8 ошибок продавцов на маркетплейсах

Ошибка 1. Открыть магазин без подготовки

Представьте, что вы зашли в магазин у дома, а на полках пусто и кассир не умеет пробивать чеки. Нелепо, правда? Так же это работает и на маркетплейсах. Даже если у вас большой опыт офлайн-продаж, это не значит, что вам нечему учиться в новом формате бизнеса.

Стать продавцом

Ошибка 2. Игнорировать рекомендации маркетплейса и накопленные площадкой данные о продажах

Маркетплейсы позволяют продавцам изучать и анализировать данные о продажах, о портрете и поведении покупателей, об эффективности рекламных кампаний. Игнорировать эту информацию не стоит, иначе очень просто отстать от рынка и конкурентов. Ведь без аналитики вы не будете знать, какие товары обычно пользуются спросом, а какие залёживаются на складе, откуда приходят клиенты и что их привлекает.

На Ozon продавцы с Premium-подпиской получают доступ к расширенной аналитике. Для новичков подписка действует бесплатно один месяц, а для действующих — работает пробный период. Подробнее

Ошибка 3. Выбрать неудачные товары для продажи 

Ходовые товары решают насущную проблему клиентов, маржинальные обладают очевидными преимуществами, пользуются спросом и не имеют большого количества аналогов. Кажется, что найти такой — удача, но на самом деле нужно всего лишь соблюдать понятный алгоритм.

Однако начинающие продавцы часто:

• не проверяют, что уже есть на маркетплейсе и по какой цене;
• не ищут данных о том, что пользуется спросом и что ищут покупатели;
• закупают большие партии непроверенного товара;
• выбирают дешёвую некачественную продукцию в надежде продать побыстрее или подороже.

На Ozon продавцы сразу после регистрации могут увидеть отчёт «Самые популярные товары» и узнать, что лучше всего продавалось в течение последних 28 дней. В отчёт входят данные о динамике продаж, количестве купленных товаров, средней и минимальной стоимости товара и другая информация. Подробнее об отчёте можно почитать в «Базе знаний».

Ошибка 4. Выстроить неправильную ценовую политику

Цена — магнит для покупателей, но не волшебная палочка. Завышенная стоимость товара отпугнёт клиентов, а заниженная потянет бизнес на дно. Чтобы найти баланс, нужно следить за рынком и конкурентами, а главное — считать рентабельность и юнит-экономику, чтобы не уйти в минус.

Не назначайте цену наобум. Исследуйте рынок и ищите золотую середину, которая сделает бизнес устойчивым и рентабельным.

Для продавцов, которые не готовы заниматься ценообразованием или не хотят тратить на это время, у Ozon есть «Стратегия ценообразования». Это инструмент, который автоматически меняет стоимость товаров в соответствии с ценами на аналогичные позиции в других интернет-магазинах и на маркетплейсах. Можно выбрать готовую стратегию «Следовать за рыночной ценой» или создать собственную.

Ошибка 5. Оформить карточки товаров спустя рукава

Если в офлайн-магазине покупатель может потрогать и рассмотреть товары, то в интернете этого сделать не получится. Поэтому на онлайн-площадках крайне важны фотографии и видео, подробное описание и характеристики. Если покупателям не хватает информации о продукте, они уйдут к продавцу, который лучше и больше рассказал о товаре.

Скорее всего, продавец теряет покупателей, если:

• добавляет некачественные фото или ограничивается одним снимком;
• даёт короткое и неинформативное описание товара, ошибается в фактах;
• неправильно указывает характеристики — например, размер, объём, состав;
• не использует все возможности карточки — например, пропускает поля о бренде или название модели, не добавляет rich-контент;
• пишет с грубыми грамматическими ошибками.

Всё это приводит к тому, что у продавца снижается конверсия в продажи, позиции товаров в поисковой выдаче ухудшаются, а покупатели оставляют негативные отзывы.

Если вы не хотите тратить время на визуал карточек — делегируйте. Услуги дизайнера и копирайтера стоят недорого.

Ошибка 6. Не развивать бренд

Согласно исследованию EY за 2023 год, 35% покупателей готовы платить больше за товары брендов, которым они доверяют. Запоминающийся образ помогает выделиться среди конкурентов и экономить на рекламе в долгосрочной перспективе, поэтому пренебрегать брендингом — большая ошибка.

Стоит обратить внимание на брендинг магазина, даже если у вас нет собственного производства.

Чтобы завоевать доверие покупателей, нужно время, но если вы настроены работать вдолгую, то результат того стоит.

Ошибка 7. Не давать обратную связь клиентам

Представьте магазин, где продавцы не разговаривают: молчат, когда покупатели задают вопросы, не помогают выбрать товар и не интересуются мнением клиентов. Скорее всего, вы пожмёте плечами и не зайдёте в это место снова.

То же самое на маркетплейсах. Клиенты хотят общаться с продавцами, задавать вопросы, а ещё оставлять отзывы о товарах.

Покупатели — не просто цифры в статистике. Это люди, которые могут повлиять на репутацию вашего магазина и будущие продажи. Важно помнить об этом и не игнорировать претензии.

Ошибка 8. Пренебрегать продвижением

Маркетплейс — динамичная среда, где магазинам необходимо постоянно адаптироваться к новым условиям и искать возможности для роста. Поэтому на старте важно по максимуму использовать бесплатные способы продвижения, а чтобы вырасти, понадобятся платные инструменты.

На маркетплейсе разумнее всего использовать возможности, которые даёт сама площадка. Чтобы покупатели заметили ваши товары на Ozon, подключите продвижение. А для лучшей узнаваемости бренда — медийную рекламу, то есть баннеры и видеобаннеры или более сложные форматы.

Как избежать ошибок: общие советы

На маркетплейсах добиваются успеха те, кто постоянно развивается, контролирует финансы и быстро адаптируется к изменениям. Чтобы магазин приносил прибыль:

• Следите за ситуацией на рынке. Обращайте внимание на цены конкурентов, их ассортимент, отзывы, акции, стратегии продвижения. Выделите свои сильные и слабые стороны, чтобы понять, что вы можете предложить клиентам. 
• Регулируйте ценообразование. Меняйте стоимость товаров в зависимости от спроса и остатков, проводите акции, следите за ценами других продавцов. 
• Развивайте бренд. Если вы предлагаете уникальные товары — используйте это, чтобы выделиться среди других магазинов.
• Не забывайте о маркетинге. Помните, что продуманный контент — основа хороших продаж. А для успешного роста стоит добавить платные инструменты, которые подходят именно вашему бизнесу. Выбрать их и управлять кампаниями поможет аналитика, доступная каждому продавцу. 

Учитесь на чужих ошибках и не бойтесь совершать свои. Каждая попытка помогает узнать, что работает именно для вас, а что нет, и помогает добиться успеха в будущем.