и косметику, товары для детей или электронику. Посмотреть, какие товары могут участвовать в акции, и выбрать подходящую можно в разделе личного кабинета «Акции»:
В ней участвуют товары, которые покупают постоянно и без глобальных распродаж. Например, средства личной гигиены, подгузники или корм для кошек — со скидкой заказывать ещё приятнее.
Акционная стоимость зависит от начальной цены и от цены на других площадках. Ozon следит, чтобы товар в распродаже покупали: как только цена станет непривлекательной, система подсветит её красной. В таком случае нужно отредактировать цену, чтобы сохранить за собой все привилегии участника еженедельной акции.
Продавец может сам устраивать акции на свои товары — это бесплатно. Покупатели увидят ассортимент со скидками:
Есть несколько вариантов акций, которые могут создать продавцы:
Как настроить каждую из акций, можно прочитать в «Базе знаний».
С помощью распродаж продавцы увеличивают оборот, расширяют аудиторию и делают товары узнаваемыми. Главное — быть честным с покупателями и не обманывать их завышенными первоначальными ценами. Тогда вам будут доверять и ждать вас на новых распродажах.
Содержание статьи
История распродаж
Для чего распродажи бизнесу
Какие бывают распродажи на Ozon
Акции продавцов
автор журнала «Бестселлер»
Поделиться:
Можно ли продавать картины на Ozon?
На вопрос читателя отвечает Иван Емельянов,
руководитель направления контроля качества
Как бизнес-маме совместить работу и воспитание детей
Своей историей делится Анастасия Шмелёва,
основательница бренда SOFIA MUM
Мифы о блокировке счёта по 115-ФЗ
Почему ваши переводы могут выглядеть подозрительно
Кем может работать студент или выпускник на маркетплейсе
Как уменьшить количество невыкупов и возвратов
Какую роль играет процент выкупа на маркетплейсах
Как управлять продажами через приложение Ozon Seller
Где бы вы ни находились